"Der Weg in die Cloud ist richtig, aber zäh"

Wie hoch ist die Bereitschaft Ihrer Kunden, Cloud-Dienste zu nutzen?

Stanislaw Panow (netcos): Es gibt Kunden, die sagen: "Ja, ich gehe in die Cloud", und es gibt Kunden, die sagen: "Cloud? Alles unsicher, bleib‘ mir weg damit". Zwischen diesen beiden Polen gibt es alle Graustufen - extrem abhängig von den Erfahrungen, die der Kunde mit solchen Diensten oder mit dem jeweiligen Ansprechpartner bereits gemacht hat. Kunden, für die das Thema ganz neu ist, sagen in der Regel: "Mach Du das bitte" - er überlässt es also uns.

So groß ist das Vertrauen in Sie als Partner?

Stanislaw Panow: Ja. Wir stellen dem Kunden immer mehrere Lösungen vor und er nimmt üblicherweise das, was wir ihm empfehlen. Ob das eine Cloud-Lösung ist oder nicht, interessiert ihn nicht. Für ihn ist nur wichtig, dass seine Anforderungen erfüllt werden. Wenn Systemhäuser für ihre Kunden die Rolle des Trusted Advisors übernehmen, ist es am Ende relativ egal, ob die Lösung in der Public-, Private-, in der Hybrid-Cloud oder On Premise umgesetzt wird.

Klaus Berle (HP): In den vergangenen 20 Jahren wurde IT eingesetzt, um bestimmte Dinge zu digitalisieren. Mittlerweile geht die Wertschöpfungskette aber in ganz andere Bereiche hinein - beispielsweise in Drehmaschinen, in Taxiunternehmen - in jeden Bereich. Und durch die Veränderung der Wertschöpfungskette verändern sich auch die Geschäftsmodelle.

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Das heißt: Firmen, die in der Vergangenheit die IT nicht als Kerngeschäft betrachtet haben, stellen plötzlich fest, dass die IT ihr Kerngeschäft ist. Und sie müssen lernen, damit umzugehen. Damit verändern sich auch die Wertschöpfungsketten für alle Beteiligten: die Systemhäuser als Trusted Advisor, die Distributoren und die Hersteller. Und hier gibt es zwei Prämissen: Die heutige IT geht in die Cloud, die neue IT entsteht in der Cloud. Diese zwei Welten gilt es, miteinander zu verbinden.

Dieter Schmitt (Netapp): Dass die Kunden Cloud akzeptieren und der Weg in diese Richtung geht ist denke ich unumstritten. In welcher Geschwindigkeit und in welchem Ausmaß - darüber kann man streiten.

• Die Roundtable-Teilnehmer

Das Interesse ist offensichtlich da. Was also fehlt den Partnern, um in der Cloud durchzustarten?

Benedikt Fischer (ACP): Der Cloud-Vertrieb unterscheidet sich vom klassischen On-Premise-Geschäft mit Lizenz-, Hardware-Handel und Dienstleistung. Man trifft auf andere Ansprechpartner: Controller, Geschäftsführer. Die Vertriebsstruktur der Systemhäuser muss sich massiv weiterentwickeln, um diesen Ansprechpartnern auf kaufmännischer Ebene überhaupt die nötigen Diskussionsgrundlagen liefern zu können.

Zweitens verschieben Cloud-Services die Umsätze des Systemhauses automatisch in die Zukunft. Systemhäuser stehen also vor der Herausforderung, diesen Umschwung nicht zu einer großen Delle in der Bilanz werden zu lassen. Und ein Vertriebsmitarbeiter wird sich im Verkaufsgespräch sehr genau überlegen: "Will ich einen 500.000 Euro-Deal machen, oder will ich in einem Drei-Jahresvertrag monatlich 15.000 Euro umsetzen - vielleicht bin ich in drei Jahren gar nicht mehr bei dieser Firma."

Es ist ein Riesen-Shift, einen Umsatz in 36 Einzelhappen oder gar über vier Geschäftsjahre hinweg zu strecken. Vier Jahre sind für ein Systemhaus eine lange Zeit. Die Technologie selbst ist kein Problem.

Ein Systemhaus, das von heute auf morgen 90 Prozent seines Geschäfts in die Cloud verlagerte, könnte das als gar nicht überleben?

