Es war ein heißer Herbst 2012 für das Channel-Management von Sage: Erst rumorte es unter den Partnern, die mit dem damals verabschiedeten Margenmodell nicht einverstanden waren - was schlussendlich zur Entlassung von Andreas Heck als SMB-Chef führte, andererseits verlief auch der Partnertag im November 2012 in Stuttgart recht turbulent. Dort stellte sich der neue SMB-Chef Matthias Schneider zum ersten Mal einer breiteren Masse an Sage-Partnern vor und er versprach sogleich Besserung.
Ein neues einheitliches und transparenteres Margenmodell sollte her. Dieses hat der Hersteller nun im Rahmen einer Roadshow an drei Orten (Ruhrgebiet, Magdeburg und Würzburg) 130 Partnern präsentiert. Weitere 150 Sage-Reseller wurden in einem Webcast auf den neuesten Informationsstand gesetzt. Und im Juli folgt dann noch ein Bootcamp für die übrigen Channel-Partner in Suhl.
In einer dreistündigen Rede präsentierte Schneider seinen Vertriebspartnen die aktuellen Martktrends, und die sind seiner Meinung nach: Tablets, Zugang via Web und Windows 8. In der Tat geht laut Markfforschern von IDC und Gartner die Nachfrage nach Desktop-PCs im Business-Umfeld deutlich zurück.
Nach Ansicht des neuen SMB-Chefs bei Sage geht im ERP- und CRM-Umfeld die Reise in die Richtung von webbasierten und mobilen Standardlösungen. Wohl nicht zuletzt deshalb hat sich Sage im März 2013 von den Spezialanwendungen im Bereich CRM: "ACT!" und "SalesLogix" komplett verabschiedet und setzt von nun an im CRM-Segment einzig und alleine auf die SaaS-Lösung "Sage CRM". Überhaupt, laut Schneider liegt die Zukunft in der Cloud: "Adobe hat es vorgemacht, auch wir setzen verstärkt auf das Subskrioptionsmodell", wobei der Manager im gleichen Zug erklärt, dass Kunden, die es so wünschen, natürlich ihre Software-Lizenzen weiterhin "on premise" erwerben können.
Dennoch glaubt Sages SMB-Chef fest an die Zukunft von "Software zur Miete". Für den Kunden lohne sich dieses Modell, well es für ihn mit geringeren Anfangsinvestitionen verbunden und er flexible auf sich ändernde Marktgegebenheiten, etwa steigende oder fallenden Nutzerzahlen, reagieren kann. Außerdem werden SaaS-Lösunge stets auf dem aktuellsten Release-Stand vorgehalten und der Kunde bezahlt nur für die tatsächlich genutzten Lizenzen.
Aber auch für den Sage-Partner lohne das SaaS-Modell. Laut Schnelder kann der Reseller auf diese Weise die Beziehung zu seinem Kunden festigen, neue Kundensegmente angehe, stabile Umsätze und Profite erwirtschaften.
Mehr Marge für Neukunden
Den Hauptteil des Vortrags von Schneider bildete aber das neue Margenmodell, dass nun einheitlich für alle Produktfelder von Sage (ERP, CRM und Personalwirtschaft) gilt. Das Kernelement des neuen Boni-Konzepts ist die Honorierung der Nekunden-Akquise. En detail bedeutet dies, dass Nettoumsatz mit Neukunden, sowie Lizenz-Aufstockungen und Cross-Selings bei Bestandkunden genau die Hälfte der Marge eines Sage-Partners ausmachen werden. Weitere Kriterien für den Reseller-Bonus sind Partnerstatus, Kundenbindungsindex sowie die durch den Reseller in Eigenregie oder zusammen mit Sage durchgeführten Marketingmaßnahmen, wie Hausmessen oder telefonische Nachfassaktionen. Diese drei Bausteine tragen zu je einem Sechstel zur Marge bei.
Gleichzeitig sinkt aber die auf Neulizenzen anfallende Standardmarge von 45 auf 40 Prozent ab, dieser Satz kann jedoch auf bis zu 50 Prozent erhöht werden, dazu muss aber auch der Umsatz mit Neukunden im Quartalsvergleich vier mal hintereinander "signifikant" wachsen. Im Idealfall wäre dann also die Marge höher als bisher (45 Prozent). Aber auch Partner, die "nur" die übliche "on premise"-Lizenzen an ihre Kunden verkaufen gehen nicht leer aus, ihnen gewährt Sage bis zu 36 Prozent Wartungsmarge.
Laut SMB-Chef Schneider haben rund 70 bis 80 Prozent der durch Sage informierten Reseller prinzipielle Zustimmung zu diesem Margenmodell signalisiert. Alexander Grams, Geschäftsführer bei dem auf den indirekten Vertrieb spezialisierten Dienstleistungsunternehmen insalcon, hat Sage bei der Ausarbeitung des neuen Margenmodells maßgeblich beraten und fasst die Neuerungen zusammen: "Im neuen Margenprogramm von Sage werden alle Umsätze eines Partner an einer einzigen Stelle erfasst". Nur die dort angesammelten Punkte bestimmen die Höhe des Rabatts - unabhängig von Produktlinie, Lizenz- und Betreibermodell. "Dadurch erhalten Sage-Händler mehr Möglichkeiten, in die oberen Rabattstaffeln zu kommen", glaubt Grams.
Außerdem ist nach Ansicht des insalcon-Geschäftsführers das Verfahren zur Ermittlung der Bonuspunkte nun wesentlich vereinfacht worden: "Passt auf einen Bierdeckel." So bekommt etwa ein Sage-Händer die volle Punktzahl im Kundenbindungsindex, wenn er mindestes 95 Prozent seiner Bestandskunden zur Verlängerung der Wartungs-, SaaS- beziehungsweise Subskriptions-Verträge überredet hat ("renewal rate"). (rw)