Cloud-Distributoren im Vergleich

Bei den Cloud-Marktplätzen der Distributoren kommt es für die Kunden, also die Reseller, vor allem auf die Möglichkeiten des Wiederverkaufs der auf dem Marktplatz angebotenen und wiederverkaufbaren Cloud-Services an, also auf die Funktion "Distribution der Cloud für Wiederverkäufer".

In dem Cloud Vendor Benchmark 2014 hat die Experton Group drei unterschiedliche Cloud-Ausrichtungen der Distributoren beleuchtet. Neben der Positionierung als Private Cloud Builder (Cloud Enabler) gab es Distributoren, die ihr Cloud-Geschäft dediziert auf einzelne wichtige Cloud Service Provider (etwa. auf Microsoft) ausgerichtet haben oder eine breite Palette von unterschiedlichen Cloud-Services über einen Marktplatz offerieren.

Die gegenwärtige Entwicklung hat die Einschätzung der Experton Group aus dem Cloud Vendor Benchmark 2014 bestätigt: Distributoren gehen zunehmend dazu über, eigene Marktplätze zu etablieren. Genau genommen kombinieren einige Distributoren zwei der Ausrichtungen miteinander und bauen Marktplätze rund um eine attraktive Cloud-Kernlösung, wie eben den vorher angesprochen Microsoft Office 365-Cloud Service.

Anzahl der relevanten Cloud-Distributoren sinkt

So hat sich die Experton Group 2015 dazu entschlossen, den Quadranten zur Cloud-Distribution - entsprechend der Marktentwicklung - auf reine Cloud-Marktplätze für Reseller zu fokussieren. Das Feld der Distributoren in diesem Quadranten hat sich dadurch etwas reduziert. Nicht mehr dabei sind die marktplatzlosen Distributoren ADN und Avnet. In diesem Quadranten hat die Experton Group somit nur noch Self-Service-Marktplätze von Distributoren bewertet, über die diverse Third-Party Cloud Services ausschließlich an Reseller weiterverkaufen - und das sind eben nur acmeo, Also, Arrow ECS, Ingram Micro und Tech Data.

Lesetipp: Vergleich der Cloud-Marktplätze der Distributoren

Unterschiedliche Cloud Services (XaaS, wobei X für "Infrastruktur", "Software" oder "Plattform; aas für "as as Service" stehen) können von Resellern über der Marktplatz einheitlich und mit entsprechendem eigen erbrachtem Mehrwert (Beratung, Aggregation, Integration, Customization) an Kunden weiterverkauft werden. Eine attraktive Kernlösung schafft einen wichtigen Fixpunkt, um den herum sich durch das Onboarding von ergänzenden Offerings sukzessive ein ganzes Ökosystem aufbauen lässt - das wünschen sich auch die Distributoren. Wie der Marktplatz appexchange von Salesforce zeigt, hat ein integratives Modell um eine starke Kernlösung gute Erfolgschancen.

Die zentralen Bewertungskriterien in diesem Themenbereich haben sich durch die Fokussierung des Quadranten auf Marktplätze für Reseller im Vergleich zum Cloud Vendor Benchmark 2014 verändert und sind nun:

• Portfoliostärke auf dem Marktplatz in punkto Umfang, Qualität und Differenzierung

• Marktplatzstärke durch Verfügbarkeit, Funktionalität, Benutzerfreundlichkeit

• Lokale Stärken/Besonderheiten durch lokales Momentum, Reseller On-Boarding, Training & Support

• Strategischer Fokus belegt durch schnellen Shift von Reseller auf die Plattform und Weiterentwicklungsplan von Portfolio und Marktplatz

• Kundenzugang durch ein bestehendes Reseller-Netzwerk sowie entsprechende Vertriebs- und Marketingstärke für das On-Boarding

Bewertung einzelner Anbieter

In der Kategorie "Cloud Marktplätze für Reseller" sind fünf Anbieter als relevant identifiziert worden (acmeo, Also, Arrow ECS, Ingram Micro und Tech Data), drei davon werden im Leader-Quadranten geführt.

Die neue Rolle der Distribution in der Cloud

"Momentum ist der entscheidende Faktor, der gegenwärtig die Distributoren, die sich im Leader-Quadranten befinden, von den anderen unterscheidet", meint Arnold Vogt, Senior Advisor bei der Experton Group. Arrow ECS kann zwar mit Fug und Recht als Innovator in diesem Feld bezeichnet werden. Der Arrow-Marktplatz "Arrowsphere" ging bereits 2012 an den Start, konnte bisher aber nach Ansicht der Experton Group kein Momentum entwickeln. Weder beim Umsatz, beim Portfolio noch bei der Nutzeranzahl kann eine klare positive Entwicklung verzeichnet werden.

