Der richtige Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf
21.04.2020 von Oliver Wegner
IT-Unternehmer wollen gerne die Zügel in der Hand halten. In einem Verkaufsprozess erfahren sie jedoch häufig, dass dieser anderen Gesetzen unterliegt.
In jeder Phase eines Unternehmenswachstums kann der Wunsch oder die Notwendigkeit auftauchen, über einen Unternehmensverkauf nachzudenken. Einige Gründer machen sich bereits im Rahmen ihres Businessplans Gedanken, wann der Exit erfolgen soll. Aber auch gestandene Unternehmer stehen irgendwann vor der Frage der Nachfolge. Somit betrifft dieses Thema in der Regel jeden IT-Unternehmer irgendwann in seiner Laufbahn. Dabei taucht häufig die Frage auf, wann eigentlich der richtige, ja der beste Zeitpunkt ist, um ein IT-Unternehmen zu verkaufen?
Der richtige Zeitpunkt wird nicht vom Verkäufer "diktiert". Foto: gguy-Shutterstock
Mit der Sicht auf unzählige Transaktionen kann ich Ihnen, wie andere erfahrende M&A-Berater auch, nur sagen: es gibt keine bestimmte Jahreszeit dafür, auch das Alter der Firma ist nicht ausschlaggebend und selbst die Größe spielt keine zentrale Rolle. Eine plakative Antwort auf diese Frage wäre hier: aus Sicht des Verkäufers gibt keinen richtigen Zeitpunkt, sondern nur den richtigen Investor.
Den richtigen Investor finden
Aber woran lässt sich der richtige Investor erkennen? Genau das ist die Hürde, die zu Beginn jedes erfolgreichen M&A-Prozesses steht. Unter der Annahme, dass ich wirklich ein Unternehmen aufgebaut habe, das werthaltig ist, kann der Markt angesprochen werden. Dennoch ist es häufig die bekannte Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen. Insbesondere, wenn es sich um ein kleines bis mittelgroßes IT-Systemhaus oder Softwarehaus handelt. Davon gibt es eben sehr viele und leider sind die meisten auch sehr vergleichbar.
Dennoch gibt es in der Regel immer mindestens einen, der an diesem Unternehmen ernsthaft interessiert ist. Um diesen zu lokalisieren, braucht es in der Regel einen vorgelagerten Rechercheprozess. Im ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer ist dann vorrangig herauszufinden, ob die persönliche Chemie stimmt und ob die Geschäftsmodelle von Verkäufer und Käufer zusammenpassen. Sollte das der Fall sein, ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg des Verkaufs vollzogen.
Im ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer gilt es vorrangig herauszufinden, ob die persönliche Chemie stimmt und ob die Geschäftsmodelle zusammenpassen. Foto: dotshock - shutterstock.com
In Bezug auf den richtigen Zeitpunkt erinnere ich mich an ein IT-Systemhaus, von dem passende Zielunternehmen angesprochen wurden. Darunter war ein zunächst stark interessierter Investor, der auf einmal nicht mehr interessiert war, als er wusste, um was und um wen es sich handelte. Der selbe Investor wurde dann ziemlich genau acht Monate später noch mal auf das gleiche Unternehmen angesprochen und dann wurde es konkret - wenige Monate später erwarb er die deutliche Mehrheit an dem Unternehmen.
Was war da innerhalb eines guten halben Jahres passiert? Der Verkäufer führte das Unternehmen mit der gleichen Strategie weiter, wie die Monate zuvor. Allerdings gab es seitens des Käufers strategische Veränderungen und Notwendigkeiten, in die dasselbe Unternehmen plötzlich perfekt als Lösung passte.
Es gibt unzählige weitere Beispiele für Verkaufsprozesse von IT-Unternehmen, die zunächst anders als geplant verlaufen. Ganz entscheidend ist, genau wahrzunehmen, auf was Investoren schauen und mitzubekommen, wann bei ihnen der "richtige Zeitpunkt" ist.
Eigene Einflussmöglichkeiten erkennen
Auch wenn jetzt deutlich wird, dass bei diesem Thema sehr viel von der potenziellen Käuferseite abhängt, haben Verkäufer Einflussmöglichkeiten. Ein M&A-Berater kann beispielsweise Zielmärkte im Auftrag des Unternehmers vorsondieren, im Prozess einen positiven Wettbewerb aufmachen, wenn es mehrere interessierte Investoren gibt, und damit neben nicht nur Einfluss auf den Kaufpreis, sondern auch auf den Kauf- und Verkaufszeitpunkt nehmen. Dazu braucht es aber in der Regel mindestens einen ernstzunehmenden Interessenten.
