Foto: Cisco
Seit Mai 2022 agiert Nicola Knop als "Director SMB" und "Member of the Executive Board" bei Cisco Deutschland. Auf dieser Position löste sie Katharina Jessa, die zu dem Dresdner Robotik-Unternehmen Wandelbots wechselte. Im Gespräch mit ChannelPartner betonte Knop, dass sie die erfolgreiche Arbeit ihrer Vorgängerin fortsetzen möchte.
Bestandskunden aus dem Bereich KMU (kleine mittelständische Unternehmen mit maximal 500 PC-Arbeitsplätzen) adressiert Cisco ohnehin ausschließlich über den Channel, die eventuell über den Direktvertrieb neue hinzugewonnenen Kunden übergibt der Hersteller sofort an passende Vertriebspartner.
Nun setzt sich laut Cisco zunehmend auch im deutschen Mittelstand die Erkenntnis durch, dass der Konsum der IT-Leistungen via "Managed Services" der einzig gangbare Weg ist, um dem Mangel an IT-Fachkräften zu begegnen. Genau in diese Lücke möchte nun der Anbieter mit seinen Angeboten hineinstoßen, Vertriebspartnern kommt dabei eine Schlüsselrolle zufallen.
In der von Enterprise-Kunden dominierten Cisco-Vertriebsgesellschaft kommt sich Knop wie ein Exot vor: "Das Geschäft im Mittelstand funktioniert ganz anders als im Enterprise-Umfeld." Hier kann die SMB-Chefin aber auf der exzellenten Vorarbeit ihrer Vorgängerin Katharina Jessa aufbauen.
"Mittelständische Anwender haben ähnliche Bedürfnisse wie Enterprise-Kunden, aber sie wollen es möglichst einfach haben, und deshalb müssen wir für sie ganz spezielle SMB-Pakete schnüren", so Knop. "Auch Oliver (Tuszik, Chef der weltweiten Cisco-Partner-Organisation, Anm. d. Red.) legt großen Wert auf den Mittelstand." Laut Knop fehlt ihren Partnern aber noch oft das Know-how, diese Klienten mit den passenden Managed Service zu bedienen. Derzeit sind erst rund 30 Prozent der Cisco-Partner als vom Hersteller anerkannte Managed Service Provider tätig.
"Wir ermuntern unsere Partner, sich genau mit dieser Thematik auseinanderzusetzen, das können wir nicht oft genug wiederholen. 90 Prozent der drei Millionen deutschen Unternehmen sind KMU, das Potential ist hier also riesig", so die SMB- Chefin weiter. Ihrer Erfahrung nach, lohnt es sich für ihre Partner, mittelständische Kunden zuerst mit Managed Network Services zu versorgen. "Derartige Services sind für diese Kunden sofort verständlich und lassen sich leicht übers Netz vertreiben".
Meraki als Schlüssel
Grundlage hierfür bildet oft Ciscos Cloud-basierte Netzwerk-Management-Plattform "Meraki", so Knop: "In einem einzigen Dashboard sieht der Partner alles, was bei seinem Kunden los ist, und kann dort gegebenenfalls eingreifen". Dem folgen oft weitere Meraki-Services, etwa im Bereich Cloud Security. "Wenn einer unserer Partner auf diese Weise eine Vielzahl an Kunden betreut, dann kann er aus den Vorfällen bei dem einen Kunden Verbesserung bei anderen Kunden vornehmen, hier entsteht so etwas wie Schwarm-Intelligenz", erzählt Knop ganz begeistert. "Da sind unsere Partner wirklich kreativ. Einer von ihnen hat eine Lösung zur Messung und Optimierung von Kundenströmen im Retail entwickelt und bietet diese vielen Kunden als Managed Service an."
Der zeitliche und personelle Aufwand für Cisco-Partner, als Managed Service Provider zertifiziert zu werden, bemisst sich natürlich nach den bei den jeweilige Resellern vorhanden Vorkenntnissen. Die erste Stufe im "Cisco Provider Programm" lässt sich nach Ansicht von Knop mit überschaubarem Aufwand erklimmen. Um als "Select Provider" vom Hersteller anerkannt zu werden, muss ein Partner mindestens eine Managed Services-Zertifizierung erlangen, entweder im Meraki-Bereich, im Security-Umfeld, bei Collaboration oder im Enterprise Networking.
Beim Erwerb dieser Zertifizierungen werden KMU-Partner unter anderem auch von den Cisco-Distributoren TD Synnex, Comstor, Ingram Micro und Also unterstützt - mit speziellen Schulungen, Workshops und individuellen Coachings. Zertifizierte "Cisco Provider" erhalten vom Hersteller Boni und Rabatte - je nach Einstufung (Select, Premier oder Gold).
"Wir stehen für hochwertige Managed Services", sagt Knop. Insbesondere im "end to end security"-Bereich sieht die SMB-Chefin Ihr Unternehmen weit vorn aufgestellt. "Wir legen großen Wert auf die Profitabilität unserer Partner - vor allem im Subscription-Business", betont Knop mit Verweis auf Managed Services: "Daher ist dieses Geschäft für unsere Partner eine sichere Bank."
Und Cisco-Partner könnten auf das Meraki-Dashboard eigene individuelle Services aufsetzen, über frei programmierbare APIs ließen sich auch 3rd-party-Lösungen einbinden. "Der Kreativität unserer Partner sind hier keine Grenzen gesetzt", ergänzt Knop. "Im Schulterschluss mit der Distribution und ihren Cloud Marketplaces prüfen wir auch zukünftige Potentiale für Partner. Eine Option können auch White-Label Service Angebote sein, die Partner im eigenen Namen bei ihren Kunden erbringen können", so die SMB-Direktorin weiter.
Einfacher Einstieg ins Managed Services-Business
Und wer als Cisco-Partner erst ins Managed Services-Business einsteigt, dem empfiehlt Knop die eigenen "Cloud Maneged Acces Points"-Services: "Diese Partner unterstützen wir dabei über unser SMB-Vertriebsteam und die Distribution." Bei der Weiterentwicklung der Managed Service helfe die Spezialisierung auf eine bestimmte Branche enorm: "Die agilsten Partner werden dabei am erfolgreichsten sein", da ist sich die Cisco-Managerin ganz sicher. Mit ihren eigenentwickelten Add-ons schaffen Partner Mehrwerte für ihre Kunden, können sich gegenüber ihren Wettbewerbern differenzieren und dabei auch noch profitabel agieren.
Für Cisco is dieses Engagement für Partner essentiell, denn bis 2025 möchte der Konzern 45 Prozent seiner Umsätze via Managed Services erzielen.
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