Benedikt Fischer: Einige Häuser der ACP-Gruppe haben diesen Schwenk komplett geschafft, das heißt zwei Drittel unserer Managed Service Umsatzes basieren auf Cloud-Verträgen. Andere haben diesen Weg noch vor sich. Er ist sicherlich richtig, aber er ist zäh. Und ähnlich wird es auch anderen Systemhäusern gehen. Kein Unternehmen kann heute sagen: "Kein Problem, ich habe so und so viel Kapital im Rücken, ich kann es mir finanziell leisten, einfach einmal zwei oder drei Jahre lang keinen Sofortumsatz zu realisieren." Das wird jeden zerreißen.

Wie federn Hersteller und Distributoren diesen - auch finanziell schwierigen - Übergang für die Partner ab?

Klaus Berle: Um als Trustet Advisor zu agieren, muss das Systemhaus die Modelle kennen für den Übergang vom klassischen " Ich verkaufe eine Komplettlösung, die ich einmal aufbaue, hin in Richtung einer Software-definierten Lösung." Die Ausbildung dafür kann nicht darin bestehen, den Partner über ein halbes Jahr hinweg zu schulen, in dem ihm dann die Umsätze fehlen. Wir stellen deshalb Partnern eigene Consultants zur Verfügung, die beispielsweise helfen, in Themen wie OpenStack einzusteigen. Zudem bieten wir Business-Modelle an, die dem Partner helfen, den Übergangszeitraum vom Verkauf von Produkten hin zum Verkauf servicebasierter Dienste finanziell zu stemmen.

Stefan Wahlscheidt (Also): Wir bieten Partnern die Projektfinanzierung zum Beispiel auf 36 Monate als eigenen Service an, und lassen den Partner entscheiden, ob er ein Projekt als klassisches Projekt oder als Cloud-Projekt aufsetzen will. Wird es ein Cloud-Projekt, helfen wir ihm diese 36 Monate finanziell zu überbrücken.

Dieter Schmitt (Netapp): Mit On-Demand-Finanzierungs-Konzepten helfen wir Partnern, die Kosten über den Projektzeitraum hinweg zu verteilen. Das ändert aber nichts an dem Problem, dass der Partner den Vertriebsaufwand im Vorfeld hat, aber die Umsätze und Deckungsbeiträge erst über die Laufzeit des Cloud-Projekts erwirtschaften kann. Viele Partner, die schwach finanziert sind, werden damit ein Problem haben. Insofern wird sich das erheblich auf die Partnerlandschaft auswirken.

Paul Mathes (Azlan):Unserer Erfahrung nach fahren Service Provider momentan ein zweigleisiges Modell: Sie halten noch am On Premise-Modell fest, verfolgen aber parallel eine Cloud-Strategie. Sie scheuen sich noch, den Hebel ganz auf die Cloud umzustellen. Wir verfolgen hier schon seit rund drei Jahren den Ansatz, die Partner auf Wunsch mit Consulting Firmen zu vernetzen. Die Consultants, die wir empfehlen, verfügen über große Erfahrung im Cloud-Business und darüber hinaus, so dass sie das Systemhaus an die Hand nehmen und die passende, herstellerübergreifende Lösung für den Kunden konzipieren können.

Letztlich muss jeder Partner für sich entscheiden: "Bleibe ich beim klassischen Systemhausgeschäft mit Projektvorfinanzierungen bis in einen sechsstelligen Bereich, oder lasse ich mich auf einen Vertrag mit definierbaren Laufzeiten ein? Und welche Bank sowie welcher Distributor begleitet mich auf diesem Weg?"

Simone Frömming (VMware): Wir sprechen hier sehr stark über Infrastruktur-IT, die in die Cloud verlagert wird, und über damit verbundene Up-Front-Lizenz-Committments, die den Umsatz generieren. Ich glaube aber, dass auch im Projektgeschäft Umsatz zu generieren ist, weil beispielsweise Security und andere Themen eine große Rolle spielen, wenn der Kunde in die Cloud gehen will. Und gerade im SMB-Umfeld spielt die hybride Cloud eine sehr große Rolle. Bei größeren Kunden spielt neben der reinen Infrastruktur-IT auch die Business IT eine große Rolle. Wenn wir also über "Cloud-Appliances" sprechen, müssen wir deshalb überlegen, wie wir es schaffen in der Business IT mehr Projekte zu gewinnen.

Wir stellen aber auch fest, dass unsere Systemhäuser Beratung brauchen. Deshalb haben wir Schulungen und Programme aufgesetzt, die Systemhäuser befähigen, Pitches mit CIOs und CFOs zu gewinnen und ihren Mehrwert darzustellen.