Des Weiteren sollte ein IT-Unternehmer seine internen Hausaufgaben gemacht haben, damit Gespräche mit Investoren sinnvoll sind und überzeugend verlaufen. Haben mögliche Käufer ernsthaftes Interesse signalisiert, bekommen sie im Rahmen einer sogennanten Due Diligence zeitlich befristet die Möglichkeit, sehr detaillierte Informationen einzusehen. Dies ist eine wesentliche Phase im Unternehmensverkauf oder dem Verkauf von Geschäftsanteilen. Voraussetzung ist neben einer Absichtserklärung in Form eines Letter of Intent (LOI) auch eine Vertraulichkeitserklärung.
Die größten Systemhäuser in Deutschland im Jahr 2017
Die größten Systemhäuser 2017 Auch 2017 hat ChannelPartner die Umsatzzahlen der größten Systemhäuser in Deutschland abgefragt und daraus eine Rangliste erstellt - die Auf- und Absteiger.
Platz 54: IT-On.NET Umsatz in Deutschland 2016: 7,6 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 5,8
Platz 53: Adlon Umsatz in Deutschland 2016: 14,4 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: k. A.
Platz 52: DextraData Umsatz in Deutschland 2016: 17,9 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 18,0 Mio. €
Platz 51: ahd hellweg data Umsatz in Deutschland 2016: 18,5 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 15,0 Mio. €
Platz 49: TechniData IT-Service Umsatz in Deutschland 2016: 21,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 20,0 Mio. €
Platz 49: Microstaxx Umsatz in Deutschland 2016: 21,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 20,0 Mio. €
Platz 48: enowa Umsatz in Deutschland 2016: 25,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: k.A.
Platz 46: interface systems Umsatz in Deutschland 2016: 26,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 15,0 Mio. €
Platz 46: pco Personal Computer Organisation Umsatz in Deutschland 2016: 26,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 25,0 Mio. €
Platz 45: SHD System-Haus-Dresden Umsatz in Deutschland 2016: 32,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 18,1 Mio. €
Platz 44: Urano Umsatz in Deutschland 2016: 33,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 34,0 Mio. €
Platz 43: sysback Umsatz in Deutschland 2016: 34,78 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: k.A.
Platz 42: netgo Unternehmensgruppe GmbH Umsatz in Deutschland 2016: 38 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet
Platz 41: Proact Deutschland GmbH Umsatz in Deutschland 2016: 40,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: k.A.
Platz 40: Sievers-Group Umsatz in Deutschland 2016: 42,6 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 39,0 Mio. €
Platz 39: Advanced UniByte Umsatz in Deutschland 2016: 47,3 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 34,5 Mio. €
Platz 38: FKS Friedrich Karl Schroeder Umsatz in Deutschland 2016: 52,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 51,2 Mio. €
Platz 36: ComputerKomplett Umsatz in Deutschland 2016: 56,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 58,0 Mio. €
Platz 35: Cema AG Umsatz in Deutschland 2016: 61,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 51,0 Mio. €
Platz 34: Orbit Gesellschaft für Applikations- und Informationssysteme mbH Umsatz in Deutschland 2016: 62,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 55,0 Mio. €
Platz 32: Conet Group Umsatz in Deutschland 2016: 72,7 Mio. € <br><br> Platz 2016: 25 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 93,7 Mio. €
Platz 32: Freudenberg IT Umsatz in Deutschland 2016: 78,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 71,4 Mio. €
Platz 30: IT Services & Solutions Ricoh Deutschland Umsatz in Deutschland 2016: 86,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: k.A.
Platz 29: IT-Haus Umsatz in Deutschland 2016: 90,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 26 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 93,0 Mio. €
Platz 28: akquinet Umsatz in Deutschland 2016: 92,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 78,9
Platz 27: Concat Umsatz in Deutschland 2016: 108,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 23 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 106,5 Mio. €
Platz 26: Insight Technology Solutions Umsatz in Deutschland 2016: 115,1 Mio. € <br><br> Platz 2016: 24 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 106,3 Mio. €
Platz 25: Profi Engineering Systems Umsatz in Deutschland 2016: 146,8 Mio. € <br><br> Platz 2016: 21 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 148,0 Mio. €
Platz 24: MR Datentechnik Umsatz in Deutschland 2016: 148,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 22 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 139,0 Mio. €
Platz 23: Datagroup Umsatz in Deutschland 2016: 172,1 Mio. € <br><br> Platz 2016: 19 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 156,1 Mio. €
Platz 22: ACP Holding Deutschland Umsatz in Deutschland 2016: 175,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 18 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 165,0 Mio. €
Platz 21: Materna Umsatz in Deutschland 2016: 190,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 181,0 Mio. €
Platz 20: Inforsacom Logicalis Umsatz in Deutschland 2016: 196,8 Mio. € <br><br> Platz 2016: 17 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 185,0 Mio. €
Platz 19: Adesso Umsatz in Deutschland 2016: 214,5 Mio. € <br><br> Platz 2016: 20 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 152,7 Mio. €
Platz 18: ESG Elektroniksystem-? und Logistik Umsatz in Deutschland 2016: 220,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 13 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 219,0 Mio. €
Platz 17: All for One Steeb Umsatz in Deutschland 2016: 227,2 Mio. € <br><br> Platz 2016: 16 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 204,2 Mio. €
Platz 16: Controlware Umsatz in Deutschland 2016: 244,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 15 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 205,0 Mio. €
Platz 15: Ratiodata GmbH Umsatz in Deutschland 2016: 250,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 14 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 207,5 Mio. €
Platz 13: Allgeier Umsatz in Deutschland 2016: 370,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 344,0 Mio. €
Platz 12: Arvato Systems Umsatz in Deutschland 2016: 379,4 Mio. € <br><br> Platz 2016: 9 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 373,1 Mio. €
Platz 11: SVA System Vertrieb Alexander Umsatz in Deutschland 2016: 403,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 11 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 283,0 Mio. €
Platz 10: Dimension Data Umsatz in Deutschland 2016: 448,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 8 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 465,0 Mio. €
Platz 9: Axians Deutschland Umsatz in Deutschland 2016: 520,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: k.A.
