Dell hört auf die Channel-Partner

Auf der EMEA PartnerDirect Solutions Conference stellte Dell das neue Pricing-Tool vor, das den Partnern die Projektkalkulation- und abwicklung erleichtern soll. Auch neue Cloud-Zertifizierungen waren ein Thema.
In diesem Jahr besteht das Partnerprogramm "PartnerDirect" bereits seit fünf Jahren. Die Ziele des Herstellers sind klar: "Wir wollen das Partnergeschäft nach wie vor auf 10 Milliarden Dollar bringen und werden weiter in dieses Business investieren. Dieser Bereich ist im ersten Halbjahr um mehr als 20 prozent gewachsen", sagt Emmanuel Mouquet, Vice President und General Manager EMEA Channel Sales bei Dell. Immerhin hätten alle im Partnerprogramm befindlichen Fachhändler in diesem Zeitraum ebenfalls ein zweistelliges Wachstum ausweisen können. "Und ich rede nicht von zehn, sondern von dreißig bis vierzig Prozent", ergänzt Mouquet.

Spricht Dell von EMEA, ist eigentlich die Region Westeuropa gemeint, innerhalb der Dell in 16 Ländern vertreten ist. In dieser Region zählt der Hersteller aktuell rund 900 zertifizierte Partner, davon 800 im Preferred- und 100 im Premiere-Status. Um es diesen Partnern zu ermöglichen, die Angebote, vor allem zusammen mit den Produkten der Neuakquisitionen wie Sonic Wall, Wise oder Quest möglichst schnell auf die Straße zu bringen, bietet der Hersteller ein umfangreiches, für die Partner kostenloses, Zertifizierungsangebot an. So wurde zum Beispiel erst kürzlich das Zertifizierungsprogramm für Cloud Services & Solutions um eine dritte Komponente erweitert. Zu den Stati Cloud Builder und Cloud Provider können sich die Reseller nun für den Cloud Service Enabler zertifizieren. In diesem Status sollen sich Händler wiederfinden, die bestehende Dell-Technologien mit weiteren Cloud-Angeboten kombinieren und das Produkt in Form von Managed Services vermarkten.

Projektgeschäfte einfacher abwickeln

Im April dieses Jahres wurde auf der Dell Partnerkonferenz in Stuttgart heftig über die Abwicklung des Projektgeschäftes mit dem Hersteller diskutiert. Zu umständlich, zu fehleranfällig und auch zu langwierig sei es, einen Projektantrag bis zur Angebotsabgabe durchzuarbeiten, teilten die Premierpartner mit. Dell hat seit Stuttgart seine Hausaufgaben gemacht. In Madrid stellte der Hersteller die erste Version des "Automated Price List Tools" vor. Über diese im Partnerbereich abrufbare Software stehen den Partnern alle im Enterprise-Umfeld verfügbaren Dell-Angebote mit Listenpreisen zur Verfügung. Hat ein Systemhaus die Projektkomponenten zusammengestellt, schickt er das Projekt an seinen Channel-Account-Manager, der ihm dann seine Projektpreise mitteilt. Dieser Vorgang dauere nach Aussagen eines Dell-Partners, je nach Komplexität, zwischen ein paar Stunden und einigen Tagen. Ist der Antrag eilig, weil etwa ein Wettbewerber mit im Spiel ist, dann klappe es auch mit einer sehr raschen Rückmeldung. Dem Dell-Prinzip "Single Point of Contact" im Channel sei Dank. Für Ende Januar 2013 ist die nächste Version des neuen Ordertools geplant.

Ist ein Projekt durch einen im Partnerprogramm registrierten Partner beim Hersteller eingereicht, genießt er Projektschutz. Und das scheint nicht nur eine leere Sprachhülse zu sein. "Auf der Solution Conference hatte mich erst wieder ein Dell-Partner aus unserer Region angesprochen, ob ich an einem bestimmten Kunden drann sei? Ihm wurde von Dell bei seiner Anfrage mitgeteilt, dass ein anderer Partner dieses Projekt schon eingereicht hätte", erzählt Axel Denk, Geschäftsführer der Denk IT GmbH von seiner Erfahrung.

Projekt Data Center rückt nach hinten

Ein Thema, was auf der Partnerkonferenz dieses Mal einen deutlich geringeren bis gar keinen Stellenwert mehr hatte, ist das Rechenzentrum in Halle. Der Hersteller hatte die Fertigstellung und Inbetriebnahme auf der Channel-Konferenz im April 2012 für das vierte Quartal dieses Jahres angekündigt. Neben dem Dell Solution Center sollte das Datacenter in Halle die zweite große Anlaufstelle für Händler und Kunden in Deutschland werden.

Auf Nachfrage von ChannelPartner antwortete EMEA-Chef Mouquet: "Der Markt hat sich zwischenzeitlich anders entwickelt. Das hat dazu geführt, dass wir unsere Pläne bezüglich der geplanten Datacenters verschoben haben." Mouquet will oder kann in diesem Zusammenhang keinen festen Zeitplan nennen. Im Oktober 2011 ging in Europa das erste Dell Datacenter in Clough, in der Nähe von London an den Start. Der ursprüngliche Plan war ein zweites Rechenzentrum Ende 2012 in Halle und anschließend ein weiteres in Frankreich. Mouquet wollte oder konnte in diesem Zusammenhang keine genaueren Angaben zur Änderung der ursprünglichen Pläne machen. (bw)