"Der Channel wird in fünf Jahren deutlich anders aussehen"

Vor rund sechs Jahren übernahm der französische Mischkonzern Vinci über seinen Teilkonzern Vinci Energies die Imtech ICT Gruppe in sieben Ländern. Ein Teil dieser internationalen Akquisition war unter anderem das deutsche Systemhaus Fritz & Macziol.
Schon seit 2005 ist Axians mit der heutigen Axians Networks & Solutions im Enterprise-Network- und Carrier-Bereich in Deutschland vertreten und seit 2012 mit der Axians GA Netztechnik im Bereich Telekommunikationsinfrastrukturen. Über die Jahre kamen eine ganze Reihe weiterer Systemhäuser und ICT-Integratoren zu Axians hinzu.

Das Ziel all dieser zur Axians in Deutschland-Gruppe gebündelten ICT-Dienstleister: bester und innovativster Digitalisierungspartner für Unternehmen, Netzbetreiber und die Öffentliche Verwaltung zu werden.
Mit dem Aufbau eines Mitarbeiterstamms aus Consultants, Technikern, Cloud-Architekten, Software-Entwicklern, SAP und Prozessspezialisten, IoT-Experten, dem Aufbau eines IT as a Service Portals zur Bereitstellung, Orchestrierung und Abrechnung von Cloud-Diensten aus unterschiedlichsten Quellen sowie mit eigenen Integratoren für Netzbetreiber (Carrier) hat sich Axians eine Infrastruktur geschaffen, die auf dieses ambitionierte Ziel einzahlen soll.

Zeit, Bilanz zu ziehen und mit dem Vinci- und Axians-Management einen Blick in die Zukunft der Branche und der Axians-Entwicklung zu werfen.

ChannelPartner: Axians soll zum besten und innovativsten Partner für die digitale Transformation werden - das ist Ihr erklärtes Ziel. Welche Etappen haben Sie auf diesem Weg genommen? Welche stehen noch bevor?

Jacques Diaz: Axians ist in Deutschland als Unternehmensgruppe stark gewachsen, um diesen Anspruch, ein ganzheitlicher ICT-Integrator und Managed Services Provider für unsere Kunden zu sein, zu erfüllen. Mittlerweile gehören 17 Gesellschaften mit über 2.100 Mitarbeitern zu unserer Unternehmensgruppe in Deutschland und verteilen sich auf die vier Geschäftsbereiche IT Infrastructure, IoT & Analytics, Telecom & Carrier und Public Software.

Damit wir nachhaltig erfolgreich und als Qualitätsführer in preislich sensiblen Märkten agieren können, müssen wir stets eine Balance aus Dezentralität und übergeordneter Strategie wahren. Unsere mehr als 40 Business Unit-Leiter treiben wie "Unternehmer im Unternehmen" die Wachstumsfelder der digitalen Transformation voran. Weiterhin sind sie aber nah an ihren Kunden und regional stark.

Axians in Deutschland kommt aus einer Phase anorganischen Wachstums und erweitert das Portfolio für mehr als 4.000 Kunden. Diese intensive Integration neuer Unternehmen folgt unserem strategischen Programm "One Axians" und bedarf natürlich auch einer internen Transformation.

Es gilt vor allem, die Zusammenarbeit von ganz unterschiedlichen Bereichen und Mitarbeitern zu katalysieren, das margenstarke Recurring-Business mit Software, Services und Managed Services zu entwickeln und konsequent an unseren Prozessen zu arbeiten.

ChannelPartner: Wie hat sich diese Entwicklung auf das Portfolio ausgewirkt?

Jacques Diaz: Unser Portfolio in den sechs Kernbereichen Data Center & Cloud Infrastructure, Business Applications & Analytics, Cybersecurity, Enterprise Networks, Telecom Infrastructure und Managed Services ist in seiner Kombination einmalig.
Unsere Mitarbeiter decken ein breites Spektrum ab - vom Funkmast-Statiker über Techniker für Verkehrswege-Signaltechnik und Funktechnik (4G / 5G) bis hin zu Netzwerk- und Server-Spezialisten, vom Software-Entwickler bis zu Prozess- und IT Management-Consultants - diese Vielfalt ist für uns Chance und Auftrag zugleich.
Dazu kommen vermehrt länderübergreifende Projekte mit Axians in der Schweiz, in Österreich oder in den Niederlanden, mit denen wir One Axians auch im internationalen Netzwerk vorantreiben.

Die Zeiten des alten Fritz & Macziol Geschäftsmodells sind vorbei

ChannelPartner: Welche Veränderungen beobachten Sie bei Ihren Kunden?

Jacques Diaz: Die Zielmärkte, die wir für uns definieren, verschieben sich und befinden sich in einem starken Wandel, was für uns zu der logischen Konsequenz führt, dass der traditionelle Systemhaus- beziehungsweise IT-Reseller-Ansatz mit klassischem Handel von Hardware und Software zurückgeht. Sprich: Wir wenden uns strategisch zunehmend schneller vom sogenannten "Box-Moving" ab.