Stanislaw Panow (netcos): Ein Thema, das uns sehr am Herzen liegt ist die Standardisierung von Services. In der Automobil- und der Baubranche gibt es Standards, in der IT gibt es diese Standards nicht. Die Folge: Wenn wir dem Kunden Managed Services anbieten - ob Cloud-basiert der nicht, hören wir immer wieder: "Es ist zu teuer". Auf die Frage, was genau zu teuer ist, kommt die Antwort: "Bis jetzt hat es gar nichts gekostet." Wir müssen den Kunden dringend aufklären, welche IT-Leistungen er selbst hausintern erbringt - die "Eh-da-Kosten" aufdecken. Den meisten Kunden sind sie überhaupt nicht bewusst, sie können sie weder benennen noch beziffern. Und sie kennen auch nicht die Abhängigkeiten zwischen den einzelnen Services. Das ist aber eine Voraussetzung, um dem Kunden überhaupt Managed Services verkaufen und die Kosten einzelner Dienste vergleichen zu können.

Beflügeln oder gefährden neue Anbieter das Partnergeschäft?

Junge Anbieter - Agenturen, Angebote wie Dropbox oder Amazon Webservices, AWS - sind gleich mit und in der Cloud gestartet. Wie groß ist die Gefahr, dass sie den Systemhäusern das Geschäft wegschnappen?

Dieter Schmitt (Netapp): AWS, IBM Softlayer, Microsoft Azure et cetera stellen mit ihren anderen Geschäftsmodellen Partner vor erhebliche Herausforderungen. Die Rolle des Partners als Trusted Advisor, als Integrator, der unterschiedliche Angebote bewerten, zusammenfassen, sie implementieren kann, wird aber immer eine Rolle spielen. Allerdings hat der Partner im Backend plötzlich andere Produkte - bei AWS oder Azure kann man durchaus von Produkten sprechen - die er einkauft und veredelt.

Stefan Wahlscheidt: Für den Distributor erwächst daraus ein komplett neues Marktsegment. Denn diese Kunden erwarten, dass man ihnen Devices für die Cloud-Applikation - eventuell sogar als Service - für ihr Cloud Offering zur Verfügung stellt. Zum Beispiel eine Telefonielösung für die auch ein Telefon oder Headset benötigt wird. Beides lässt sich bündeln und als kompletter Service beziehen. Wir entwickeln uns etwas weg vom klassischen Hardware-Geschäft hin zu einer Übergangsphase, in der wir auch Devices in ein Cloud-Angebot einbinden und so für diese neuen Partner ein interessantes Lösungsportfolio schaffen. Und wir erwägen, diese Art von Lösung über unser Cloud-Portal "Choice" mit anzubieten.

Dieter Schmitt (Netapp): Die Dropbox ist aber auch ein gutes Beispiel dafür, wie man als Reseller einen Trend aufgreifen und damit ein eigenes Geschäftsmodell aufbauen kann. Viele Systemhäuser haben inzwischen eigene "Dropbox-Light"-Versionen entwickelt, die den Ansprüchen der Datensicherheit und Compliance genügen.

Stanislaw Panow (netcos): Ich sehe durchaus den Trend, dass ein Markt am Channel vorbei entsteht, in dem Systemhäuser durch Consultant-Firmen, Webagenturen oder andere Anbieter verdrängt werden. Wenn die Marketingabteilung im Unternehmen eine bestimmte Applikation benötigt, dann suchen diese Mitarbeiter diese Lösung im Internet- nur drei Mausklicks entfernt. Dafür hätte die klassische IT-Abteilung vielleicht Monate gebraucht.

Aber auch diese Lösung muss hausintern compliance-gerecht integriert und unterstützt werden, weil sonst womöglich die bestehende Internetleitung für den Datendurchsatz nicht mehr ausreicht. Oder weil plötzlich Abhängigkeiten mit anderen Applikationen sichtbar werden, die sich kein Mensch erklären kann. Also bedarf es eines Technikers, der das ganze organisiert und dem Kunden erklärt, wie es funktionieren kann und welche Alternativen zur Verfügung stehen.

Dieser technisch kompetenten Sicht auf die Lösung bedarf es nach wie vor. Das heißt: Systemhäuser müssen sich viel stärker in Richtung Consultant und Berater weiter entwickeln. Diejenigen, die das nicht schaffen, werden sehr wahrscheinlich untergehen.

Systemhäuser haben sich immer schon als Berater des Kunden verstanden. Was unterscheidet die alte von der neuen Art der Beratung?

