Intact Integrated Services, ein für Systemhäuser und VARs agierender Dienstleister, bietet ab sofort Cisco-Partnern einen neuen Service an. Es geht um die Unterstützung der Reseller während des gesamten Vertriebsprozesses.
Der Service nennt sich bezeichnender Weise "Sales Acceleration" und wendet sich an Cisco-Partner, die neue Märkte erschließen oder ihr Angebot um margenstarke Produkte erweitern wollen. Ziel ist es, sowohl Umsätze als auch Margen dieser Fachhändler zu erhöhen. Hierfür stellt Intact den interessierten Cisco-VARs spezialisierte Vertriebsexperten mit dem passenden Technologie-Know-how zur Seite. Als autorisierter Cisco-Technologieanbieter sieht sich Intact dazu durchaus in der Lage.
Der Dientleister glaubt, mit eigenen Fachkräften die Sales-Kompetenz der Cisco-Reseller zu stärken. So unterstützt, sollen diese Fachhändler auch anspruchsvolle Projekte gewinnen, für die Expertise in Sacheni neuesten Technologien erforderlich ist. Es geht hier um Netzwerk-Infrastruktur-, WLAN- und Security-Projekte. Zum Einsatz soll dabei Ciscos "Borderless Network"-Architektur gelangen, aber auch anspruchsvolle Anwendungen wie Collaboration und Videokommunikation oder komplexe Datacenter- und Virtualisierungstechnologien sollen Bestandteil der Projekte von Cisco-Partnern werden.
"Viele Cisco-Reseller tun sich schwer damit, anspruchsvolle Kunden beziehungsweise Projekte zu gewinnen, weil es ihnen schlicht an Vertriebsleuten mit entsprechendem Spezialwissen fehlt", erläutert Jan Bause, General Manager der Intact Integrated Services GmbH. "Selbst große Hersteller wie Cisco bieten nur begrenzt personelle Unterstützung an. Und die Vertriebspartner investieren nur allzu oft erst dann in den Aufbau von Expertise, wenn sich eine konkrete Gelegenheit für ein entsprechendes Geschäft ergibt. Daher sind sie ausgerechnet in dem Bereich mit stark wachsender Nachfrage schlecht aufgestellt und nicht in der Lage, Ausschreibungen von Mehrwert-Projekten zu gewinnen."
Drei Service-Level
Das "Sales Acceleration"-Programm von Intadt soll die Vertriebsstrukturen der Partner ergänzen und mit dem passenden technischen Support für jede Phase des Vertriebsprozesses die Sales-Zyklen verkürzen. Hierzu hat der Dienstleister seine Vertriebsberatungsleistungen in drei Level gegliedert: "On Demand" bietet projektbezogene Unterstützung auf der Grundlage von Workshops. Bei "Team-Support" (Level 2) sind Intact-Mitarbeiter Teil der Vertriebsmannschaft, unterstützen sie bei Projekten und vermitteln ihr das erforderliche Wissen. Auf der höchsten Stufe der Zusammenarbeit, "Integrated Team", stellt der Dienstleister den interessierten Cisco-VARs Vollzeit-Berater und technischen Support sowie ein Virtual Sales Office bereit.
Zu den Leistungen des "Sales Acceleration"- Programms zählen Projektunterstützung und Kundenqualifizierung, das Identifizieren von neuen Cross- und Up-Sell-Chancen, diverse Coaching-Services, Vor-Ort und Remote-Consulting, Live-Demos sowie Unterstützung bei der Erstellung des Angebots und der dazugehörigen Präsentation für den Kunden.
Als Advanced Technology Provider arbeitet Intact eng mit Cisco zusammen und hat sich dabe auf die Channel-Unterstützung für Lösungen und Architekturen spezialisiert. Der Dienstleister unterhält Geschäftsbeziehungen ausschließlich mit dem Channel und liefert keine Produkte an Endkunden direkt, sodass Konkurrenzsituationen und geschäftliche Konflikte eigener Ansicht nach ausgeschlossen sind. (rw)