ChannelPartner: Wollen Sie sich vom IT-Infrastruktur-Geschäft komplett trennen?

Jacques Diaz: IT-Infrastruktur bleibt für uns natürlich trotzdem kernstrategisch, muss aber immer mit Service-Leistungen gekoppelt werden, die für echte Wertschöpfung sorgen - und zwar sowohl bei unseren Kunden als auch bei uns.
Mit eigenen Axians Lösungen - etwa vielen eigenen Softwarelösungen, "vPack" als Managed-Private-Cloud-Angebot oder auch individuellen Order-Plattformen - und mit sehr erfolgreichen Managed-Services-Projekten transformieren wir unser Geschäft. Mit dem Dynamic Power Cloud Manager (DPCM) bietet Axians eine Lösung, mit der sich alle Funktionalitäten und Management-Aufgaben rund um die Virtual-Server für IBM Power Systeme unter AIX, IBM i, Linux und SAP HANA automatisieren und verwalten lassen.

Die Zeiten des alten Fritz & Macziol Geschäftsmodells mit hohem Handelsfokus sind aber endgültig vorbei: Das Ergebnis ist in der gesamten Vinci Energies Gruppe wichtiger als das Volumen, und die Entwicklung strategischer Kunden kommt vor dem "Mitnahmegeschäft per Gießkanne".

Burim Mirakaj: Gerade im Telekommunikationsmarkt sind wir mit circa 800 Mitarbeitern in Deutschland ein wachsender Akteur für den Breitbandausbau sowie für Daten- und Kommunikationsnetzwerke.
Mit der Übernahme der OFM Gruppe haben wir 2019 den FTTX-Markt, und damit ein riesiges Segment für uns, weiter erschlossen.

Im SAP-Bereich sind wir dank der Integration des SAP-Spezialisten Lynx-Consulting zu einem 360-Grad-Anbieter von SAP Management Consulting, Basisdiensten bis hin zum Application Management geworden. Unsere Software-Produkte Infoma, eWaste, IKVS und Athos sind im Bereich der Öffentlichen Verwaltung immer unter den Top 1-3 in ihren Marktsegmenten.
Mit anderen Axians Produkten wie der NEO Suite sind wir sehr erfolgreich im Industrie- und Energiebereich für Field & Service und Instandhaltung unterwegs und haben zuletzt in der Energiebranche große Accounts gewonnen.

ChannelPartner: Welche Rolle spielt der Mutterkonzern Vinci bei diesem Ausbau?

Burim Mirakaj: Unser Mutterkonzern Vinci Energies hat uns dabei über die Jahre immer den Rücken gestärkt und sehr stark in die strategischen Axians Geschäftsfelder, die Innovationskraft und Mitarbeiter investiert.
Wir haben das Glück, solch einen erfolgreichen internationalen Konzern im Rücken zu haben, dessen Managementphilosophie einzigartig ist und die von Mitarbeitern und Kapitalmarkt gleichermaßen geschätzt wird. Gerade für neue Wachstumsfelder wie Smart Industry und Smart City bringen die Marken von Vinci Energies ihr Domänen-Wissen aus der Industrie-, Energie- und Gebäudetechnik mit unseren ICT-Kompetenzen zusammen.

"Quartz-Prinzip verhindert, dass man sich selbst in die

Tasche lügt"

ChannelPartner: Woran messen Sie den Grad der Zielerreichung bei dieser Transformation?

Burim Mirakaj: Unsere Managementphilosophie Quartz bei Vinci Energies beruht grundlegend auf dem Aspekt der Transparenz und ist eine Mischung aus Führungsprinzipen, Messmethoden und Grundwerten.
Gemessen wird intern über eine ehrliche konservative Vollkostenrechnung aller Projekte mit klarer Marktsegmentierung je Business Unit. Das macht diesen großen Konzern und auch die Axians Gruppe steuerbar, minimiert Risiken bei Großprojekten und macht technisch völlig unterschiedliches Geschäft und Kundenprojekte vergleichbar.

Die Zielerreichung bei Axians ist an quantitativen Messgrößen wie Ergebnis und Qualitätszielen in den Bereichen Innovation, Cross-Selling, Kundenzufriedenheit und Prozesse ausgerichtet.
Wir machen nicht jedes Projekt um jeden Preis, sondern richten unsere Mannschaft gezielt auf Kunden, Wachstumsfelder und Qualitätsführerschaft aus. Quartz ist unser zentrales Regelwerk und wird von jeder Business Unit genutzt.

Quartz ist sozusagen unsere Konzern-Sprache. Einmal im Jahren planen unsere Business Unit-Leiter ihre Budgets und besprechen und verabschieden diese mit dem Management-Team. Ein aufwendiger Prozess, aber er lohnt sich, da man sich so nie selbst in die Tasche lügen kann und jede Business Unit unternehmerisch - also in Bezug auf ihre Potenziale, Kunden und Angebote - betrachtet. Auf Basis dieser Business Unit-Ziele und der übergeordneten Ziele für die Gruppe erstellen und verabschieden wir dann das strategische Zielgebäude von Axians in Deutschland.

