Anhand eines konkreten Projekts schildert Armin Simon, Senior Channel Sales Manager bei SafeNet, wie Partner mit der Absicherung Cloud-basierter Dienste zusätzliches Geschäft und Folge-Aufträge generieren können. Weitere Einsatz-Szenarien und Lösungen wird SafeNet gemeinsam mit dem Security-Distributor Infinigate auf dem Channel Sales Kongres "Cloud Computing" am 31. Januar 2013 in München präsentieren.

CP: Welche besonderen Sicherheitsaspekte müssen bei Cloud-basierten Diensten berücksichtigt werden?
Armin Simon: Sensible Daten müssen beim Outsourcing von Datenspeichern, Anwendungen und Infrastrukturen an Cloud-Computing-Anbieter geschützt bleiben. Dies kann durch zwei Schritte sichergestellt werden. Erstens muss durch eine starke Authentifizierung sichergestellt sein, dass nur berechtigte Personen auf sensible Daten zugreifen können.
Zweitens sind die Verschlüsselung und vor allem das Management der Schlüssel von entscheidender Bedeutung. Die Schlüssel müssen nicht nur sicher verwahrt, sondern über den gesamten Lebenszyklus verwaltet werden - Stichwort Lifetime Key Management. Auf diese Weise behält der Endkunde jederzeit die Kontrolle über seine unternehmenskritischen Daten und erfüllt Auflagen und Richtlinien.

Channel-Kongress am 31. Januar 2013
Das erwartet Sie auf dem Channel-Kongress am 31. Januar 2013

Peter Haupt, Geschäftsführer von Utilitas
Das im Jahr 2000 gegründete Systemhaus Utilitas GmbH hat in den vergangenen Jahren ein erfolgreiches Geschäft rund um Microsoft Office 365 aufgebaut und über 200 Projekte in diesem Umfeld umgesetzt. Dafür wurde das Geschäftsmodell grundlegend verändert. In Form eines Praxisberichts berichtet Utilitas-Geschäftsführer Peter Haupt von den Erfahrungen und Stolpersteinen.

Patrick Ruppelt, Geschäftsführer von pr itk Solutions
Patrick Ruppelt, Geschäftsführer des IT-Beratungsunternehmens pr itk Solutions GmbH beschreibt am Beispiel des Rechenzentrums München, wie mittelständische IT-Dienstleister und Systemhäuser echte eigene Cloud-Lösungen vermarkten und sich vom Wettbewerb abheben können. Ruppelt ist seit über 15 Jahren sowohl im IT-Einzelhandels- als auch Systemhausgeschäft tätig. Mitte 2011 gründete er die pr itk solutions GmbH und rief aufgrund der ungebremsten Nachfrage nach modernen Systemhauslösungen mit der Roth ITK Consulting GmbH das Projekt Rechenzentrum München ins Leben, das den Schritt in die Cloud bereits absolviert hat.

Christian Sojtschuk, Cloud Architekt bei Arrow ECS
Die Arrow-ECS-Manager Christian Sojtschuk, Cloud-Architekt, und Alexander Lodenkemper, ArrowSphere Cloud Leader, zeigen anhand konkreter Beispiele, welche konkreten Geschäftsmöglichkeiten sich für Systemhäuser mit der Cloud-Handels- und Abrechnungsplattform ArrowSphere eröffnen.

Matthias Schorer, Cloud & Advisory Services Leader bei VMware
"Cloud war gestern, willkommen Software Defined Datacenter", konstatiert Matthias Schorer, Cloud & Advisory Services Leader bei VMware, und gewährt in seinem Vortrag einen Blick in die nahe Zukunft des Rechenzentrums, wie sie VMware sieht.

Thomas Ewald, Cloud-Spezialist bei Avnet Technology Solutions
Wie Partner mit HP CloudSystem Solutions Geld verdienen können, wird Thomas Ewald, Cloud-Spezialist bei Avnet Technology Solutions anhand von Musterbeispielen und konkreten Einsatzszenarien vermitteln.

Autotask
Fanni Szabo, Sales Managerin bei Autotask, wird aufzeigen, welche Verdienstmöglichkeiten sich für Systemhäuser mit intelligent gestalteten Dienstleistungen ergeben. Im Mittelpunkt ihres Vortrags stehen die Chancen und Herausforderungen der IT-Service-Industrie und praktische Beispiele, wie sich Dienstleister mit Hilfe einer intelligenten Business-Plattform optimal positionieren können.

Rechtsanwalt Dr. Sebastian Kraska von der IITR GmbH
Rechtsanwalt Dr. Sebastian Kraska ist auf den Bereich des betrieblichen Datenschutzrechts spezialisiert und betreut gemeinsam mit einem Team Unternehmen im gesamten Bundesgebiet als externer Datenschutzbeauftragter. Er vermittelt wertvolle Tipps zur Vertragsgestaltung und zu den datenschutzrechtlichen Besonderheiten, die bei Cloud-Service-Angeboten zu beachten sind.

SafeNet
Wie Partner mittels Verschlüsselung und Authentisierung den Schutz sensibler Daten in der Cloud gewährleisten und damit bei ihren Kunden die Akzeptanz von Cloud-Lösungen erhöhen können, erläutern Andreas Pieri Distribution Channel Manager bei SafeNet, und Bernhard Gössel, Business Development Manager bei Infinigate.

