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Die ChannelPartner-Studie belegt: Broadliner mit ihren sehr breiten Portfolios und ausgefeilten Bestell- und Logistikkompetenzen fungieren ohne Frage als Hauptlieferanten und zwar über alle Produktbereiche hinweg, für PCs bis über Security- und Consumer-Elektronikprodukte
Aus der deutschen IT-Branche ist das "Two-Tier-Modell", der Vertrieb über Distribution und Fachhandel nicht weg zu denken. Die meisten Hersteller selbst sind weder in der Lage, noch willens, ihre Produkte selbst effizient zu verteilen. Grossisten mit unterschiedlichen Schwerpunkten nehmen sich deshalb dieser Aufgabe an - mit allen Facetten.
Die IT-Distribution ist unverzichtbar. Sie ist dafür verantwortlich, dass die Produkte ohne Reibungsverluste vom Hersteller zum Kunden gelangen - und das schnell, zielgenau, und vor allem kostengünstig. Doch mit der logistischen Effizienz und Effektivität ist es nicht getan - auch wenn die ein grundlegende Aufgabe und Kernkompetenz jedes Distributors darstellt. Ein IT-Grossist definiert sich auch darüber, seine Kunden gut zu betreuen, zu beraten und auch für Know-how-Transfer, sprich Schulungen und Trainings in Richtung Handel zu sorgen und nicht zuletzt bei Finanzierungsengpässen und in Projekten zur Seite zu stehen.
Diese vielfältigen Aufgaben kann der Großhandel nur unter der Voraussetzung eines effizienten Kostenmanagements erfolgreich realisieren. "Wir brauchen ein effizientes Supply-Chain-Management, das bereits beim Einkauf der richtigen Ware beginnt und erst abgeschlossen ist, wenn diese beim Kunden ankommt. Deshalb arbeiten wir fortwährend an der Optimierung der Supply Chain, um Lieferzeiten zu verkürzen und die Kosten innerhalb der Distributionskette reduzieren und so den bestmöglichen Logistikservice bieten zu können", betont Marcus Adä Bereichsleiter Vertrieb bei Ingram Micro Distribution GmbH.
Alles aus einer Hand
Der Vorteil, bei ein und demselben Lieferanten den Großteil der benötigten Produkte beziehen zu können, schätzt der deutsche Fachhandel. So belegt auch die ChannelPartner-Studie: Broadliner mit ihren sehr breiten Portfolios und ausgefeilten Bestell- und Logistikkompetenzen fungieren ohne Frage als Hauptlieferanten und zwar über alle Produktbereiche hinweg, für PCs bis über Security- und ConsumerConsumer-Elektronikprodukte. Aber sie setzen auch zunehmen mehr Energie und Aufwand dahinter, zusätzliche und spezialisiertere Dienstleistungen anzubieten und treten so in Konkurrenz mit der Spezial- und VAD-Distribution.
Die Spezialisten mit dem Mehrwert
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Spezial- und Value-Add-Distribution können mit ihrer Spezialkompetenz und einem fokussierten Produkt- und Dienstleistungsportfolio aufwarten, das die Broadliner aufgrund ihres extrem breiten Produktangebots nicht bereit stellen können - auch wenn das immer wieder zur Diskussion gestellt wird. Fest steht, dass Spezialdistributoren die schwierige und bisweilen undankbare Aufgabe übernehmen, neue Produkte und Hersteller beim Markteintritt zu unterstützen - und zwar technisch, vertrieblich und mit Marketing-Maßnahmen.
Denn ein Erfolg ist bei einer Produktneueinführung nicht immer garantiert: Hersteller wechseln wenn eine gewisse Marktakzeptanz erreicht ist, verständlicherweise gerne zur Broadline-Distribution mit seinem größeren Kundenstamm, der mehr Absatzvolumen verspricht. Doch, "ohne den Spezialdistributoren wären viele wichtige Technologien und Innovationen niemals in den breiten Markt gekommen bzw. wären nach kurzer Zeit wegen fehlenden Know-how wieder verschwunden. Unsere Stärke ist die frühzeitige Erkennung von neuen Technologien und die Vermittlung des Nutzens für die Kunden", betont Johannes Haseneder, Leiter der Business-Unit Telekommunikation bei dem Spezialdistributor Allnet.
Von einem Spezialisten dürfen die Kunden desweiteren auch besonderes erwarten: Kompetente Beratung beispielsweise und fundiertes Detailwissen über Produkte und Märkte. Gute Noten der Spezial- und Value-Add-Distribution in den Breichen Mitarbeiterkompetenz beweisen dies - die Hälfte der Preferd Distributors glänzen hier mit Noten zwischen 1 und 2. Damit können sie den Fachhandel auch wirkungsvoll beim Ablauf von Projekten unterstützen - eine weitere Aufgabe, die vor allem der Value Add Distribution zukommt.
Preferred Distributors
Kategorie "Broadliner" (Durchschnitt 2,31)
Channel Champion: Actebis Peacock (2,19)
Preferred Distributors (<=2,5):
2. COS (2,35)
2. Ingram Micro (2,371)
3. Tech Data (2,374)
Kategorie "Value Added Distributor" (Durchschnitt 2,07)
Channel Champion: DNS (1,67)
preferred Distributors (<=2,5)
2. TLK (1,78)
3. Magirus (2,09)
4. Avnet (2,10)
5. CPI (2,12)
6. Computerlinks (2,17)
Kategorie "Spezial-Distributoren" (Durchschnitt 2,22)
Channel Champion Comline (1,84)
preferred Distributors (<=2,5)
2. Entrada (1,88)
3. ECOM (1,91)
4. Tarox (1,93)
5. Infinigate (1,97)
6. B.com (2,04)
7. Siewert & Kau (2,14)
8. ALSO (2,15)
9. API (2,16)
10. Trade Up (2,27)
11. Devil (2,28)
12. Syteam (2,29)
13. Dexx IT (2,39)
14. Allnet (2,45)