Ziele für Mitarbeiter verändert

ChannelPartner: Cloud- und Managed Services sind ein zentraler Bestandteil bei der Transformation vom Systemhaus zum Digitalisierungspartner. Wie bewerkstelligen Sie den Balance-Akt zwischen - nach wie vor gefragten - klassischen On-Premises-Dienstleistungen und dem Cloud-/Managed Service-Geschäft?

Burim Mirakaj: Wir gehen sehr strategisch mit der Transformation des gesamten Geschäftes um und haben entsprechende Messgrößen und Handlungsprinzipien aufgestellt. Wir haben aus diesen Geschäftszielen heraus auch die Individualziele der Mitarbeiter verändert.

So geht es für Consultants beispielsweise nicht mehr nur um Auslastung in Beratungsprojekten, sondern spezifisch auch um die Entwicklung von Managed-Projekten. Die IT rückt derzeit endgültig aus der Rolle als Cost & Service Center in den Kern der Wertschöpfungskette unserer Kunden, da wollen wir dabei sein.

Als eine Maßnahme zur Begegnung dieser Herausforderungen und als Antwort auf die Forderung nach mehr Agilität und höherer Geschwindigkeit müssen sich viele IT-Organisationen hinsichtlich ihrer historisch stark technischen Ausrichtung strukturell und prozessual neu aufstellen, um eine wichtige Rolle in der digitalen Transformation einzunehmen.
Wir beraten derzeit viele CIOs im Mittelstand bei der richtigen Zukunftsausrichtung ihrer IT-Investitionen und Betriebsmodelle. Bei unserer Akquisitionsstrategie fokussieren wir derzeit auch gezielt Unternehmen mit starker Cloud- und Managed-Expertise.

Für einen Digitalisierungspartner ebenso wichtig ist das vertikale Know-how, das viele Systemhäuser nach wie vor vernachlässigen. Mit unserer Industrietechnik-Schwester Actemium haben wir unter dem Dach von Vinci Energies gezielt eine "Go-to-Market"-Strategie für das Smart-Industry-Geschäft entwickelt, teilen uns investive Lasten in Marketing und Vertrieb und haben IT- und OT-Experten in internen Clubs in regelmäßige Zusammenarbeit gebracht.

Das Ergebnis wird man anhand vieler gemeinsamer Projekte z. B. auf der Hannover Messe 2020 sehen können. Zudem investieren wir gezielt in sogenanntes Customer Success Management, das sich nicht auf den schnellen Euro beim Kunden konzentriert, sondern auf die langfristigen Mehrwerte für seine digitale Transformation.

ChannelPartner: Welchen Anteil am Umsatz hat das Cloud- und Managed-Service-Geschäft?

Jacques Diaz: Im Dienstleistungsgeschäft von Axians in Deutschland entfielen 2018 etwa 50 Prozent auf klassisches On-Premises-Geschäft und 50 Prozent auf Cloud-, Software-/SW-Maintenance- und Managed-Services-Geschäft. Mittelfristig wird sich dieses Verhältnis auf 30 Prozent On-Premises und 70 Prozent Recurring-Business aus Cloud-, Software- und Managed-Services-Geschäft entwickeln. Das abgelaufene Geschäftsjahr 2019 weist ganz klar in diese Richtung.

Burim Mirakaj hat die durch die Digitalisierung verursachten Veränderungen in unserem Markt gerade angesprochen. Nehmen Sie beispielsweise Edge Computing mit oder ohne Kombination mit der Cloud, oder auch die kommenden 5G-Campusnetze in der hochautomatisierten Automobilindustrie. Mir fallen da noch viele andere Anwendungsfälle in den verschiedensten Branchen ein.

Die dann dafür benötigten neuen Industrienetze und IoT-Plattformen - völlig egal ob On-Premises, in der Cloud oder am Edge - müssen nicht nur gebaut, sondern vor allem auch betrieben werden können. Denn klar ist auch: Unsere Wertschöpfung in der On-Premises-Dienstleistung ist sehr tief und geht als Integrator zum Teil bis auf die Betriebssystem- oder gar Prozessorebene.

Im Bereich der Managed Services muss man als Partner deutlich breiter aufgestellt sein, da gerade Schnittstellen-, Prozess- und Sicherheitsthematiken in den Vordergrund rücken. Darauf richten wir Axians gezielt aus, zum Beispiel mit einer unternehmensgruppenweiten Division "Security" und einem Programm-Management-Team, das als Stabsstelle die Managed-Services-Strategie mit unseren Business Units koordiniert und vorantreibt.

"Die Systemhauswelt der Zukunft ist nicht schwarz-weiß, sondern hybrid"

ChannelPartner: Klaus Weinmann, CEO von Primepulse und Mitgründer von Cancom, bestreitet, dass die Transformation vom Systemhaus zum Cloud Application & Service Provider möglich ist. Systemhäuser blieben an irgendeiner Stelle in der Transformation stecken. Wie betrachten Sie die Lage?

