Herr Meyer, mit welchen Fragen werden Sie als Cloud-Experte in diesen Tagen von Fachhändlern am häufigsten konfrontiert?
Henning Meyer: Es kommen häufig Vertreter von Systemhäusern und ITK-Reseller-Unternehmen auf mich zu, die wissen wollen, wie sich mit der Cloud Geld verdienen lässt. "Wie soll ich von den wenigen Euro pro Monat, die ich mit beispielsweise Hosted Emailing Lösungen verdienen kann, leben?" Diese grundsätzliche Frage bewegt auch Ende 2013 noch viele Unternehmen im Channel. Zum Glück kann ich hier Antworten liefern.
Und was sagen Sie?
Meyer: Dass es nicht nur dass wiederkehrende Geschäft ist, an dem man als Channelunternehmen in der Cloud verdient. Es geht um die neuen Geschäftsmodelle, mit denen sich Geld verdienen lässt. Der klassische Ansatz von Systemhäusern, Kunden gegenüber als "IT-Feuerwehr" aufzutreten, hat in einem gut und kreativ aufgestellten Cloud-Geschäft ausgedient. Die Margen sind mit dem richtigen Konzept SEHR interessant.
Wo warten denn die Margen?
Foto: Acmeo
Meyer: Viele unserer Kunden berichten von "Sorgen-Frei"-Flatrates, die sie ihren Kunden anbieten. Sie vertreiben beispielsweise eine SaaS/PaaS-Lösung, die sie in Form eines selbstgebrandeten White-Labeling-Pakets an ihre Kunden weiterreichen, das wiederrum verschiedene Services wie Patch-Management, Hosted Exchange, Backup-Betreuung und Support gemäß SLA enthält.
Trotz eines günstigen Paketpreises für den Endkunden sind im Systemhaus gute Margen zu erzielen. Der Erfolgsfaktor ist: Managed Services - also die Auslagerung des Betriebs und der Verantwortung von Teilaufgaben an den IT-Dienstleister. Die Prämisse für die Systemhäuser lautet: "Weg von Tool-Verkauf und Technikerzeit-Abrechnung, hin zu regelmäßigen Roherträgen durch Leistungsverrechnung fertiger Services."
Und welche Rolle spielt Ihr Unternehmen dabei?
Meyer: Wir bereiten für den Fachhandel eine große Reihe von SaaS-, IaaS und PaaS-Lösungen vor. Wir decken den Großteil des Bedarfs mittelständischer Unternehmens-IT ab, und haben ausschließlich erprobte, innovative Cloud-Lösungen im Programm. Im Mittelpunkt steht dabei "Die gute Cloud", wie wir sie nennen.
Hier ist alles auf den deutschen Channel, auf die deutsche Mentalität der Firmenkunden sowie auf das Thema Sicherheit, Datenschutz und Transparenz ausgerichtet. Wir unterstützen unsere Kunden, mittelständische Channelunternehmen aller Art, auf jeder Ebene ihres Geschäfts: Mit technischem Support, Seminaren, Konzeptlieferung, Musterverträgen und mehr.
Mit Blick auf Ihr Portfolio - Wie nahmen Sie den Cloud-Markt im Channel im Jahr 2014 wahr?
Meyer: Aus unserer Sicht stehen wir immer noch am Anfang in Deutschland, was die Cloud betrifft. Und das sagen wir, obwohl wir mittlerweile über 1.000 Systemhäuser zu unseren Kunden zählen, die wiederrum insgesamt mehr als 10.000 Kunden bedienen. Auch die NSA-Affäre stellte meiner Wahrnehmung nach kein Hemmnis fürs Geschäft dar. Unser Umsatz stieg 2013 um 57 Prozent. Es geht eher darum, dass viele Firmen einen zu großen Schritt darin sehen, ihre "Mission Critical" Unternehmens-IT in die Cloud zu hieven. Bei Startups und jungen Unternehmen ist das vollkommen anders, wir sind das beste Beispiel.
Wie meinen Sie das?
Meyer: Als wir Acmeo vor sechs Jahren gründeten, waren wir drei Mitarbeiter, heute sind wir 30. Wir nutzen im Eigeneinsatz ausschließlich Cloud-Lösungen. Unsere Telefonie haben wir bspw. von Anfang an als gehostetes VoIP-Szenario aufgesetzt.
Mit drei Usern hatten wir schon die Professionalität einer 1000-User-Telefonanlage, heute abonnieren wir 30 Lizenzen und nutzen immer noch dieselbe Lösung. Die Cloud bietet so viele Vorteile, was Flexibilität, Mobilität und Skalierbarkeit betrifft. Immer mehr Unternehmen sehen das auch. Sie beginnen meist mit einzelnen Projekten, um sich an die Cloud heranzutasten: Die Migration auf Hosted Exchange war eines unserer Zugpferde in 2013.
Wo liegen die Risiken im Cloud-Business für Channel-Unternehmen?
Meyer: Dass Systemhäuser übersehen, dass Sie die Kontrolle im Geschäft mit ihren Kunden jederzeit halten müssen. White-Labeling ist eine wunderbare Absicherung, denn damit ist die Austauschbarkeit der Cloud-Lösung für den Kunden nicht mehr gegeben. Ein weiteres Risiko ist der fehlende Mut zur Kreativität: Firmen sind bereit, für zugeschnittene Service-Pakete gutes Geld zu zahlen.
Wenn Sie auf 2014 vorausschauen: Wo geht die Cloud-Reise hin?
Meyer: IaaS, und speziell Hosted System Services im Private Cloud Modell, sind im Kommen. Auch wird die Bandbreite an SaaS-Lösungen größer, bspw. Managed Backup Lösungen, Web-Security und IT-Automatisierung werden die Firmen in der Cloud nachfragen. Nach erfolgreichem Abschluss erster erfolgreicher Cloud-Projekte wie Hosted Exchange werden sie sich auf die Auslagerung weiterer Dienste bis hin zum kompletten Outsourcing in die Cloud, natürlich nur in die "gute Cloud" (schmunzelnd), entwickeln.
Eine letzte Frage: Sie sind Cloud-Distributor und wachsen enorm. Was denken Sie sich, wenn Distributoren mit klassischem Geschäftsmodell immer wieder Konkurs gehen?
Meyer: Ich bin froh, dass wir auf das richtige Pferd gesetzt haben und den Trend in Richtung Cloud im Channel - mit einem starken Fokus der konzeptionellen und operativen Partner-Unterstützung - früh erkannt haben. Distribution kann auch 2013 funktionieren, nur eben nicht in Form des klassischen Box-Movings. Das erkennen langsam auch immer mehr Distributoren. Doch sechs Jahre Vorsprung gibt uns ein gutes Gefühl dabei.
Herr Meyer, welche drei Tipps könnten Sie Systemhäusern auf den Weg geben, wenn Sie ins Cloud-Geschäft einsteigen wollen?
Kontrolle behalten:
Behalten Sie die Vertrags- und Abrechnungshoheit in allen wichtigen Produkten, die Sie über die Cloud an Ihre Kunden ausliefern.White-Labeling:
Machen Sie sich auch im Cloud-Geschäft unabdingbar. Arbeiten Sie mit White-Labeling-Modellen, entwerfen Sie zugeschnittene und integrierte Servicepakete für Ihre Kunden.Managed Services:
Kunden lieben "Sorgen-Frei"-Pakete. Entwerfen Sie beispielsweise differenzierte Flatrates, was Service und Support angeht.