Während der ehemalige Partnerbeirat von Fujitsu nur aus Vertretern deutscher Systemhäusern bestand, gibt es ab sofort den Partnerbeirat DACH. Die Zusammensetzung besteht aus sechs deutschen Partnervertretern und jeweils zwei aus Österreich und der Schweiz (siehe Kasten). An der ersten Sitzung des neuen Partnerbeirats nahmen von Seiten des Herstellers Jörg Brünig, Senior Director Channel Deutschland und Head of Corporate Midmarket Sales, Bernd Orth, Director Partnermanagement sowie die Partnermanager Matthias Rauch für Deutschland, Rudolf Musil für Österreich und Martin Nussbaumer für die Schweiz, teil.

Das Ziel dieses ersten Treffens war es, die künftige Arbeit und Informationspolitik des Partnerbeirats sowohl intern als auch nach außen in den Channel festzulegen. Vor allem der zweite Punkt ist allen Beteiligten wichtig. Der Partnerbeirat soll nicht das Sprachrohr von Fujitsu in den Channel sein. Vielmehr soll das Gremium Themen, die den Fachhandel in Verbindung mit dem Hersteller betreffen, teilweise mit entscheiden und in Richtung des Herstellers auch entsprechende Anregungen aus dem Channel geben können.
Um nicht nur die Erfahrungen aus den eigenen Systemhäusern einfließen zu lassen, ist der Partnerbeirat für alle Fujitsu-Reseller unter partnerbeirat@ts.fujitsu.com zu erreichen. Alle Mitglieder des Beirats haben Zugriff auf diese Mailadresse. "Die Erfahrung der vergangenen Jahre hat jedoch gezeigt, dass diese Adresse von den Channel-Partnern durchaus besser genutzt werden könnte", ergänzt Channel-Chef Brünig. Durch die neue Situation, dass auch Österreich und die Schweiz im Beirat vertreten sind, erhoffen sich die Mitglieder nun auch einen besseren Austausch unter den drei Ländern.

Von Fujitsu erwartet das Gremium, dass der Hersteller geplante channel-relevante Änderungen frühzeitig an den Partnerbeirat kommuniziert. "Es geht nicht darum, einem Hersteller Vorschriften zu machen, aber wir sind als Systemhäuser einfach näher am Markt und können zu vielen Themen unsere Erfahrungen einbringen", ergänzte Josef Jungo, Geschäftsführer bei der Bechtle GmbH.

Informationen von der Front

Brünig erwartet sich im Gegenzug einen regen Austausch unter den einzelnen Beiratsmitgliedern und Marktbeobachtungen aus der Sicht des Channels. "Wir bewegen uns sehr viel im Markt - aber immer nur in einer Partner-/Lieferantenbeziehung. Es ist ein Unterschied, ob sich ein Systemhauspartner mit einem Hersteller unterhält oder ob sich zwei Partner untereinander unterhalten", brachte er das Thema auf den Punkt. Auch zu den go-to-market-Strategien soll der Partnerbeirat informiert werden.
Dass alle Hinweise, Tipps und Einsprüche der Partner von Seiten des Herstellers übernommen werden können, kann das Channelmanagement nicht zusagen - schließlich handelt es sich großteils um Strategien eines Weltkonzerns. "Wir haben jedoch in der DACH-Region die Möglichkeit, einen Großteil unserer Geschäfte selbständig zu gestalten", ergänzte Brünig. Eine rege Diskussion und Fragen kamen auf, als Channel-Chef Brünig dem Gremium die neue Struktur der Vertriebsorganisation vorstellte.

Zum Abschluss waren sich alle Beteiligten einig: Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partnerbeirat muss ganz wesentlich auf Vertrauen basieren. "Wenn bei uns das Vertrauen verloren geht, werdet ihr nur noch wenig von uns hören", brachte es Bechtle-Geschäftsführer Jungo auf den Punkt. (bw)