Eine Kooperation mit dem Deutschen Mittelstands-Bund (DMB) ist für den Computeranbieter Dell erfreulich, und nicht weniger für den DMB. Denn nun können die rund 16.000. Mitgliedsunternehmen des DMB Dell-Rechner und angeschlossene Produkte zu "besonders vorteilhaften Konditionen erwerben", teilten Dell und der DMB unisono mit.
Der DMB mit Sitz in Düsseldorf ist ein Bundesverband für kleine und mittelständische Unternehmen; er wurde 1982 gegründet und kümmert sich um "die wirtschaftlichen und politischen Interessen seiner Mitglieder". Da es sich bei diesen vornehmlich um kleinere mittelständische Unternehmen - also sogenannte SMB-Unternehmen handelt, und diese derzeit wiederum die am meisten beworbene Klientel von IT-Unternehmen bilden, erscheint es auch nicht weiter erstaunlich, dass Dell dieser Klientel Angebote macht. Das beruht auf Gemeinsamkeit - schließlich gilt auch für DMB-Mitglieder, dass sie "immer profitieren", wie auf dessen Web-Seite zu lesen ist.
Im Übrigen hat Dell sich nicht umsonst SMB-gerecht umgebaut: Im Februar dieses Jahres erklärte das Unternehmen, es agiere künftig weltweit mit den vier Geschäftseinheiten "große Unternehmen", " kleine und mittlere Unternehmen" (SME; Small and Medium Enterprise, wie Dell sie nennt) "Öffentlicher Sektor" und "Endkunden"
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Parallel zu dieser Neuordnung erklärte Dell, es habe seinen indirekten und direkten Vertrieb zusammengelegt, um Kanalkonflikte im Unternehmens oder B2B-Bereich zu vermeiden.
Woraus für die jetzige Kooperation zwingend folgt: Auch wenn die DMB-Mitglieder direkt im B2B-Onlineshop des Herstellers einkaufen können, kann die Vertriebsmannschaft SMB indirekt mit einem Obolus rechnen. Ihr Einkommen kann weiterhin als gesichert gelten.
"Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass!"
Die Frage, wie Dell-Partner - registrierte vor allem, aber auch zertifizierte - diese "Zusammenarbeit mit dem DMB" (Dell) verstehen, ist damit jedoch nicht beantwortet. Sicher erscheint nur, dass ihr ureigenes Klientel, der Mittelstand, dessen Zahl natürlich weit über der Marke 16.000 liegt, damit direkt angegangen wird.
Da von einer Beteiligung an dem Geschäft mit DMB-Mitgliedern bislang nicht die Rede ist, es sei denn, so manches Mitglied hätte schon DMB-Kunden - wodurch sich Dell einen wirklichen Kanalkonflikt einhandeln würde, es sei denn wiederum, Dell würde Direktverkäufe an DMB-Kunden umgekehrt als Partnergeschäft behandeln - da also DMB-Direktgeschäfte unmittelbar die Klientel von Dell-Partnern betreffen, bleibt als wahrscheinliche Antwort nur: Derzeit ist Dell aufgrund seiner wirtschaftlichen Talfahrt bereit, jedes Geschäft zu machen.
Dass dieser Umstand in Harmonie mit dem indirekten Kanal vonstatten gehen kann, muss bezweifelt werden.
Das dürfte man auch bei Dell wissen. Auf Anfrage von ChannelPartner erklärte Jörg Schmidt, Vertriebsleiter B2B Retail Deutschland bei Dell Deutschland, Partner sollten diese Kooperation nicht überbewerten. Erstens seien 90 Prozent der DMB-Mitglieder Unternehmen mit bis zu zehn Mitarbeitern, und zweitens rechne Dell damit, dass diese künftig ihre Hardware - Desktop-Rechner, vielleicht hier und da einen PC Server - bei Dell direkt, ncht aber mehr bei Retailern kaufen würden. Solche Geschäfte berührten die Lösungs-Geschäfte der Partner nicht.
Man kann diese Aussage, die an die sattsam bekannte Redensart "Wasch mir den Pelz, aber mach mich nicht nass!" erinnert, beinahe so stehen lassen. Wäre im Partnergeschäft nicht jener Umstand wichtig, der Dell auch bekannt sein dürfte, nachdem es ja in Zusammenarbeit mit Partnern und Kunden sein Partnerprogramm entwickelt hat: Hardwaregeschäfte sind nicht bloßes Fulfillment, sondern ein Türöffner beim Kunden. Aus einer Anfrage entwickelt sich ein Gespräch, und aus diesem entsteht eine Geschäftsbeziehung.
Das ABC des Partnergeschäfts ist nicht so geheimnisvoll, dass Dell es nicht verstehen würde. (wl)