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Von Wolfgang Leierseder
Mit "Phase 2" hat Computeranbieter Dell seine Organisation mächtig durchgeschüttelt. Unbestätigten Berichten zufolge mussten rund 60 Manager gehen. Und das Unternehmen ist mit seinem Umbau noch immer nicht fertig.
Sabine Bendiek, bis dato Channel Director Central Europe bei Dell, gehört nicht zu den rund 60 Managern, die unbestätigten, aber nicht dementierten Berichten aus England zufolge Dell entlassen hat. Die Managerin ist ab sofort für das SMB-Geschäft in D.A.CH (Deutschland, Österreich und der Schweiz) zuständig, wie Dell Deutschland gegenüber ChannelPartner bestätigte.
Der Aufgabenwechsel der Managerin erfolgte, nachdem Dell sich die hausintern "Phase 2" genannten Restrukturierung verpasst hat. Zentrales Element dieser Restrukturierung ist, den indirekten mit dem direkten Vertrieb so zu organisieren, dass die harten Differenzen zwischen den beiden Kanälen quasi beseitigt werden. Herauskommen soll dabei eine Firmenkultur, in der sich die Vertriebsmitarbeiter als "Advokaten" des indirekten Kanals, sprich der Partner, verstehen.
Dazu hat Dell seine Organisation so umgebaut, dass es nun vier große Geschäftseinheiten gibt: Große Unternehmen, mittelständische und kleiner Unternehmen (SME; Small and Medium Enterprise), Endkunden und öffentliche Sektor.
Zugleich wurden die direkten und indirekten Verkaufsmannschaften zusammengelegt. Damit will Dell, wie der scheidende EMEA-Verantwortliche für den indirekten Kanal, Josh Claman, gegenüber der britischen Zeitschrift "Microscope"erklärte, die in Phase 1 aufgetauchten "strukturellen Probleme" des zweigeteilten Vertriebs "minimieren", wenn nicht sogar "ausräumen". Zugleich versicherte Claman, Partner könnten sich sicher sein, dass die neue Organisation nichts am Bekenntnis des ehemaligen Direktanbieters zum indirekten Kanal ändern werde. "Wir haben hart gearbeitet, um dessen Vertrauen zu gewinnen." Jetzt werde sich zeigen, dass die neue Organisation "effektiv" sei und "alle von" profitieren würden.
Gibt es eine Phase 3?
An Stelle von Claman ist jetzt Emmanuel Mouquet bisher Marketing-Verantwortlicher in Südeuropa, getreten. Er ist als EMEA Channel Sales Director für die Geschäfte verantwortlich. Mouquet zur Seite steht Kathy Schneider als EMEA Channel Programs Managerin.
Weltweit verantwortlich für den indirekten Kanal ist nun Greg Davis, bisher für die Geschäfte in Nordamerika verantwortlich.
Dell hatte in Europa seinen Vorstoß in den indirekten Kanal mit dem Partnerprogramm "PartnerDirect" im Februar 2008 gestartet. Der Erfolg: In Europa konnten rund 4.000 Partner gewonnen werden, wie Bendiek Anfang November 2008 gegenüber ChannelPartner sagte. Damals versicherte sie auch an, Dell werde weiterhin seinen Partnern zuhören. Das hat Dell offensichtlich getan. Im Herbst 2008 hatte das Unternehmen erklärt, seine Direktverkäufer müssten indirekte Geschäfte nachweisen.
Dennoch bleiben eine Reihe von Fragen offen. Gibt es eine Phase 3? Wielange wartet Dell auf den Erfolg dieses Umbaus? Analysten zufolge hat Dell im professionellen PC-Geschäft eine Umsatzeinbuße von rund 20 Prozent erlitten. Allein bei mobilen Geräten konnte der Anbieter zulegen.
Man wird deshalb den Umbau genau verfolgen müssen. ChannelPartner wird Sie auf dem Laufenden halten. (wl)