Cloud & der Channel

Kein anderes Thema elektrisiert den Channel derzeit so sehr wie Cloud Computing, meint Steve Janata von der Experton Group: "Die Vorbehalte und Ängste sind praktisch greifbar. Und das nicht ganz zu unrecht, denn insbesondere die führenden Software-Anbieter scheinen Strategien zu verfolgen, die den Channel in der Zukunft weitgehend 'ausblenden'.

Für die Partner bedeutet die Cloud neben den Herausforderungen aber auch eine große Chance. Allerdings nur für diejenigen, die darauf auch vorbereitet sind.

Mit dem Durchbruch, der allerdings entgegen vieler Verlautbarungen eher übermorgen (ab 2012) als heute zu erwarten ist, wird es dann wohl auch zu massiven Verschiebungen im Channel kommen. Insbesondere für Reseller wirft das Thema viele Fragen auf. Wie wird ihre Rolle in Zukunft aussehen, haben sie überhaupt eine Zukunft? Sicher scheint, dass das Umsatzpotenzial für das heutige Geschäftsmodell vieler Partner erodieren wird, denn wenn Anwender die Funktionen über das Internet direkt vom Anbieter nutzen, muss weder Software beim Kunden installiert werden, noch benötigt er zusätzliche Hardware und Infrastruktur- Software.

Allerdings wird entgegen vieler Befürchtungen Cloud Computing nicht dazu führen, dass der indirekte Vertrieb obsolet wird. Er wird sich nur verändern. Gefragt sind weiterhin Partner mit lokalem Know-How und Kenntnissen der Prozesse ihrer Kunden. Die Sales- und Service-Komponente und das liefern von wirklichem Value-Add werden aber zunehmend im Vordergrund stehen.

Wie beim Versicherungsvertrieb

Grob vergleichbar wird die Situation mit dem heutigen Versicherungsvertrieb sein - die Beratung und der Vertrieb wird (erfolgreich!) vom - externen und teilweise unabhängigen - Vertrieb übernommen, dass Delivery komplett von den Versicherungen. Die Betreuung wird in verschiedenen Formen gemeinsam geliefert.

Somit werden sich auch beim Cloud Computing mehrstufige Wertschöpfungsketten herausbilden, die grundsätzlich bezüglich der Beratungs- und Vertriebsprozesse nicht allzu unterschiedlich vom derzeitigen Channel-Modell sein werden. Der Unterschied liegt in der Gewichtung der einzelnen Wertschöpfungen.

Für viele der so genannten reinen "Boxenschieber" allerdings, also Unternehmen, die ihren Kunden keinen wirklichen Mehrwert bieten können - und auch deren Prozesse und Technologie nicht kennen - werden wohl noch härtere Zeiten anbrechen."

Übrigens, falls Sie erfahren wollen, welche Cloud-Strategie große Software-Hersteller wie Microsoft verfolgen, dann kommen Sie doch zu unserem ChannelPartner-Vertriebskongress "Channel Sales Day - Software Solutions". Diese ganztägige Channel-Veranstaltung findet am 30. April in München statt. Ort ist das IDG-Verlagsgebäude in der Parkstadt Schwabing. Für Reseller ist der Eintritt ist kostenlos. Anmeldungen sind hier möglich. (rw)