Managed Services versprechen IT-Anbietern großes Geschäftspotential. Auch viele Händler planen den Einstieg in das aufstrebende Geschäftsfeld. Doch der neue Bereich erfordert auch innovative Herangehensweisen.

Die Definition des geeigneten Geschäftsmodells wird zum Stolperstein für Händler, die sich auf die Auswahl von Software und Hardware konzentrieren, und dabei ihr individuelles - im besten Falle unverwechselbares - Profil vernachlässigen..

Aufgrund des hohen Datenwachstums prüfen Unternehmen insbesondere das Outsourcing ihrer Backup-Infrastruktur. Laut IDC werden Ende 2010 weltweit bereits 1 Million Petabyte Daten gespeichert. Für Nachfrage dürfte also gesorgt sein. Steigende Bandbreiten sowie neue Software-Plattformen, die für das Angebot von Datensicherung als Managed Services optimiert sind, schaffen die technologische Grundlage.

Zudem stellt Datensicherung ein branchenunabhängiges Mehrwert-Angebot dar, das sich sowohl als Kerngeschäft als auch als Ergänzung eines umfassenderen Angebots eignet. Dabei muss das übrige Portfolio nicht zwangsläufig IT-lastig sein. So können beispielsweise Berufsverbände oder Interessenvertretungen ihren Mitgliedern in Zusammenarbeit mit einem Technologiepartner Datensicherung als zusätzliche Dienstleistung anbieten.

Sowohl mit Blick auf die prognostizierte Nachfrage als auch aus technischer Sicht empfiehlt sich Datensicherung als Dienst für den Einstieg in das Software-as-a-Service-Geschäft.

Datensicherung ist nicht gleich Datensicherung

Datensicherung als Dienst zählt jedoch nicht nur zu den am stärksten wachsenden Marktsegmenten, sondern auch zu den am häufigsten unterschätzten Geschäftsmodellen. Im Bereich der Datensicherungsdienste gibt es unterschiedliche Szenarien, die unterschiedliche Zielgruppen adressieren und unterschiedliche Infrastrukturen erfordern. Wer sich also Hardware und Software anschafft, bevor er weiß, wem er welche Art von Datensicherung anbieten will, hat schon fast verloren.

Das klassische Datensicherungsangebot aus dem Internet - in jüngster Zeit auch gern als "Cloud Backup" bezeichnet - ist die Online-Datensicherung. Hier unterscheiden sich die Anforderungen für die Sicherung von Arbeitsplätzen für Endkunden (B2C) von den Anforderungen an die Sicherung von Unternehmensdaten, die auf Arbeitsplätzen und Servern lagern (B2B).

Im Geschäftskundenbereich (B2B) haben sich zudem zwei weitere Geschäftsmodelle etabliert. Einerseits das Angebot von lokaler und online-Datensicherung als gebündelter Dienst an einer Schnittstelle und von einem Anbieter. Andererseits Datensicherung als Managed Service.

Als Managed Service Provider übernimmt der Anbieter nicht nur die Bereitstellung des Rechenzentrums und der Software-Plattform, sondern agiert sozusagen als ausgelagerter Administrator. Als solcher entwickelt ein Managed Service Provider individuelle Datensicherungskonzepte, führt an einer Management Konsole Updates und Upgrades durch, kontrolliert den Erfolg und die Ausführung geplanter Datensicherungen, übernimmt die Wiederherstellung von Daten und viele weitere Aufgaben.

Umsatz als Unterscheidungskriterium der Service-Modelle

Neben den verschiedenen Angeboten für verschiedene Zielgruppen besteht der wohl deutlichste Unterschied zwischen den Geschäftsmodellen im Umsatzpotential. Während pro Kunde im Endkundenbereich nur wenige Arbeitsplätze zu sichern sind, müssen bereits mittelständische Unternehmen oft hundert und mehr Arbeitsplätze und Server schützen.