Jacques Diaz: Cloud Computing verändert das Geschäftsmodell und die Erlösquellen klassischer Systemhäuser so radikal, dass eine komplette Transformation in Richtung Public Cloud einer Neuerfindung der Systemhäuser gleichkommt.

Erschwerend kommt hinzu, dass die mit dem "alten Geschäftsmodell" immer noch ausreichend erfolgreichen Organisationsteile die eigentlich nötige Transformation abbremsen oder gar verhindern. Wenige Unternehmen sind so konsequent, ihr eigenes Geschäftsmodell dieser Disruption so radikal zu unterwerfen.
Dabei sind dann jüngere und kleinere Systemhäuser, die als Cloud-only-Partner für Microsoft, AWS, Google & Co. agieren, mit Sicherheit schneller und sie müssen sich ja nicht neu erfinden, denn sie sind ja "born in cloud" - da müssen keine "alten Zöpfe" abgeschnitten werden.

Mit Blick auf den Kundenbedarf und das Dienstleistungsgeschäft sagen wir aber ganz klar: Die Systemhauswelt der Zukunft ist nicht schwarz-weiß, sondern hybrid! Das heißt, genau durch hybride Szenarien aus On-Prem, Public Cloud, Co-Locationing und Managed Services erhalten Systemhäuser ihre Wettbewerbsfähigkeit.

ChannelPartner: Im Umkehrschluss würde das bedeuten: "Hybride" Systemhäuser sind jedem noch so erfolgreichen Born-in-Cloud-Partner oder Cloud Application Service Provider überlegen...

Jacques Diaz: Wenn ich das Beste aus allen Welten beherrsche, kann ich für meinen Kunden einen unschätzbaren Mehrwert liefern, den kein Cloud-only-Partner bereitstellen kann. Ich kann seine IT-Investments und Service Roadmap optimal begleiten, ihm helfen, Risiken und Fehlinvestments zu vermeiden, und vielleicht das Wichtigste: seine Entscheidungsfreiheit in der Systemlandschaft erhalten.

Es geht also um Evolution, nicht um Disruption - und diese Entwicklung braucht Zeit und einen langen Atem. Wenn sich Systemhäuser immer konsequenter als Hybrid-IT-Plattformintegratoren verstehen, werden sie nicht "irgendwo stecken bleiben", sondern ihren Weg erfolgreich gehen.

Oft vergessen wird in der Managed-Diskussion, dass gerade bei hohen Service-Level-Anforderungen von Kunden und produktionsnaher IT höchste technische Herausforderungen gemeistert werden müssen.

Wenn Sie für Kunden aus dem Mittelstand ganzheitliche Managed Services verkaufen wollen, wird reine Public-Cloud-Expertise nicht reichen. Sie brauchen immer beide Welten und auch die Legacy IT muss in den Betrieb eingebunden werden. Alles andere ist aus Kundensicht nur ein Teil der Wahrheit.

Darüber hinaus ist der Trend zur Nutzung der Public Cloud durch Fachabteilungen ohne Wissen der IT-Abteilung durchaus auch ein Sicherheitsrisiko. Ein Beispiel: Das eigenmächtige Nutzen von Public Cloud Services als Schatten-IT in Fachabteilungen hat in vielen bekannten Fällen unterschiedlicher Branchen zu großen Sicherheitsproblemen geführt.
Für sichere Managed Services sind daher zum Beispiel Klassifizierungsansätze hinsichtlich der einzelnen Services wichtig, durch die der Partner den richtigen Mix aus Public, Hybrid und Private Cloud Services mit dem Kunden definiert und dann entsprechend für ihn betreiben kann.

ChannelPartner: Im Markt hat sich dafür der Begriff "Systemhaus 4.0" etabliert...

Jacques Diaz: Das Systemhaus 4.0 hat immer einen Grundanteil Infrastruktur- und Projektgeschäft, steigert aber systematisch den Managed-Services-Anteil. Dieser Trend wird noch viele Jahre anhalten und richtig ist: Die Zahl der Systemhäuser auf der Shortlist beim Kunden und am Markt schrumpft.

Auf Dauer sehen wir in Deutschland Platz für 15 bis 20 technologieübergreifende Managed Services Provider aus dem ehemaligen Systemhausmarkt. Der Rest spezialisiert sich, wird übernommen oder wird verschwinden. Für Axians stehen die Weichen ganz klar auf Wachstum als Managed ICT Services Provider, denn IT wird ohne die Daten- und Kommunikationsnetze nicht in voller Verantwortung betrieben werden können.

Einstige Channel-Systemhausmanager haben es verpasst, ihre Unternehmen aktiv zu transformieren

ChannelPartner: Weshalb rechnen Sie mit dieser Entwicklung im Systemhaus- bzw. MSP-Markt?

Jacques Diaz: Der Kunde will generell weniger Partner und viele kleinere Häuser können keine durchgängig ISO-konformen und umfassenden Managed Services anbieten, dafür reicht ihr Skillset in der Regel nicht aus. Das Handelsgeschäft ist allerdings nahezu austauschbar.

