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Da mochte Citrix-CEO Mark Templeton auf dem Summit in Barcelona noch so sehr die Channel-Ausrichtung des Herstellers beschwören: Bei Advisory-Partnern, die Enterprise-Kunden bedienen, stößt er derzeit auf taube Ohren. Denn Citrix behält sich künftig vor, diese Großkunden ausschließlich selbst anzugehen und die Beziehung selbst in der Hand zu behalten.
Rund 4.000 Besucher, unter ihnen knapp 1.500 Vertriebspartner, Serivce Provider und Systemintegratoren, informierten sich auf dem Citrix Summit in Barcelona über die künftige Strategie des Herstellers. Drei Themen prägten den Event und die anschließende Endkundenveranstaltung Citrix Synergie: Die zentrale Bereitstellung von Desktops und Self-Service-Portalen auf jeder Art mobiler Endgeräte, der Ausbau des Networking-Geschäfts und der Wandel zu Cloud Computing Modellen.
Citrix-President Mark Templeton hielt in seiner Keynote die Fahne hoch für die familiäre Zusammenarbeit mit den Partnern und betonte wiederholt die Bedeutung des Channels für Citrix. Doch bei aller familiärer Atmosphäre, die den Partner-Summit tatsächlich prägte: Bei der Enterprise-Strategie haben sich Kratzer im Channel-Lack eingegraben.
Partner kritisieren Citrix-Vorstoß bei Enterprise-Kunden
Unter Partnern, die sich als Berater von Enterprise-Kunden etabliert haben, rumort es. Der Unmut entzündete sich an der klaren Ansage von Thomas Flink, VP Channels & Market Development: Das Enterprise-Geschäft - rund 21 Prozent des weltweiten Business - wird künftig von Citrix gesteuert. "Der große Rest aber ist und bleibt ausschließlich Channel-Geschäft", betonte Flink in seiner Keynote. Die Ankdündigung verwundert umso mehr, als Flink vor seinem Wechsel selbst Chef eines Citrix Advisory Partners war und das Partnergeschäft daher aus eigener Erfahrung kennt.
Hierzulande führt Citrix rund 90 Endkunden auf der so genannten "Direct-Touch"-Liste. Bereits im April hat der Hersteller Partnern die CARs (Citrix Advisory Rewards) für Projekte mit diesen Partnern gestrichen. "Ich fand es trotzdem erstaunlich, dass Tom Flink in seiner Keynote so klipp und klar die neue Richtlinie vorgabl", so ein Partner.
Vor allem die Systemhäuser mit starkem Beratungsanteil, die seit vielen Jahren Großkunden für Citrix gewonnen haben, fordern, dass diese Maßnahme zurückgenommen wird: "Damit spart Citrix an der falschen Stelle. Wir investieren Monate, teilweise auch Jahre in Beratung und Presales, bis es gerade bei den großen Endkunden, zum Projektabschluss kommt", so ein Platin-Advisory-Partner. "Obendrein erfordert der Entwurf und die Implementierung einer solchen Lösung mehr als nur umfangreiches Know-how rund um das komplette Citrix-Portfolio, sondern auch Kompetenzen in sehr vielen angrenzenden Bereichen. Viele Großkunden hätte Citrix ohne uns auch gar nicht gewonnen, eben weil sie dieses Know-how zu anderen Lösungsbereichen gar nicht abdecken können. Das ist doch eine Abkehr vom Channelmodell."
Rauswurf oder überzogene Korrektur?
Wirft Citrix also Partner aus diesem Geschäft komplett raus - nur aus dem bloßen Ansinnen heraus, sich die Reward-Boni zu sparen?
Ja und Nein. Denn zum einen will Citrix diese Projekte laut eigenem Bekunden auch in Zukunft keineswegs selbst, sondern wo immer möglich über Partner abwickeln. Im Kern geht es um die Frage, wer beim Endkunden die Fäden in der Hand hält.
Zum anderen gibt es neben den starken Beratungspartnern auch Systemhäuser, die sich bei Enterprise-Projekten überwiegend oder ausschließlich für das Lizenzgeschäft interessieren und die Vorarbeit - Beratung und Presales - dagegen gerne Citrix überlassen, weil sie selbst entweder oft nicht die Top-Entscheider in den Unternehmen erreichen können, oder die Beratungsleistung nicht erbringen wollen.