Exemplarische Berechnung der Bruttomarge für unterschiedliche Geschäftsmodelle im Bereich Datensicherung

	B2C online	B2B online	B2B lokal & online	B2B Managed Services
Kundenbasis: Zu sichernde Arbeitsplätze	5.000	1.000	1.000	0
Kundenbasis: Zu sichernde Server	0	100	100	50
Gesamte Datenmenge aller Kunden in GB	25.000	20.000	100.000	100.000
Preis pro gesichertem GB /Monat	1 €	1,5 €	1,5 €	2 €
Gesamter Monatsumsatz des Anbieters	25.000 €	30.000€	150.000€	200.000€
Gesamter Umsatz des in einem 3-Jahres-Zeitraum	900.000€	1.080.000€	5.400.000€	7.200.000€
Produktionskosten für Speicher
(3-Jahres-Zeitraum)	270.000€	216.000€	1.080.000€	1.080.000€
Bruttomarge (3-Jahres-Zeitraum)	630.000€	864.000€	4.320.000€	6.120.000€

Zudem steigt die gesamte Menge der zu sichernden Daten mit Kundengruppe und Geschäftsmodell. Je mehr Aufgaben der Anbieter für ein Unternehmen übernimmt, desto größer ist die absolute Datenmenge und der Anteil der Unternehmensdaten, die bei dem Anbieter gesichert werden.

Neben dem Umsatz über die Abrechnung von Speicherleistungen können insbesondere im Managed Service Bereich, aber auch in allen anderen Geschäftsmodellen, ergänzende Support- und andere Dienstleistungen abgerechnet werden.

Bleiben Sie sich treu!

Ob ein Unternehmen sich im hochpreisigen Managed Service-Segment ansiedeln oder eher im Endkundenbereich mit Erfolgen rechnen kann, hängt von mehreren Faktoren ab. Hierzu zählen

• das aktuelle Geschäftsfeld

• die existierenden Kunden

• die Qualität des Rechenzentrums

• die verfügbaren Ressourcen (Personal und Finanzen) sowie

• die langfristige Firmenstrategie.

Bei der Positionierung des Geschäftsbereiches Datensicherung gilt generell das Motto, sich treu zu bleiben. Wer einen neuen Geschäftsbereich lanciert oder ein Unternehmen gründet, sollte Bewährtes nutzen, um neues zu verkaufen.

5 Faktoren für die erfolgreiche Umsetzung Ihres Geschäftsmodells

Während das Geschäftsmodell als Leitfaden und Vision dient, erfordert der Aufbau des Geschäftes eine handfeste Planung und Umsetzung. Die folgenden fünf Aspekte werden schnell zum Stolperstein, wenn man sie im Voraus nicht sorgfältig und realistisch bedenkt.

Business-Plan: Nur wer seine Ziele definiert hat, kann den Erfolg kontrollieren und schnell auf Fehler reagieren.

Recherche: Lernen Sie die Konkurrenz kennen und definieren Sie Ihre Nische.

Partner: Suchen Sie Partner, die nicht nur zuverlässigen technischen Support bieten, sondern deren Rechtsgrundlagen, Datenschutzbestimmungen und Geschäftsethik zu Ihnen passen.

Marketing/Vertrieb: Nutzen Sie die Ressourcen Ihrer Partner.

SLAs: Service Level Agreements gehören zu jedem Dienst und stellen Ihre Geschäftsgrundlage dar. Was hier steht, müssen Sie einhalten.

Treffen Sie Ihre Entscheidung

Mit Ihrem individuellen Profil grenzen Sie sich von der Konkurrenz ab und schüren gleichzeitig die Erwartungen Ihrer Kunden. Dabei sollte das, was Sie versprechen, mit den Wünschen und Anforderungen Ihrer Zielgruppe korrespondieren und gleichzeitig das Potential Ihres Unternehmens widerspiegeln.

Um sich richtig zu positionieren, sollten Sie Verkaufsargumente, ergänzende Service-Leistungen, das Leistungsspektrum Ihrer Geschäftspartner und die Auswahlkriterien für Ihre Software-Plattform aus den unterschiedlichen Blickwinkeln der Marktteilnehmer evaluieren.

Treffen Sie Ihre Entscheidungen mit Blick auf die Wünsche und Erwartungen Ihrer Zielgruppe. Prüfen Sie dann, ob die Entscheidungen auch Ihrem Unternehmen, Ihren Qualifikationen und Ihrer technischen und personellen Ausrüstung entsprechen. Der Erfolg Ihres Dienstes hängt maßgeblich davon ab, dass Ihr Angebot nicht nur den Kundenanforderungen entspricht, sondern auch zu Ihrem Unternehmen passt. (haf)