Mehrwerte entstehen vor allem durch exzellente Prozesse, erprobte Lösungen für typische Kundenfälle wie Servicebereitstellung, agiles User Management, IoT & Analytics in der Produktion oder sichere und skalierbare Compute- oder Storage-Performance. Das bekommen Kunden heute alles einzeln in der Public Cloud, aber:
Wie koppeln sie ihr SAP daran?
Wie garantieren sie Datenschutz und Datensicherheit?
Wie vermeiden sie Downtimes für die Fachabteilungen?
Darauf haben in der Regel nur bimodal agierende Systemintegratoren hinreichende Antworten.

ChannelPartner: Seit zehn Jahren sprechen wir über die Transformation vom Systemhaus zum Service Provider. Warum ist dieses Thema noch immer aktuell?

Burim Mirakaj: Weil die Realität meistens länger braucht als theoretische Planungen.
Weil einstige Channel-Systemhausmanager es verpasst haben, ihre Unternehmen aktiv zu transformieren.
Weil die Nachfrage nach Managed Services nicht so schnell wächst, wie viele Analysten vorausgesagt haben.
Weil große Kunden nicht selten mehr als 5.000 IT-Services in ihrem Katalog haben, die sie nicht von heute auf morgen alle auslagern.
Weil das Marktvolumen für IT-Hardware laut Bitkom 2019 immer noch 26 Milliarden Euro betrug und der Markt trotz aller Untergangsszenarien ganz leicht gewachsen ist. Erst dieses Jahr wird er wohl erstmalig leicht schrumpfen - Bitkom prognostizierte ein Minus von 0,4 Prozent.

Natürlich wachsen Software und Services überproportional stärker, aber viele Kunden sind ihren angestammten Systemhäusern weiter treu. Digitale Transformation in Deutschland ist immer noch eine Riesenchance für alle Systemhäuser, die genau sehen, dass der ITK-Markt sich in Summe in Richtung 100 Milliarden Euro Volumen entwickelt und mit 2,4 Prozent stärker als die Gesamtwirtschaft wächst.

IT aus der Steckdose ist ein toller Marketing-Slogan, aber in der Realität liefern Systemhäuser ihren Kunden häufig noch echte Mehrwerte aus Beratung, Komplettlösungen und Betrieb, sodass ihre Bedeutung in Summe nicht sinkt. Richtig ist, der Anbietermarkt wird sich weiter konsolidieren und gerade der zunehmende IT-Fachkräftemangel bei vielen Kunden wird ein Umschlagspunkt in Richtung Managed Services sein.

ChannelPartner: Wenn Sie heute den IT-Markt hierzulande betrachten: Was fällt Ihnen auf? Was überrascht Sie?

Burim Mirakaj: Der deutsche ITK-Markt wuchs 2019 um 2,5 Prozent und Bitkom prognostiziert für 2020 ein Wachstum von 2,0 Prozent. Es fällt auf, dass der Bereich IT-Infrastruktur in den Marktprognosen in Deutschland weiter schrumpft und die Wachstumstreiber Software und Services sind.

Deutlich stärker als in Deutschland wächst aktuell der ITK-Markt in der Schweiz. Er kratzt laut Gartner 2020 erstmalig an der 15-Milliarden-Euro-Marke, auch wenn im Dezember die Gesamtprognose für das Schweizer Bruttoinlandsprodukt 2020 durch die Konjunkturforscher auf 1,9 Prozent Wachstum abgesenkt wurde.

Auch hier treiben Software in Verbindung mit Services sowie das Thema Enterprise Networks mit mehr als 10 Prozent Steigerung die ITK-Marktentwicklung. Die Vorbehalte gegenüber IT-as-a-Service-Szenarien bei Kunden schwinden und hohe Investitionen für Smart Industry stehen bevor.

Vinci Energies bringt daher seit Kurzem in seinem neuen Management-Bereich "ICT & Automation" in der Schweiz die beiden Welten der Marken Axians und Actemium - Digitalisierung und Industrietechnik - unter der Leitung von Stefano Camuso noch enger zusammen und bündelt ihre Kompetenzen bei Wachstumsthemen wie Digitale Transformation, Managed Services sowie Cyber Security für IT und OT.

"Es lohnt sich in Software-Innovationen zu investieren"

ChannelPartner: Herr Diaz, was überrascht Sie am gegenwärtigen IT-Markt?

Jacques Diaz: Nachdem sich noch vor zehn Jahren viele Systemhäuser gegen Cloud Computing gewehrt haben, ist die Technologie heute im Mainstream angekommen und die Hyperscaler, allen voran Microsoft, fahren im DACH-Markt starke Umsätze ein. Das Thema ist voll in der produktiven Phase angekommen und hat die Art, wie Kunden Services konsumieren und bezahlen wollen, verändert - egal ob man am Ende in die Private, Public oder Hybrid Cloud investiert.

Wenn wir den Gartner Hype Cycle von heute als Technologiezyklus mit dem vor zehn Jahren vergleichen, erkennt man schnell Parallelen für die heutigen Marktrends. Es ist klar, dass es in Zukunft vermehrt um vertikale IT-Innovationen gehen wird, die primär auf die Industrie abzielen - etwa KI, Machine Learning oder Predictive Maintenance.

