Auch wenn es wenig wahrgenommen wird: Dell vertreibt auch Drucker. Seit sich der Direktvermarkter auch dem Channel geöffnet hat, sollen über diesen Kanal auch die Dell-Printer verkauft werden.

Seit 2003 führt Dell Drucker im Lieferprogramm. Mittlerweile umfasst das Portfolio 26 Geräte. Je nach Geräteklasse setzt das Unternehmen auf Druckwerke von Samsung, Fuji-Xerox und Lexmark. Trotzdem hat es Dell hierzulande noch nicht zu einem relevanten Marktanteil gebracht.

Bisher waren die Dell-Drucker im IT-Channel über IT-Haus erhältlich, einem Systemhaus mit angeschlossener Distributionsabteilung. Nun öffnet sich Dell weiter dem Distributionsgeschäft: So wurde vor kurzem mit Siewert & Kau ein Distributionsvertrag geschlossen, ein weiterer mit einem namhaften, auf Drucker spezialisierten Grossisten ist in Vorbereitung. Schon etwas länger arbeitet man mit Devil hauptsächlich im Hardware- sowie mit Despec und UFP im Supplies-Bereich zusammen. Welchen Anteil der Dell-Drucker bereits über Distribution und Fachhandel vermarktet werden, will Dell aber nicht verraten.

Arbeitsteilung beim Channel-Duo

Personell soll es das Channel-Duo Andreas Karl und Nils Becker-Birck richten. Karl, ursprünglich von Konica Minolta, kümmert sich um die Belange der Systemhäuser, während Ex-Brother-Mann Becker-Birck für die Distributoren und E-Tailer wie Notebooksbilliger.de, Freyer & Ploch oder Cyberport verantwortlich ist. Natürlich steht die Zwei-Mann-Show nicht ganz alleine da, sie werden vom der 40-köpfigen produktübergreifeneden Channel-Sales-Truppe in Halle unterstützt. "Wir wollen in ein bis zwei Jahren nicht mehr unter Sonstige laufen sondern unser eigenes Stück in der Tortengrafik der Marktforscher haben", hat sich Andreas Karl zum Ziel gesetzt.

Mit den begrenzten Ressourcen will Karl zunächst vor allem Händler ansprechen, die bereits mit in anderen Produktbereichen mit Dell zusammenarbeiten. "Dell-Partner sind einfacher zu überzeugen", weiß der Drucker-Manager. Hier sieht er noch Aufklärungsbedarf, denn nicht allen sei bekannt, dass Dell auch Drucker anbietet.

Derzeit hat Karl bereits rund 20 "Fokus-Partnern" mit Zielvereinbarungen enger an Dell gebunden. Seinen Händlern verspricht er Kundenschutz. Er kann allerdings nicht verhindern, dass Kunden sich direkt bei Dell mit Verbrauchsmaterial eindecken. Trotzdem sieht der ehemalige Konica-Minolta-Manager die Konstellation mit dem direkten Vertriebskanal gelassen. Durch eine Umstrukturierung sind nun beide Vertriebszweige unter einem Dach vereint und konkurrieren nicht beim Umsatz. So kann er auch keine Vorbehalte auf Händlerseite gegenüber dem ehemals ausschließlichen Direktvermarkter erkennen, im Gegenteil: "Der Markenname Dell öffnet Türen", erzählt der Vertriebler.

Listenpreise sind keine Phantasiepreise

Den Vorteil für Reseller, im Druckerbereich mit Dell zusammen zu arbeiten, sieht Karl auch in den überschaubaren Channel-Strukturen, die es leichter machen, Preise und Margen unter Kontrolle zu halten: "Unsere Listenpreise sind keine Phantasiepreise", erklärt er. So arbeiten Karl, Becker-Birck und Dell am Ausbau der Partnerlandschaft und an der Erweiterung des Portfolios. Bei der Hardware liegt der Fokus klar auf A4-Office-Geräten für die Zielgruppe der kleinen und mittelständischen Kunden. Zudem bietet Dell nun auch Möglichkeiten der Druckeradministration und eine Lösung zum Drucken von mobilen Endgeräten. Ein MPS-Modell ist allerdings laut Karl derzeit nicht zu erwarten, allerdings soll bis Ende des Jahres ein Seitenpreismodell aufgelegt werden. Irgendwann winkt dann vielleicht ein eigenes Tortenstück als Belohnung für die Mühe. (awe)