Das plant EP-Chef Ehmer

In einem schwierigen Marktumfeld erzielte Electronic Partner (EP) im vergangenen Jahr einen gleichbleibenden Umsatz. Im Exklusiv-Interview schildert EP-Vorstandschef Jörg Ehmer, welchen Beitrag der EP-Fachhandel sowie die Vertriebslinien Medimax und Comteam zu dem Ergebnis beisteuerten. Zudem erklärt Ehmer, mit welcher Strategie er EP wieder auf Wachstumskurs bringen will und warum ein eigener Onlineshop vorerst nicht dazu gehört.

Mit welchen Impulsen haben die einzelnen EP-Vertriebslinien – der EP-Fachhandel, die Medimax-Märkte und der Systemhausverbund Comteam – zur Umsatzentwicklung im vergangenen Geschäftsjahr beigetragen?

Ehmer: Unterschiede gab es hier weniger zwischen den Vertriebslinien, als zwischen den einzelnen Warengruppen. Wir haben mehr als 3.000 Fachhandelsunternehmen mit zum Teil recht unterschiedlicher Ausrichtung. Wer rein auf Unterhaltungselektronik setzt, hat sich im vergangenen Jahr eher schwer getan, als Händler die auch einen Schwerpunkt auf Weißer Ware oder auf Telekommunikation haben.

Wie hat sich im letzten Jahr die Zahl und Struktur der EP-Fachhändler entwickelt?

Ehmer: Wir haben hier schon seit einigen Jahren eine konstante Zahl, während einige herausfallen, kommen andere neu dazu. Wichtiger als die zahlenmäßige Entwicklung ist uns aber die Qualifikation unserer Partner. Der Teil unserer Händler, der sich auch in seinem Markenauftritt als EP-Partner zu erkennen gibt, ist im vergangenen Jahr stärker gewachsen als die Übrigen. Das heißt nicht, dass wir die Zahl unserer Markenhändler mit Gewalt forcieren wollen. Doch wir wollen unsere Partner qualifizieren und wenn jemand diesen Weg mit uns gehen will, sind wir gerne dabei. Wir verbessern lieber weiter die Qualität unserer Partner, als um jeden Preis 100 neue Händler aufzunehmen.

Während ihre Wettbewerber im Kooperationsumfeld Expert und Euronics derzeit die Zahl ihrer Elektromärkte energisch ausbauen, standen im vergangenen Jahr fünf Medimax-Neueröffnungen drei Standortschließungen gegenüber. Drohen Sie, im Elektromarkt-Bereich den Anschluss zu verlieren?

Ehmer: Ich bin mir nicht sicher, was die Zahlen unserer Wettbewerber im Detail wert sind. Fakt ist: Wenn es Sinn macht, sind auch wir bereit neue Läden zu eröffnen. Doch wichtiger als das ist es uns, ein Wachstum auf gleicher Fläche zu erzielen. Zu diesem Ziel müssen wir unsere Kompetenz weiter steigern. Denn wenn wir besser sind als andere, dann kaufen die Kunden auch bei uns.

"Das IT-Geschäft wird sich 2012 schwer tun"

Bei Comteam fungiert der bisherige Vertriebschef Sven Glatter seit Anfang März als Geschäftsführer. Was ist der Hintergrund zu dieser Umstrukturierung?

Ehmer: Das ist einfach nach innen wie nach außen eine Anerkennung der Leistung von Sven Glatter. Ich arbeite mit ihm extrem gerne zusammen, er ist sehr kompetent und soll nun auch nach außen als Gesamtverantwortlicher Comteam repräsentieren. Für mich ist das zudem ein Zeichen, dass ich künftig noch weniger um Comteam kümmern muss als bisher.

In den letzten Jahren gab es häufig gegenläufige Konjunkturentwicklungen im Endkunden- und Business-Geschäft. Sie erwarten für 2012 eine positive Entwicklung im Fachhandel, wie ist Ihre Prognose für das Systemhaus-Geschäft?

Ehmer: So wie der Einstieg ins laufende Jahr ist, glaube ich in der Tat, dass sich die IT in diesem Jahr schwerer tun wird. Es ist nun eine ganze Zeit sehr gut gelaufen und die Entwicklung verläuft meist in Zyklen. Der Investitionsstau, der im Business-Bereich bestand, hat sich in den letzten Jahren gelöst. Jetzt scheinen viele erst einmal wieder flacheres Wasser unter dem Kiel zu haben. Zudem profitiert der Geschäftskundenbereich nicht in dem Maß von Produkttrends und Umsatztreibern wie das CE-Geschäft.