Diese Kopplung des deutschen IT-Marktes an andere Teilmärkte unserer Wirtschaft ist hochspannend und ein Beleg für das, was vor uns liegt: Entweder werden Systemhäuser und ihre Partner zum Industrie 4.0 Service Provider oder sie werden abgehängt von den ganz großen Industrietechnik-Herstellern wie Siemens oder ABB, welche die Betriebskompetenz neben bereits vorhandener Digital- und OT-Kompetenz aufbauen.

Darüber hinaus ist die Stärke des Software-Marktes beeindruckend, der seit Jahren jenseits der fünf bis sechs Prozent wächst. Auch wir spüren dieses Wachstum in verschiedenen Teilmärkten wie Öffentliche Verwaltung, Abfallwirtschaft und Industrial Yard Management sehr stark. Es lohnt sich auch als Ex-Systemhaus, in eigene Software-Innovationen zu investieren, vor allem solche, die man über die Cloud bereitstellen kann.

ChannelPartner: Getrieben von Cloud-Technologien haben sich in den vergangenen zehn Jahren viele Newcomer - vor allem Born-in-the-cloud Provider, aber auch Agenturen - sehr erfolgreich im IT-Markt etabliert. Auf welche, möglicherweise Branchen-fremde, neuen Wettbewerber müssen sich Systemhäuser künftig einstellen?

Burim Mirakaj: Ganz klar auf Startups und innovative Unternehmen aus dem Software-Entwicklungsbereich, die nach und nach Beratungskompetenzen rund um die Kernprozesse aufbauen, die sie betreiben. Also auf Unternehmen, die ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Erlösen, hoher Kundenbindung und einer starken Segmentierung besitzen.

Jacques Diaz: Dazu zählen auch Unternehmen, die traditionell aus dem Hosting-Bereich kommen und zunehmend in Richtung Managed Cloud Service Provider gehen, wie etwa Rackspace.

Allerdings gibt es auch starke Antworten von Systemhäusern auf solche Wettbewerber: deutschsprachiger Support, Hybrid-IT-Operations-Spezialisten und 360-Grad-Ansätze im Betrieb hybrider IT-Plattformen von IBM, Microsoft, Cisco und Co.

Burim Mirakaj: Die Finanzkraft eines Managed-Services-Partners ist auch extrem wichtig, muss er doch die Services für den Kunden finanzieren können, die über die Vertragslaufzeit genutzt und bezahlt werden.

Ein Kunde muss bei Managed Service zudem immer sicher sein können, dass sein Provider so viel Finanzkraft hat, dass er diese Services stabil und in hoher Qualität liefern kann. Es sind ja viele Beispiele aus den vergangenen Jahren bekannt, wo schnell gewachsene Marktteilnehmer in einer Krise gelandet oder gar insolvent gegangen sind.

ChannelPartner: Viele Systemhäuser und MSPs kooperieren auch....

Burim Mirakaj: Diese sogenannte "Coopetition" - also die fallweise Kooperation von Marktteilnehmern, die mal als Wettbewerber und mal als Kooperationspartner agieren, ist aus unserer Sicht ein spannender Ansatz. Das kann später auch über Zusammenschlüsse zu ganz neuen Playern mit erweiterten Fähigkeiten führen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass sich ein traditionelles Systemhaus mit einem Managed Public Cloud Provider zusammenschließt, um die Transformation zum Hybrid Cloud Managed Service Provider erfolgreich zu gestalten.

ChannelPartner: In welcher Zeitspanne wird sich der Markt verändern?

Jacques Diaz: In den nächsten fünf Jahren wird es richtig ernst. Danach wird der Channel deutlich anders aussehen als bisher.

"Wenn Sie als Systemhaus Multi-Vendor-Kalkulationen anbieten, hört das kein Hersteller gerne"

ChannelPartner: Sind die klassischen IT-Hersteller und IT-Anbieter überhaupt schon selbst reif für diesen Wandel?

Jacques Diaz: Die ITK-Hersteller waren, sind und bleiben wichtige Partner in einem sich verändernden Markt. Anbieter wie beispielsweise Cisco haben es geschafft, Technologieführerschaft mit neuen Bezugsmodellen zu verbinden und ihr Portfolio sinnvoll bis in die Cloud zu verlängern. Mit solchen Partnern können wir den Wandel zielführend gestalten. Kunden von Axians und Cisco erhalten ein ganzheitliches Angebot - von Infrastrukturen für Daten- und Kommunikationsnetzwerke über die Innovationsthemen (SDN, SD-WAN, DNA Center, ACI, Security) bis zu echten Managed-Services-Lösungen (Axians Network as a Service).

Denn IT-Plattformen anbieten können nicht nur AWS, Microsoft und Google, sondern gerade auch die klassischen ITK-Hersteller - man denkt und redet hier manchmal viel zu einseitig.

