"Das ist keine Interimslösung"

Über 200 Vertreter von Systemhäusern kamen Ende April nach Düsseldorf – so viele wie noch nie – zumiTeamJahreskongress 2015. Die Neugier war groß auf den neuen Chef der Systemhauskooperation. Frank Roebers ging auch gleich in seiner Eröffnungsrede auf diesePersonalie ein: "Aus meiner Sicht auch hätte das Olaf Kaiser gerne noch jahrelang weiter machen können. Er hat sich aber anders entschieden und nach kurzem Überlegen habe ich mich gerne selber ins Spiel geschickt. Ich hatte Angst vor der Unsicherheit einer externen Lösung, ich hatte Zeit und große Lust, diese spannende Aufgabe zu übernehmen." Gleichzeitig betonte Roebers, dass er langfristig plane, iTeam-Geschäftsführer zu bleiben: "Das ist keine Interimslösung."

Mit dieser Aussage beruhigte er ein wenig die Gemüter, denn er sah auch selbst ein, dass wohl einige Mitglieder seine Person an der Spitze der Systemhauskooperation skeptisch aufgenommen hätten. Aber es gab auch andere Stimmen. Ein iTeam-Partner sagte etwa im Gespräch mit ChannelPartner, dass es nun wohl Zeit war für einen Wechsel: "Frank Roebers kann hier sicherlich neue Impulse setzen."

Kernbestandteile der iTeam-Philosophie bleiben

Nach einer gerade mal sechswöchigen Amtszeit ist natürlich davon von nicht viel zu spüren. Ohnehin betonte FrankRoebers, dass Olaf Kaiser bei der Systemhauskooperation hervorragende Arbeit geleistet hat: "iTeam steht so gut da, dass es fast unerheblich ist, wer da an der Spitze als Geschäftsführer fungiert".

So betonte Roebers auch im Verlaufe seiner Eröffnungs-Keynote, dass er nicht alles ändern werde, was Olaf Kaiser aufgebaut hat: "Mein revolutionärer Eifer hält sich in sehr engen Grenzen. Ich werde fast alles so lassen wie es ist und eher auf dem beschrittenen Pfaden inkrementelle Verbesserungen anstreben." So bleibt es auch dabei, dass iTeam nicht mehr als 400Systemhäuser unter Vertrag haben wird, aktuell sind es rund 350.

Auch an dem bisherigen Veto-Verfahren der iTeam-Mitlieder werde nicht gerüttelt. Es ist nämlich so, dass alle Interessenten sich vor der Aufnahme in die Systemhauskooperation erst die Zustimmung der iTeam-Mitglieder einholen müssen: "Ein Drittel der Interessenten wird von unseren Systemhauspartnern abgelehnt", sagte Roebers im Gespräch mit ChannelPartner.

Festgehalten wird auch an der ungeschriebenen Regel, dass iTeam-Systemhäuser mindestens zehn Mitarbeiter beschäftige müssen. Aktuell gibt 90 Mitglieder in der Kooperation mit mehr als 30 Mitarbeitern, diese Systemhäuser bilden innerhalb von iTeam eine eigene Kompetenz-Gruppe.

iTeam als Marke für Endkunden hat ausgedient

Eines möchte Roebers aber an der Strategie des Systemhausverbunds radikal ändern. Alle Versuche, iTeam als Marke für Endkunden bekannt zu machen werden ab sofort komplett eingestellt. Es ist vorgesehen, dass die iTeam-Systemhäuser unter ihrem eigenen Name und Marke in die Kommunikation mit ihren Kunden treten sollen. Auch die Vermarktungsinitiative unter dem Motto "iTeam, vom Mittelstand für den Mittelstand" hat brachte keinen Erfolg und soll ebenfalls eingestellt werden. Alle Versuche, iTeam als Vermarktungsplattform für Endkunden zu etablieren sind gescheitert und werden daher auch nicht mehr fortgesetzt.

So werdeiTeamauch nicht mehr als Dachmarke gegenüber den Endkunden kommuniziert, alle Ad-Word-Kampagnen über Google werden sofort gestoppt. "Ich glaube sehr wohl, dass ein Firmenkunde im Internet gelegentlich nach IT-Anbietern recherchiert. Allerdings wird er ihn nicht nur aufgrund von Leistungsbeschreibungen im Netz auswählen", betont Roebers.

Hier setzt Roebers eindeutig auf ein möglichst neutral gehaltenes "Content Marketing"-Konzept, das er folgender Maßen zusammenfasst: "Aus meiner Sicht ist wichtig, dass wir eine Content-Strategie fahren, welche stark vertrauensbildend wirkt. Das erfolgt durch eine deutlich offensivere Darstellung von zufriedenen Referenzkunden, von erfolgreichen Projekten und den Kompetenzen der Partner. In dem neuen Ansatz ist nicht mehr die Dachmarke sondern der Partner mit seinen Leistungen und Kunden der Star."

Verkaufen 2.0

Für die Veröffentlichung von Kundenprojekte empfiehlt Roebers einen neutral gehalten "Container" unter einer eigenen URL, wo die Referenzen nicht allzu werblich dargestellt werden. So werde der Kunde quasi zwangsläufig auf das Systemhaus aufmerksam gemacht und fragt im besten Fall selbst dort nach und nicht umgekehrt via Kaltaquise der Kunden durch den Vertrieb der Systemhäuser. 'Pull" statt "push" heißt hier die Devise. "Das ist Verkaufen 2.0", fasst der frischgebackene iTeam-Chef sein Vermarktungskonzept zusammen.

Für sich persönlich zieht Roebers ein positives Fazit aus dem Verlauf des Jahreskongresses: "Nach der Tagung war die überwiegende Mehrheit der iTeam-Mitglieder ganz glücklich damit, dass ich den Posten übernommen haben. Wir haben mit sehr vielen Partnern gesprochen, die uns diese Botschaft übermittelt haben. Ich weiß nur von einem einzigen Systemhaus, der bei seiner Skepsis geblieben ist."

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