Dell-Manager: "Wir sind nicht quartalsgetrieben"

Der Abschied von der Börse und die zahlreichen Zukäufe, über die Dell jetzt sämtliche IT-Segmente vom Datacenter bis hin zum Client abdecken kann, haben den Hersteller sichtlich beflügelt. "Unsere End-to-End-Lösungen sind auch dort vollständig, wo andere Hersteller noch Lücken haben", stellte Firmengründer und CEO Michael Dell klar. Sowohl er als auch Deutschland-Chefin Doris Albiez und Channelmanager Robert Laurim sparten nicht mit Seitenhieben gegen den Wettbewerb. "Kein Analyst nervt uns, kein Sharholder zwingt uns, erfolgreiche Sparten an den Wettbewerb zu verkaufen", setzte beispielsweise Laurim eine Spitze gegen IBM, selbstverständlich ohne den Hersteller namentlich zu nennen.

Dell wachse schneller als der Markt, schneller als Cisco und Oracle, legte Michael Dell noch nach: "Schneller als HP und IBM zu wachsen ist keine Kunst. Die wachsen nicht."

Und Albiez versprach vollmundig: "Wir sind keinen Aktionären gegenüber verpflichtet. Deshalb werden wir die Partner am Quartalsende nicht bedrängen, noch einen Deal abzuschließen und im Gegenzug auf Marge zu verzichten." Die rund 350 angereisten Partner quittierten diese Ansage mit skeptischen Raunen im Saal.

Channelgeschäft verdoppeln

Rund fünf Jahre hat es zwar gedauert, bis aus Dells loser Liaison mit dem Channel eine tragfähige Beziehung wurde. Doch mittlerweile steuert das Partnergeschäft drei Viertel zum Gesamtumsatz bei, hierzulande sind es 30 Prozent, Tendenz steigend. "Wir wollen diesen Anteil binnen zwei Jahren verdoppeln", kündigte Laurim an.

Auch die stärkere Einbindung der Distribution zeigt Wirkung: 67 Prozent legte das Geschäft, das Dell über die Grossisten abwickelt, im vergangenen Jahr zu.

Um weiter zu wachsen will der Vollsortimenter allerdings nicht unbedingt die Zahl seiner weltweit 150.000 Partner erhöhen, sondern eher die Zusammenarbeit mit den Schlüsselpartnern vertiefen. "80 Prozent unserer Partner kennen nur einen kleinen Teil unseres Portfolios, das wollen wir ändern, indem wir die Business Units verzahnen zu einem übergreifenden Lösungsportfolio", erklärte Albiez.

Partner sollen sich künftig entscheiden können, ob sie sich weiter auf einzelne Bereiche spezialisieren oder das komplette Portfolio verkaufen wollen. Dazu will Albiez Fokusgruppen für den Channel anbieten.

Außerdem soll das Vertriebsteam für die Partnerbetreuung bei Dell aufgestockt werden. Je nach Umfang der Geschäftsbeziehung erhalten Partner künftig dezidierte Ansprechpartner.

Eine harmonischere Zusammenarbeit mit dem Channel will Laurim obendrein im Service-Geschäft erreichen. Partner können nun für Projekte ihre Dienstleistungen einbringen - vom Consulting über Implementierung bis zum Support. "Wir wollen, dass sich die Service-Angebote von Partnern und Dell ergänzen, statt wie bislang oft miteinander konkurrieren", so Laurim.

Neue Konditionen sollen zudem den Preiskampf zwischen direktem und indirektem Vertrieb von vornherein verhindern. Nachjustieren will Dell auch an der Deal-Registrierung: sie soll einfacher und flexibler werden.

Überraschend wohl dosiert gingen die Dell-Manager mit den derzeit beliebtesten Buzzwords der Branche um: Big Data, Mobile, Cloud und Industrie 4.0. Michael Dell postulierte zwar unumwunden: "Cloud ist die Infrastruktur des 21. Jahrhunderts und wir setzten hier von Anfang an auf Open-Source-Technologien wie Red Hat." Mit Blick auf die eigene Produkt-Roadmap skizzierte er auch den Trend zu Software-Defined-Architekturen, Converged Infrastructures, Automatisierung und zentralem Management und erklärte: "Diese Entwicklung spielt uns in die Hände." Ein visionärer Ausblick auf die Zukunft der IT-Industrie unterblieb aber - was manche Partner schätzten, andere eher etwas enttäuschte.