Natürlich gib es generell auch Herausforderungen mit Herstellern, beispielsweise wenn Sie als Systemhaus Multi-Vendor-Kalkulationen von der Infrastruktur bis zu Managed Services anbieten wollen. Das hört kein Hersteller gerne, aber der Kunde ist nun mal König.

Bei Lizenz- und Einkaufsfragen im Bereich Software ziehen manche Hersteller knallhart ihr weltweites Cloud-Paradigma durch, auch wenn das mittelständische Unternehmen gar keine Public-Cloud-Lösung einsetzen will.

Das Gute ist aber: Die großen Hersteller agieren in aller Regel in langfristigen und relativ verlässlichen Produkt-Roadmaps und schaffen mit Partnern wie Axians eine sehr gute Planbarkeit für den Kunden. Mit IBM beispielsweise haben wir bisher noch nahezu jede Kundenanforderung gelöst bekommen. IBM hat seine Power-Systeme über die Jahre so weiterentwickelt, dass sie für die SAP HANA-Umgebungen höchste Ausfallsicherheit bieten und auch Linux als Betriebssystem ermöglichen.
Diese Weitsicht von IBM kommt vielen Kunden, die vor der Einführung von SAP S/4HANA stehen, jetzt zu Gute, da SAP bei HANA ausschließlich Linux als Betriebssystem unterstützt.

Zum Video: "Der Channel wird in fünf Jahren deutlich anders aussehen"

ChannelPartner: Ein Stück IT wird mittel- und langfristig in jedem industriellen Produkt - und dessen Vermarktungsnetzwerk - stecken. Wird es langfristig überhaupt noch einen "IT-Markt" geben?

Jacques Diaz: Ja, so lange IT als eigene Domäne beim Kunden gebraucht und vorgehalten wird. Es wäre eine Illusion zu glauben, dass in mittleren und größeren Unternehmen mit komplexen Geschäftsprozessen kein Stakeholder mehr für IT existieren wird.

Die Frage ist nur, wie mächtig dieser sein wird und ob es die CIOs schaffen, den horrenden Bedarf nach digitaler Transformation in den Fachabteilungen zu befriedigen.

IT ist über die Jahre nur scheinbar einfach geworden, in Wahrheit ist sie aufgrund der System- und API-Vielfalt heute viel komplexer. Der IT-Markt wird durch Industrie 4.0 weiter massiv getrieben werden, das Bundesministerium für Wirtschaft spricht aktuell von 40 Milliarden Euro Neuinvestitionen in Deutschland pro Jahr, fast die Hälfte des gesamten deutschen IT-Marktvolumens.

Es wird hier zu einem Matrixmarkt kommen und viel IT wird "unter der Haube" in den vertikalen Märkten der Industrie, Energie oder im Gebäudebereich zu finden sein. In den Unternehmen werden wir viele kleine CIOs in den Fachabteilugen sehen. Edge Computing ist beispielsweise eine produktions- oder netznahe IT-Technologie, wirkt aber genau auf diese Märkte massiv ein.

ChannelPartner: Woran machen Sie fest, ob ein Anbieter diesen Wandel nicht nur predigt, sondern ihn tatsächlich selbst lebt?

Burim Mirakaj: Wir beurteilen ihn daran, ob er eine Strategie hat und diese auch wirklich implementiert. Storytelling kennen wir alle zur Genüge.

Bei Due-Dilligence-Bewertungen im Zuge unserer anorganischen Wachstumsstrategie prüfen wir bei potenziellen Übernahmekandidaten wie Systemhäusern, TK-Integratoren und Startups sehr genau die Stärken und Schwächen.

Oft zeigt sich, dass Kandidaten zwar über gute Kundenbeziehungen und ein solides Geschäft verfügen, aber jegliche Transformation der Geschäftsmodelle verschleppt wurde. Bei den Übernahmen von Unternehmen wie OFM, Lynx, Athos, IKVS und petersen & co in den letzten Jahren haben wir sehr genau hingeschaut, damit Perspektive und Fokus auf das zukünftige Geschäft passen - und die Unternehmen dann konsequent in die Vinci Energies Konzernprozesse integriert.

In 10 Jahren wird die Plattform-Ökonomie voll durchschlagen

ChannelPartner: Ihre Vision: Wie wird der IT-Markt in 10 Jahren aussehen?

Burim Mirakaj: Das reine IT-Marktvolumen wird in Deutschland und der Schweiz zusammen mehr als 130 Milliarden Euro umfassen. Hinzu kommt noch ein stark wachsender Telekommunikationsinfrastruktur-Markt mit mehr als 10 Milliarden Euro Volumen. Services und Software werden die dominanten Teilmärkte sein. Die Handelsmargen für Hardware und Software werden noch niedriger als heute liegen. Das Ergebnis wird mit Lösungen, Service- oder Value-Added-Geschäftsmodellen verdient, idealerweise mit hohem Anteil wiederkehrender Erlösmodelle wie Wartung, Support oder Managed Services.