Platz 8: msg Systems Umsatz in Deutschland 2016: 566,7 Mio. € <br><br> Platz 2016: nicht gelistet <br> Umsatz in Deutschland 2015: 492,7 Mio. €
Platz 7: NTT Data Umsatz in Deutschland 2016: 649,9 Mio. € <br><br> Platz 2016: 7 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 514,7 Mio. €
Platz 6: Comparex Umsatz in Deutschland 2016: 713,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 6 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 639,0 Mio. €
Platz 4: Computacenter Umsatz in Deutschland 2016: 1.700,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 3 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 1.560,0 Mio. €
Platz 3: Atos Umsatz in Deutschland 2016: 1.915,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 4 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 1.860,0 Mio. €
Platz 2: Bechtle Umsatz in Deutschland 2016: 2.172,0 Mio. € <br><br> Platz 2016: 2 <br> Umsatz in Deutschland 2015: 1.957,6 Mio. €
Die 50 größten Systemhäuser - Gesamt-Ranking 2017
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Ganz zentral in einem Verkaufsprozess ist auch ein schlüssiges, persönliches Motiv, warum sich jemand von (s)einem Baby trennen möchte. Bei schlecht laufenden Geschäften besteht oftmals die Angst, dass die den Kaufpreis drücken. Bei sehr gut laufenden Geschäften fragen Investoren fast immer, warum sich der Unternehmer denn jetzt von diesem guten Geschäft trennen möchte.
Entscheidend ist deshalb, dass der Unternehmensinhaber selbst Klarheit in der Situation hat. Dann ist für ihn der richtige Zeitpunkt, um über die Ansprache des Marktes nachzudenken. Denn Unentschlossenheit führt beim Gegenüber schnell zu Misstrauen und häufig zu einem Negativbescheid, obwohl andere Parameter passen.
Unternehmensnachfolge rechtzeitig einleiten
In den nächsten zehn Jahren steht eine gute vierstellige Anzahl von IT-Unternehmern allein in Deutschland vor der Frage der Nachfolge. Ein nicht branchenspezifisches Phänomen ist dabei, dass viele Unternehmer nicht loslassen können und sich viel zu spät mit dem Thema auseinandersetzen. Wer mit Ende 50 nicht die ersten Weichen gestellt hat, der gerät später ungewollt unter Druck.
Wer bei der Unternehmensnachfolge mit Ende 50 nicht die ersten Weichen gestellt hat, gerät später unter Druck. Foto: Ollyy - Shutterstock.com
Eine Unternehmensnachfolge kann über verschiedene Wege gelöst werden. Sollte kein interner Nachfolger zur Verfügung stehen, ist das zumeist der Auslöser dafür, dass der Unternehmer mit Mitte 60 immer noch voll im Tagesgeschäft steht und kein Ende abzusehen ist. Die Alternative ist ein Verkauf. Hier denken viele Unternehmer nur 0 oder 1 - also selbst weitermachen oder komplett verkaufen.
Dass es auf dem Weg zu einem kompletten Verkauf jedoch viele Spielarten gibt, die nicht zwingend ein abruptes Ende erfordern, wird nicht gesehen. Käufer wünschen sich in vielen Fällen sogar, dass der alte Inhaber noch einige Zeit, zum Teil sogar einige Jahre, an Bord bleibt, um eine gute Integration in das neue Umfeld zu begleiten und den Nachfolger einzuarbeiten.
Neben einer weiteren festen Anstellung wird hier häufig mit gut ausgestatteten Beraterverträgen gearbeitet. In Bezug auf den Zeitpunkt eines Verkaufs kann nur eindringlich geraten werden, sich rechtzeitig zu informieren und Gespräche mit möglichen Kooperationspartnern und Nachfolgern aufzunehmen.