Benedikt Fischer (ACP): Wir brauchen Menschen, die die Prozesse in den Unternehmen überhaupt verstehen. Wir müssen weg von der Argumentation: "Wir haben die beste Dropbox, den performantesten Server." Das interessiert keinen mehr. Wenn Sie ein Auto kaufen, werden Sie nicht mit Features von Motorsteuergeräten, Getriebe et cetera überschüttet. Sondern Ihnen wird das Gefühl eines sicheren, angenehmen Fahrens vermittelt. Das ist die Kompetenz, die ein Systemhaus haben muss, um erfolgreich zu sein.

Die IT ist aber heute so unterwegs, dass Sie sich einen Reifen, eine Felge, mal ein Getriebe kaufen können. Aber nichts fährt. Systemhäuser haben über Jahre hinweg komplexeste Inhalte noch weiter verkompliziert, um noch mehr zu verkaufen. Wer diese Strategie weiter verfolgt, wir scheitern. Das ist sicherlich hart für den ein oder anderen Consultant.

Wie sieht das künftige Modell aus?

Benedikt Fischer (ACP): Für den Kunden muss deutlich werden: "Ich bezahle Geld für ein Fahrgefühl". Ich brauche also ein Workplace-Konzept mit Geräten - denn das wird der Wohlfühlfaktor sein, den der Kunde noch mit den Händen greift. Aber von hier aus sind es wieder mindestens zehn Stacks, bis wir wieder im Rechenzentrum und bei der Hardware sind. Das Zusammenspiel wird entscheidend sein.

Es ist unheimlich schwer, diesen Ansatz allen Fachabteilungen innerhalb eines Systemhauses klar zu machen. Wir führen Diskussionen, die wir früher mit dem Kunden geführt haben, mittlerweile intern. Teilweise in interessanter Schärfe. Denn es gibt Mitarbeiter, die Zielvereinbarungen für Partner-Clouds haben, andere für das On Premise-Geschäft, wieder andere auf Managed Services und so weiter.

Stanislaw Panow (netcos): Wir haben das Glück, nicht ganz so groß zu sein wie die ACP. Aber wir legen bei der Einstellung neuer Mitarbeiter seit einigen Jahren weniger Wert auf Hersteller-Zertifizierungen, sondern vor allem auf Soft Skills wie Beratungskompetenz und Umgang mit Kunden. Alles andere - und das verändert sich ohnehin alles sehr schnell - lernt er bei uns.

Wie virulent ist die Schatten IT bei Ihren Kunden?

Benedikt Fischer (ACP):Es werden definitiv zunehmend online Dienste aus den Fachabteilungen heraus gebucht, und dieser Trend wird sich massiv verstärken. Unserer Erfahrung nach stehen den Bereichsleitern eigene Budgets zur Verfügung, und die Mitarbeiter können quasi per Kredite an der IT-Abteilung vorbei frei buchen. Daten wandern fern jeder Compliance-Richtlinie aus den Unternehmen, obwohl sie dort nichts verloren haben, das sehen wir immer wieder.

Kommen solche Projekte auch wieder zu Ihnen zurück?

Benedikt Fischer (ACP): Irgendwann scheitern diese Modelle an der technischen Machbarkeit. Denn die Mitarbeiter können zwar den gewünschten Dienst nutzen, aber sie wissen nicht, was sie dafür im Backbone - beispielsweise an Bandbreite - benötigen, wie sich die Dienste absichern lassen und so weiter.

Simone Frömming (VMware): Im Umfeld der Cloud entstehen für Reseller auch zahlreiche neue Chancen und Projekte, die viel Consulting erfordern, beispielsweise mit Blick auf mobile Devices Management, Enduser-Computing: Hier kommen Tonnen von Devices mit ins Spiel, die die klassische IT-Abteilung auch managen muss, mit Datenstreaming und allem, was dazugehört. Unternehmen sind hier überfordert, in einer komplett integrierten Welt zu denken.

Paul Mathes (Azlan): Die Komplexität der Cloud-Umgebungen schürt bei Systemhäusern und Anwendern oft die Unsicherheit, ob man auf das richtige Pferd setzt. Allein das Mobile Device Management-Thema ist inzwischen derart komplex, dass der Endkunde dazu neigt, entweder alles abzulehnen, oder Unmanaged Software aus der Cloud zu beziehen. Für Partner, deren Kunden auf die Cloud setzen, haben wir entsprechende Angebote, beispielsweise das Hosting-Programm von VMware. Und seit 2014 kann der Endkunde per Knopfdruck ein Subscription-Modell beziehen, um beispielsweise eine SaaS-basierte Disaster Recovery-Lösung zu nutzen - ohne selbst etwas implementieren oder integrieren zu müssen.