Uwe Knoke, Managing Director der weclapp GmbH
Uwe Knoke, Managing Director der weclapp GmbH, vermittelt anhand von Musterbeispielen, wie Fachhändler und Systemhäuser mit Cloud-Modellen und Lösungen von weclapp zusätzlichen Umsatz generieren und neue Lösungen beim Kunden einführen können.

Rüdiger Herfrid, Sr. Marketing Manager Central Europe bei Adobe
Rüdiger Herfrid, Sr. Marketing Manager Central Europe bei Adobe erläutert, welche Geschäftsmodelle sich Partner mit dem Abo-Modell der Creative Cloud eröffnen können. Teilnehmer des Kongresses haben außerdem die Gelegenheit, beim abschließenden Roundtable mit Podiumsdiskussion ihre Fragen und Anliegen mit den Referenten zu diskutieren. Zudem bieten sich auch während des Tagesprogramms zahlreiche Möglichkeiten zum Austausch mit Kollegen und Ausstellern.

CP: Womit können Partner unter diesen Gesichtspunkten konkret Geld verdienen?
Simon: Das Thema Sicherheit in der Cloud ist komplex, und viele Endkunden sind noch unsicher, wie sie die Cloud optimal in ihrem Geschäftsumfeld nutzen können. Kunden erwarten von ihrem IT-Dienstleister neben dem Vertriebsgeschäft vor allem Beratung und Integration der Lösungen.
Mit der Erfüllung der Sicherheitsanforderungen des Endkunden durch den Einsatz von beispielsweise SafeNet ProtectV trägt der Partner dazu bei, die generelle Akzeptanz von Cloud Computing zu steigern und kann damit seine Umsätze in diesem Bereich vorantreiben. Darüber hinaus bietet der SafeNet Authentication den Service-Partnern zudem die Möglichkeit, Authentifizierung als eigenen Service den Kunden anzubieten.

CP: Können Sie ein Musterbeispiel für den Einsatz Ihrer Lösungen aus dem Mittelstand nennen und dabei aufzeigen: welche Rolle dabei konkret dem Partner zukam, woran er schließlich verdiente, und wie der Endkunden davon profitierte?
Simon: Das lässt sich an einem konkreten Projekt darstellen. Beim Endkunden handelte es sich um ein internationales Verlagshaus mit über 150 Büros in 43 Ländern.
Business-Treiber war der Wunsch nach Kostenreduzierung durch die Nutzung von Amazon Web Services Virtual Private Cloud (VPC) anstelle des eigenen Rechenzentrums.
Herausforderung war der Schutz der kritischen Daten in der Cloud, in Übereinstimmung mit den Europäischen Datenschutzgesetzen.

CP: Wie wurde das Projekt umgesetzt, welche Rolle kam dem Partner zu?
Simon: Für die Amazon Web Services wurde SafeNet ProtectV eingesetzt in Verbindung mit KeySecure.
Der Partner übernahm die Beratung des Kunden hinsichtlich der Lösungen, die in Betracht kommen, die Evaluierung der verschiedenen Möglichkeiten und letztendlich die Empfehlung der SafeNet ProtectV-Lösung. Im Anschluss an dieses Projekt ist jetzt ein Folgegeschäft geplant in Form von Datenbankverschlüsselung und Authentifizierung.

CP: Was sind Ihrer Erfahrung nach die wesentlichen Herausforderungen für Systemhäuser und Service-Provider bei der Absicherung Cloud-basierter Umgebungen?

Simon: Herausforderungen für den Partner ergeben sich prinzipiell daraus, dass Sicherheitsbedenken des Endkunden die Akzeptanz von Cloud Computing verzögern. Dem Partner muss es gelingen, die Bedenken des Endkunden zu relativieren oder auszuräumen. Es muss sichergestellt werden, dass unbefugte Zugriffe auf sensible Daten sowohl von intern als auch von extern zuverlässig unterbunden werden. Die einfachste Weise dieses umzusetzen ist, die Verschlüsselung der Daten und Kontrolle der Zugriffsberechtigung.

CP: Wie helfen Sie und Ihr Value-Distributor Infinigate den Partnern dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Simon: Als einer der größten Hersteller für Verschlüsselungslösungen stellt SafeNet Produkte zur Verfügung, die speziell auf die Sicherheits-Anforderungen rund um die Cloud zugeschnitten sind (SAS, ProtectV). Infinigate unterstützt den Partner auch individuell beim Know-how-Aufbau und gibt ihm Argumente an die Hand, um Einwänden zu begegnen. Konkret bietet die Infinigate Pre-und Postsale Support, Trainings, Webinare und Events, telefonische Beratung, vor Ort Termine, Informationstransfer durch Newsletter und Postmailings sowie Unterstützung bei Partner-Marketingaktivitäten

CP: Welche Schwerpunkte werden Sie auf dem Channel Sales Cloud-Kongress 31. Januar setzen?

Simon: Wir werden Partnerüber die neuen SafeNet Lösungen SafeNet Authentication Service, ProtectV und StorageSecure informieren und dazu auch Demos präsentieren.

(rb)