Jacques Diaz: Unternehmen und Organisationen werden sich Branchenlösungen für digitale Geschäftsprozesse teilen, die Plattformökonomie wird voll durchschlagen, Web-basierte Software-Lösungen werden zum Standard - vom Automatisierungstool über Application Centric Infrastructure bis zu Smart Government.

Vernetze Geräte, Maschinen und Anlagen definieren automatisch, welcher IT-Stack in der Datenverarbeitung mit welchen KPIs dahinter benötigt und bereitgestellt wird.
5G und FFTX haben sich als große Teilmärkte durchgesetzt und integrierte Lösungen aus Bandbreite, Netzwerk-Design, Compute-Leistung und Business Processes - zum Beispiel als Edge- und KI-Service für Produktionsanlagen - beherrschen den Geschäftskundenmarkt.

Massendaten werden über weite Strecken in Realtime ausgetauscht und das knappste Gut am Markt bleibt die Beherrschung von Komplexität. Mitarbeiter und Führungskräfte werden auf diesem Markt vor allem durch eine Mischung von IT-Architekturwissen, Integrationsfähigkeiten sowie Kommunikations- und Sozialkompetenzen erfolgreich sein.

Zum Video: "Der Channel wird in fünf Jahren deutlich anders aussehen"

ChannelPartner: Welche Rolle wird Axians in 10 Jahren in diesem Markt übernehmen?

Jacques Diaz: Axians ist die Marke für eines der innovativsten und erfolgreichsten ICT-Unternehmensnetzwerke in Deutschland und Europa. Wir sind schon heute weit mehr als ein Systemhaus und werden diesen Weg gezielt durch organisches und anorganisches Wachstum fortsetzen. Wir verfügen über höchste Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit, da wir unsere Business-Unit-Struktur konsequent auf das jeweilige Kundensegment ausrichten. Mit modernen Geschäftsstellen, flexiblen Arbeitszeitmodellen und Rollen wie Customer Success Manager bieten wir moderne Arbeitsplätze.

Burim Mirakaj: Im Verbund mit Vinci Energies arbeiten wir eng und immer intensiver mit Startups zusammen - im digitalen Konzernlabor Digitalschmiede und in Kundenprojekten entfaltet dieses Ökosystem volle Wirkung.

Wir machen zum Kunden hin die Axians Stärken noch stärker und schaffen den nötigen Raum, den Wandel vom Handels- und Integrationshaus zum Qualitätsführer für ICT Managed Services und digitale Transformation in Deutschland weiter zu vollziehen. Dass Qualitätsführerschaft der richtige Weg ist, zeigen uns unter anderem die IDG Awards im Bereich Kundenzufriedenheit (Platz 1 und 2 in den Jahren 2018 und 2019) und das Feedback aus unseren Kundenbefragungen.

Jacques Diaz: Axians in Deutschland investiert gezielt bundesweit in das profitablere Managed-Services-Geschäft und wird in diesem Bereich weiter in Umsatz und Profitabilität wachsen.
Dazu etablieren wir die Axians Managed Services Factory ab Herbst 2020 am Markt: eine einzigartige, virtuelle Ablauforganisation für unsere Kunden aus allen Unternehmensbereichen, die einen reibungslosen Managed Service bietet - egal ob im Bereich Applications, IT-Infrastruktur, Hybrid Cloud, Edge oder Managed Telecom und 5G Infrastructure.

Wir bauen dazu unsere starken Service Center in den Unternehmensbereichen IT Infrastructure (IT Operations, Wartung) und Telecom & Carrier (Customer Service Center) weiter aus. Der Bereich Telecom & Carrier wird massiv durch 5G-Investitionen der Netzbetreiber, aber auch der Industrie und im Sonderprojekte-Bereich - etwa bei Inhouse-, Verkehrswege-Anbindung und Stadienversorgung - wachsen, von passiven über aktive Infrastruktur-Lösungen bis zu Field und Managed Services.
Axians schafft Verbindungen für die Gigabit-Gesellschaft und bringt überall da seinen Mehrwert, wo komplexe Netzanforderungen gelöst werden müssen.

Burim Mirakaj: Der Bereich Public Software wird seine marktführende Stellung durch die durchgängige Digitalisierung der Verwaltung unter dem Stichwort Smart Government weiter ausbauen. Der Schwerpunkt der Strategie im Unternehmensbereich IT Infrastructure liegt auf Managed IT-Infrastruktur (inklusive Automatisierung), Managed Software (SAM & Licensing), Managed SAP (in enger Zusammenarbeit mit dem Unternehmensbereich IoT & Analytics), Managed Security und Managed Network Services.
Dies entsteht durch die Verbindung des Portfolios der Axians Networks & Solutions, der Axians IT Solutions, der Axians IT Security und weitere Töchter.

Regional setzen wir mit einzigartigen Service Factories auf die Nähe zum Kunden. Für unsere Mitarbeiter bieten wir moderne, sichere und gesunde Arbeitsplätze mit genügend Raum für individuelle Weiterbildung, das immense Innovationsnetzwerk der Vinci Energies und die schon heute hervorragenden Laufbahnprogramme der Vinci Energies Akademie.

Über Vinci Energies und Axians Deutschland