Foto: Dell Technologies
In den USA sorgte die Ankündigung von Dell, bei seinen Storage-Produkten künftig konsequent auf den Channel zu setzen, für erhebliche Aufregung. Denn trotz der Versicherung von Bill Scannell, President of Sales and Customer Operations, dass der Schritt von langer Hand vorbereitet wurde, weil man es richtig mache wolle, wirkte er etwas improvisiert, weil er mit der Ankündigung von Entlassungen im eigenen Vertrieb einherging - sowohl im Storage-Verkauf als auch bei Account Managern, Spezialisten für das Service-Angebot Apex als auch bei "Data Center Sales Professionals" gab es Entlassungen.
Beobachter aus dem Channel hätten allerdings wenigstens eine Übergangsphase erwartet. Den Anlegern - die Entlassungen traditionell überwiegend positiv finden - gefiel die Nachricht dagegen: Seit der Ankündigung am Montag kletterte die Dell-Aktie im Vergleich zum Schlusskurs am Freitag um über zehn Prozent und erreichte ihren höchsten Stand seit Februar.
99 Prozent der Kunden "prädestiniert für Partner First for Storage"
"Dell Technologies ist Marktführer im Bereich Enterprise Storage und bestens positioniert, um unsere Kunden in der heutigen datenzentrierten Welt zu unterstützen", sagt Rola Dagher, weltweite Channel-Chefin bei Dell Technologies. "Wir werden noch erfolgreicher sein, wenn wir Seite an Seite mit unserem globalen Partner-Ökosystem arbeiten. 99 Prozent unserer bestehenden und potenziellen Kunden erachten wir als prädestiniert für Partner First for Storage, und unsere Pläne zur Einbeziehung des Channels sind daher klar."
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In Deutschland fallen die Veränderungen weniger dramatisch aus. Der Anbieter, der laut aktueller Zahlen von IDC mit einem Anteil von 31,5 Prozent Nummer eins im Enterprise-Storage-Markt ist, setzt hier schon deutlich länger und intensiver auf den Channel. "Wir haben die Channel-Orientierung eigentlich erfunden", scherzt Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel, Dell Technologies Deutschland, bei einem Pressetermin am Dienstag. Tatsächlich ist es zumindest so, dass das deutsche Dell-Team in der Vergangenheit seine Channel-Bemühungen gegenüber den US-Kollegen immer wieder verteidigen musste, sie aber für den Erfolg hierzulande als unerlässlich ansah.
Rückblickend war das die richtige Strategie. Zwar hat Dell auch hierzulande eigene Sales-Mitarbeiter, die hätten aber schon immer auch mit Channel-Partner zusammen gearbeitet, erklären Dell-Mitarbeiter. Entlassungen aufgrund des in den USA beschlossenen Strategiewechsels sind also hierzulande eher nicht zu erwarten. Dass die eine oder andere frei werdende Stelle nicht nachbesetzt wird, sondern dann eher mit einer ausdrücklichen Channel-Position ersetzt wird, ist dagegen durchaus möglich. Offiziell kann Dell in Deutschland dazu aber keine Auskünfte geben.
"Die 'Partner First'-Strategie für Storage, einschließlich Data Protection, ist eine Anpassung unserer Go-to-Market-Strategie, die das kontinuierliche Storage-Wachstum in Deutschland und auf der ganzen Welt weiter vorantreiben soll", erklärt Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel, Dell Technologies Deutschland. "Durch die verstärkte Zusammenarbeit mit unseren Partnern positionieren wir uns noch stärker in diesem wichtigen Markt und erzielen letztlich bessere Ergebnisse für unsere Kunden."
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