Ähnlich sieht es bei Acmeo aus. Der Spezialdistributor agiert seit 2013 als Partner der Colt Ceano-Platform. "Auch hier gibt es keine erkennbare positive Weiterentwicklung", so Vogt. Beiden Plattformen fehlt aus unserer Sicht eine attraktive Kernlösung, die eine Sogwirkung für Nutzer (Reseller) und weitere Offerings (Service Provider) entwickelt.

Das Momentum in diesem Markt haben aktuell Also, Ingram Micro und Tech Data auf ihrer Seite. Die drei großen Distributoren bringen fast zeitgleich ihre Cloud-Marktplätze für Reseller auf den deutschen Markt und bauen diese Marktplätze rund um das starke Cloud-Portfolio von Microsoft auf. Zwei Treiber sind für diese plötzliche Bewegung im Feld der Cloud-Distributoren verantwortlich.

Zum einen hat Also durch die Akquisition der Cloud-Plattform von Nervogrid im Jahr 2014 deutlich gemacht, wo sein Fokus 2015 liegt, und die Broadline-Konkurrenz unter Zugzwang gesetzt. Zum zweiten hat Microsoft mit dem im Sommer 2014 neu angekündigten Cloud-Service-Provider-Programm den Startschuss dafür gegeben, dass Distributoren das Cloud-Portfolio von Microsoft (zum Start Office 365 und Intune) als Kernlösung in ihre Marktplätze einbinden können.

Konsequent Reseller zur aktiven Nutzung des Cloud-Marktplatzes

"Mit dem Start des Marktplatzes und der Integration einer starken Kernlösung ist aber erst der Grundstein gelegt. Große Umsätze sind 2015 vermutlich noch nicht zu erwarten, aber es geht darum, den deutschen Markt für sich zu besetzen", so die Einschätzung des Experton-Analysten Vogt. "Jetzt gilt es, das Momentum zu nutzen und erstens Reseller zur aktiven Nutzung des eigenen Marktplatzes zu bewegen und zweitens parallel das Portfolio und die Marktplatz-Funktionalitäten gezielt auszubauen."

"Nur wer diesen Weg konsequent weiterverfolgt, wird langfristig mit seinem Cloud-Marktplatz erfolgreich sein", glaubt Vogt. Erschwerend kommt hinzu, dass die Ausrichtung der drei konkurrierenden Cloud-Marktplätze im Leader-Quadranten sehr ähnlich ist. Es ist schwer vorstellbar, dass Reseller zukünftig zwei oder drei dieser Marktplätze parallel benutzen werden. Also, Ingram Micro und Tech Data befinden sich daher gegenwärtig in einem direkten Verdrängungswettbewerb um die Gunst der Reseller.

Nicht Marktplatz-Funktionen oder Portfolio-Unterschiede sorgen daher gegenwärtig für die wesentliche Differenzierung, sondern Geschwindigkeit und Aggressivität am Markt. Time-to-Market plus kontinuierliche Verbesserung schlagen Perfektion - darin stimmt die Experton Group mit vielen anderen Marktbeobachter überein.

Also hat einen zeitlichen Vorsprung, da der Also Cloud Marketplace bereits seit Mai 2015 verfügbar ist und alles tut, um diesen Vorteil für sich zu nutzen. Kein anderer Distributor drückt so sehr auf die Tube, wenn es darum geht, Reseller für den eigenen Marktplatz zu gewinnen. Der Marktplatz selbst ist darüber hinaus benutzerfreundlich aufgebaut, ermöglicht White Labelling und fokussiert sich zunächst auf das Microsoft-Portfolio (heute: Office365 und Intune; zukünftig: Azure und CRM) als Kernlösung.

Gleichzeitig hat Also eine gegen Ingram Micro gerichtete Werbekampagne gestartet (ChannelPartner berichtete). Der Cloud-Marktplatz von Ingram Micro ist in den USA bereits seit 2014 vorhanden - Deutschland seit Juni 2015. Der deutsche Cloud-Marktplatz von Tech Data soll im Oktober 2015 an den Start gehen und auf dem Tech Data Forum verkündet werden.