"Glaube nicht, dass wir online momentan etwas verpassen"

Mit dem im Vergleich zu 2010 unveränderten Umsatz hat sich EP im vergangenen Jahr besser geschlagen als der Fachhandels-Durchschnitt. Deutliche Zuwächse gab es allerdings auch 2011 wieder im Onlinehandel. EP hat sich mit der Schließung seines Netshops vor zwei Jahren aus diesem Geschäftsbereich zurückgezogen und überlässt seitdem die Online-Umsätze dem Wettbewerb. Kann es sich EP leisten, das Thema Online zu ignorieren?

Ehmer: Egal ist uns das Thema Online überhaupt nicht. Wir stellen uns nur die Frage, was der richtige Zeitpunkt ist, um in den Onlinehandel einzusteigen. Es stimmt zwar, dass die GfK-Zahlen zeigen, dass Online wächst – aber nicht so, dass der Rest des Handels davon an die Wand gedrückt würde. Unser Geschäftsmodell ist nun einmal ein ganz anderes als das von Media-Saturn. Wir sind keine Kette, sondern eine Verbundgruppe und nur in Ausnahmefällen selbst im Einzelhandel tätig. Wenn unsere Händler sagen – und das haben sie vor zwei Jahren getan –, wir wollen nicht, dass EP im Onlinehandel tätig ist, dann müssen wir das so lange respektieren, bis ein sehr gutes System für die Verbindung von stationärem Handel und E-Commerce vorhanden ist.

Befürchten Sie nicht, mit dem Warten auf den richtigen Zeitpunkt das Thema Online nachhaltig zu verschlafen?

Ehmer: Ich glaube nicht, dass wir im Moment irgendetwas verpassen. Wir bereiten uns ja trotzdem schon auf das Thema Online vor. So wird unsere Warenwirtschaft bereits für eine On-/Offline-Verknüpfung fit gemacht. Außerdem betrachten wir das Internet als verlängertes Schaufenster und entwickeln unsere Webseite ständig weiter, um den Kunden dort abzuholen, wo er sich bewegt. Ich halte es für gut möglich, dass es in der Zukunft ein Modell geben wird, dass stationären Handel und Online effizient miteinander verknüpft. Wer dann noch nachdenkt, wird tatsächlich zu spät kommen. Genau deshalb überprüfen wir im Vorstand auch unsere Online-Strategie in einem Dreimonats-Rhythmus.

Wie bewerten Sie die E-Commerce Strategien Ihrer Wettbewerber?

Ehmer: Expert sagt ja im Prinzip nichts anderes als wir. Auch dort werden die technischen Vorrichtungen aufgebaut, um zu einem späteren Zeitpunkt einen Onlineshop zu eröffnen. Der Unterschied ist nur, dass Expert schon ein recht konkretes Datum suggeriert. Und wenn ich mir anschaue, was Euronics online macht, so ist das zumindest numerisch bisher nicht erfolgreich, wie Herr Kober ja selbst in der Channelpartner gesagt hat.

Haubrichs mischen sich nicht ins operative Geschäft ein

Das Familienunternehmen EP feiert in diesem Jahr 75. Jubiläum EP. So bewundernswert eine derart lange Firmenhistorie in der schnelllebigen Elektronikbranche ist: Hemmt Sie diese Tradition nicht auch manchmal – vielleicht gerade bei einem Thema wie Online?

Ehmer: Das sehe ich nicht so. Gerade als Familienunternehmen ist EP extrem schnell in seinen Entscheidungen – wenn wir von etwas überzeugt sind. Wir können Sachen machen, die in einem börsennotierten Unternehmen so nicht möglich wären. Natürlich haben wir auch viele Mitarbeiter, die sehr lange im Unternehmen sind, die den Fachhandel leben und das Thema Online nicht so kennen. Aber gleichzeitig haben wir ein junges Top-Management, das selbst online unterwegs ist und damit auch ein Signal ins Unternehmen gibt. Diese Mischung hemmt uns überhaupt nicht, sondern sorgt ganz im Gegenteil für viel Begeisterung.

Sind die in den vergangenen Jahren von einigen Medien kolportierten Streitigkeiten zwischen den Haubrich-Generationen heute noch ein Thema?

Ehmer: Nein, das ist inzwischen gelöst. Es gab zwei Gesellschafter, die nicht zufrieden waren und das Unternehmen verlassen haben – und damit ist das Thema durch. Ich muss auch sagen, dass ich es in meiner Zeit bei EP nie erlebt habe, dass sich die ältere Generation ins operative Tagesgeschäft eingemischt hätte. Es gab nie eine Entscheidung, die nicht gefallen wäre, weil der Verwaltungsrat dagegen war. Im Gegenteil: Ich schätze unseren Vorstand sehr als Ratgeber. Aber alle Geschichten mit dem Tenor „Alt gegen Jung“ – auch etwa beim Thema Online – gehen absolut an der Realität von EP vorbei. (mh)