Sind die verfügbaren Cloud-Dienste wirklich so einfach miteinander zu verbinden, wie es die Anbieter versprechen?

Benedikt Fischer (ACP): Wenn wir alle Dienste betrachten, die heute in der Cloud wirklich fertig zur Verfügung stehen, dann fehlt genau eines: Nämlich- um beim Beispiel zu bleiben - das Auto zusammenzubauen. Es fehlt eine Art "mobile Middleware" die aus Dropboxen, Sharepoints, Fileservern und anderen Diensten, das "Back Office", das aus unzähligen Servern und anderen Dingen besteht, zusammenbaut. Eine Schicht, die dieses "Back Office" auch anpasst an die Applikationen und dort auf Standardschnittstellen aufsetzt. Nur so können Unternehmen ihre unzähligen Apps mit ihren unterschiedlichen Schnittstellen und die sich permanent verändernden Systeme im Back Office in den Griff bekommen.

Das ist die Herausforderung für die Systemhäuser: Die Unternehmen zu überzeugen, dass sie genau diese Zwischenschicht brauchen, um die internen Prozesse in den Griff zu bekommen.

Rolle der AppStores und Cloud-Portale

Lösen Cloud-Portale das Integrationsproblem?

Stefan Wahlscheid (Also): Wenn Sie heute eine On Premise-Lösung kombinieren mit Lösungen aus zwei unterschiedlichen Clouds, dann hat der Kunde schon ein Integrationsproblem. Die Standardisierung für die einzelnen Systeme fehlt völlig. Das Integrationsproblem lässt sich aktuell nur umgehen, indem man möglichst viele Services auf einem Rechenzentrum in der Cloud vereint. Der Reseller muss sich aus einem Baukasten Lösungen zusammenstellen und mit seinen eigenen Serviceso kombinieren können. Das wäre ein erster Schritt. Den bieten wir Partnern mit der Choice-Plattform.

Dieter Schmitt (Netapp): Dem möchte ich widersprechen. In der Realität gibt es doch mehrere Offerings aus mehreren Rechenzentren - und das auch noch sehr volatil: Workloads werden nach draußen verlagert, dann wieder zurückgeholt, Daten von einem Service-Provider zum anderen verschoben. Sie müssen also auch dafür sorgen, dass Sie die Daten managen und verschieben können. Und Sie brauchen Partner, die das alles integrieren und konzeptionieren können. Anwender werden sich bei Standard-Cloud-Services tendenziell für immer kürzere Zeit mit an einen Provider binden. Das wird die Komplexität erhöhen.

Klaus Berle (HP): Das Portal ist eine Darstellungsform der Vermarktung - quasi die "gelben Seiten". Wir brauchen einen Portal-Gedanken und verschiedene Portale. Aber es werden neue Lösungen mit einer hohen Geschwindigkeit entstehen. Das kann auch eine hoch komplexe Lösung sein, beispielsweise für die Integration aller öffentlichen und privaten Fahrzeuge in einem Verkehrskonzept, das sich weltweit vermarkten lässt. Wo der Kunde die Lösung betreibt, muss ihm überlassen bleiben. Ein Portal, das dies abbilden will, muss aber diese Vielfalt bieten. An dieser Stelle treffen wir auf Wettbewerber in den USA, in China, die mit einer integrierten Plattform eine Vielzahl von Services anbieten. Ich glaube, dass das Marktplatz-Thema ein Non-Profit-Thema sein wird. Denn an der reinen Vermittlung der Dienste lässt sich kein Geld verdienen.

Paul Mathes (Azlan): Die Distribution wird sich im Cloud-Umfeld neu definieren. Tech Data hat sich hier schon vor einigen Jahren gut aufgestellt mit der Cloud-Platttform "StreamOne". Hier ergänzen wir unser Geschäft im Private Cloud Bereich.

Dieter Schmitt (Netapp): Arrow, Tech Data, Also haben einen Cloud-Marktplatz. Aber ich habe den Eindruck, dass keiner davon richtig funktioniert. Die Services sind scheinbar nicht so paketiert, dass sie wiederzuverkaufen sind, und auf der anderen Seite scheinen sich Systemhäuser zu scheuen, die Angebote zu kaufen, zu veredeln und weiterzuverkaufen. Von der Telekom möchten sie sie auch nicht beziehen.