Auf der Hausmesse "Partner Summit" in San Diego machte Cisco eine eindeutige Aussage: Entweder spezialisieren sich die Partner oder sie präsentieren sich als Generalisten im Markt.
Von Wolfgang Leierseder
Netz-Krösus Cisco hat seine Partner dazu aufgerufen, sich entweder zu spezialisieren oder aber sich als Generalisten im Markt zu präsentieren. Dazu stellte der Netzwerker auf seiner Hausmesse "Partner Summit" in San Diego, Kalifornien, zwei überarbeitete Partnerprogramme vor: Während das so genannte "Local Resale Program" das bestehende "Channel Partner"-Programm und die meisten der spezialisierten und zertifizierten Cisco-Partner umfasst, gilt das "Global Resale Programm" für große Systemintegratoren. Im ersten Quartal des Cisco-Geschäftsjahres 2007 soll das Programm "Managed Services" folgen, im zweiten Quartal ein Programm für Outsourcer.
Cisco-Oberster John Chambers erklärte, es sei der Zeitpunkt für jeden Partner gekommen, "sich zu bewegen" - in die eine oder in die andere Richtung. Partner müssten präzisieren, welchen Weg sie einschlagen und welche Ressourcen sie aufwenden wollten. "Sie müssen sich nachhaltig differenzieren", forderte Chambers die fast 4.000 Zuhörer auf.
Um sich für verschiedene Geschäftsmodelle zu entscheiden zu können, bietet Cisco seinerseits Partnerunterstützung an. So werden jene Partner, die sich für die sogenannten "Advanced Technologies" entscheiden und sich damit auf optische Netze, VoIP, Sicherheit, Speicher, IP-Kommunikation, Wireless LAN oder Verbraucher-/Heimnetzwerke spezialisieren, nach drei aufsteigenden Kategorien klassifiziert: Express, Advanced und Master. Das erklärte Keith Goodwin, Ciscos frisch gebackener Senior Vice President Worldwide Channels.
Die Absicht Ciscos ist klar: In den nächsten zwei Jahren entscheide sich je nach Training und erworbenen Zertifizierungen, in welcher Kategorie der Partner angesiedelt wird. Dafür werden, so des Netzwerkers Vorhaben, im nächsten Jahr die beiden ersten "Master"-Spezialisierungen "Unified Communications" und "Sicherheit" angeboten.
In der Eingangsstufe "Express" werde es sechs Spezialisierungsmöglichkeiten geben: Security, Wireless LAN, Routing und Switching sowie Unified Communications. Die gleichen Spezialisierungen wird es für die Kategorie "Advanced" geben. Die Gold-, Silver- und Premium-Partner, die sich als Generalisten präsentieren sollen, werden sich umfänglich zertifizieren müssen.
Cisco begleitet wie bisher alle Partnerbemühungen mit Programmen, die sowohl Rabatte, beispielsweise ab 30.000 Euro Umsatz im SMB-Programm, versprechen, als auch Vertriebsunterstützung und Kundenadressen. Dafür gibt es Programme wie "Value Incentive", "Opportunity Incentive", "Solution Incentive" und "Trade-In Accelerator".
"Die wichtigstes Änderungen seit fünf Jahren"
Laut Goodwin handelt es sich bei diesen Änderungen um "die wichtigsten der letzten fünf Jahre". Für Cisco stehe fest, dass die vertiefte Spezialisierung durch die Ausweitung der Netze über Unternehmens-LANs und die Anforderungen an Netze, nicht nur Teil der IT-Infrastruktur zu sein, sondern Applikationsanforderungen wie Bandbreite, Dienstgüte und Sicherheit zu realisieren, unumgänglich ist.
Cisco-Vorturner Chambers gab deshalb zu: "Heute haben wir mehr Änderungen unserer Partnerprogramme erlebt als die meisten unserer Konkurrenten überhaupt realisieren." Doch für Partner sei es angesichts der wesentlich wichtigeren Rolle der Netze in Unternehmen zwingend, sich mit diesen Rollen auseinanderzusetzen. "Sie müssen sich klar machen, was Konvergenz in Zukunft bedeutet."
Beispielsweise zeige die Entwicklung des SMB-Marktes, was auch viele SMB Select-Partner bestätigt hätten, dass Partner sowohl für den Verkauf als auch den technisch Support geschult sein müssten, um Anschluss an die Kundenanforderungen zu halten. Auch SMB-Kunden wollten neueste Technologien wie zum Beispiel IP-basierte Anwendungen wie das von Cisco in San Diego vorgestellte Zusammenarbeitstool "Telepresence".
In diesem Zusammenhang unterstrich Chambers, dass SMB-Partner sich nicht länger hinter Argumente wie "nur für Enterprise-Kunden interessant" zurückziehen dürften. Wer die Netze eines SMB-Kunden betrachte, wüsste: Sie sind längst über den LAN-Rand hinaus gewachsen. In Richtung WAN beziehungsweise verteilte Büros und Applikationen, sowie in Richtung Unternehmens- und Endkunden, also Internet.
Ein Cisco-Partner müsse sich dieser Entwicklung nicht nur bewusst sein, sondern sie aktiv aufgreifen. Erst "dann können Sie hochmargige Geschäfte machen", erklärte Chambers.
Meinung des Redakteurs:
Überarbeitete Partnerprogramme bedeuten bei Cisco stärkere Bindung an den Netzwerker, neue Märkte, aber auch Mehrarbeit für Partner. Zwar begrüßen diese di4ese Entwicklung, zeige sie doch, dass Cisco den Netzwerkmarkt genau analysiert und sich entsprechend der Anforderungen an Netze positioniere.
Doch die damit einher gehende Zertifizierungsorgie dürfte gerade kleinere Partner überfordern – es sei denn, sie künftig setzen allein auf Cisco. Was wiederum ganz bim Sinne des Netzwerkers wäre.