Viele dieser Partner hatten von Citrix seit langem mehr Unterstützung für die Key-Account-Kunden gefordert. Und der Hersteller erfüllte dieses Anliegen denn auch, in dem er im Frühjahr den Key-Account-Bereich in eine eigene Unit verlagerte, die Stefan Senne seit September verantwortet.
Citrix wiederum moniert, dass in der Vergangenheit sehr viele Advisory-Boni vergeben wurden, obwohl nicht der Partner, sondern das Citrix-Sales Team die gesamte Vorarbeit geleistet habe. Der Partner habe dann lediglich das Projekt registriert und die Lizenzen verkauft. Obendrein wendeten sich Endkunden im Problem- und Supportfall schließlich direkt an Citrix, so ein Insider.
Das Kind mit dem Bade ausgeschüttet
Es scheint, als wollte Citrix lediglich den Auswüchsen einen Riegel vorschieben, habe sich aber bei der Wahl der Werkzeuge für die grobe Keule entschieden - mit dem Resultat, dass die Streichungen auch jene Partner trifft, die ihre Beratungsleistung tatsächlich erbringen. Diese langjähriger Partner beginnen an der Channel-Ausrichtung von Citrix zu zweifeln.
Die generelle Streichung CARs für Partner im Enterprise-Segement hat sich bereits in den Umsätzen niedergeschlagen: Gerade in Deutschland hat man dadurch bereits Geschäft verloren. In anderen europäischen Ländern dürfte die Lage weniger problematisch sein, weil hier der Channel keine vergleichbar starke Rolle spielt wie hierzulande.
Sollte das Enterprise-Geschäft in Deutschland weiter einbrechen, wäre es durchaus möglich, dass Citrix mit mehr Augenmaß für Differenzierungen nachjustiert. Daran wird sich zeigen, wie stark Citrix auf die besonderen Belange einzelner Regionen eingeht. Denn schließlich wurden die Programme in England und den USA aufgesetzt.
"Erweitern Sie Ihre Kompetenzen"
Klar wurde auf dem Citrix Summit, dass der Hersteller mit aller Kraft das in der Tat überholte Image des reinen "Pesentation-Server"-Spezialisten loswerden will. Gemeinsam mit Carlos Sartorius, VP Sales & Services EMEA bei Citrix, appellierte Citrix-Chef Mark Templeton an die Partner, beherzter ergänzende Kompetenzen zu erwerben und damit den Geschäftsradius zu erweitern: "Viele Endkunden kennen nur einen Bruchteil unseres Portfolios. Wir ermuntern Sie, möglichst das komplette Portfolio zu vermarkten."
Hier werde man auch weiter in die Partner investieren: Im vergangenen Jahre erhöhten sich die Ausgaben für Partner-Rewards um 21 Prozent (trotz der gestrichenen CARs) und die Investitionen in die Lead-Support-Programme um 34 Prozent.
Mehr Transparenz für Partner
Partner müssen künftig ihre Rewards nicht mehr einfordern, sondern erhalten sie künftig automatisch zugewiesen. Außerdem können sie über das runderneuerte Lead- und Reward-Tool ab sofort auch den Status ihres registrierten Projekts verfolgen bis hin zur Vergabe der Boni.
Im ebenfalls neuen "Partner Dashboard" erhält der Partner außerdem einen stets aktuellen Überblick über sein komplettes Citrix-Geschäft. Hinterlegt sind hier beispielsweise seine Zertifizierungen und Rewards. "Der Partner sieht hier Eins zu Eins, was Citrix von ihm sieht und weiß", so Flink.
Neue Service-Tools
Drei neue Services sollen Partner außerdem im Tagesgeschäft unterstützen: Der "Project Accelerator" bietet eine komplette Projekt-Management-Umgebung inklusive Empfehlungen für den Einsatz von XenDesktop und Desktop-Virtualisierung.
Citrix Auto Support gibt Partnern ein Tool für Healthchecks undTroubleshooting bei XenServer-, XenDesktop, XenApp- und Netscaler-Projekten an die Hand.
Antworten auf technische Fragen in Projekten finden Partner außerdem in der neu aufgesetzten Wissensdatenbank.
Der beste Beweis dafür, dass Partner diese Investitionen honorieren, war auf dem Summit ebenfalls zu erkennen: Mehr als die Hälfte der angereisten 1.500 Partner hat inzwischen Kompetenzen in mindestens zwei der vier großen Produktbereiche (Collaboration, Cloud Gateway, Services und Virtual Desktops) erworben.
(rb)