Ciscos Strategie, die Transformation voranzutreiben sowie Cloud und Software in den Vordergrund zu rücken, scheint aufzugehen und soll nun für gemeinsames profitables Wachstum verstärkt in den Channel getragen werden.
Partnergipfel: Cisco stimmt den Channel auf die Transformation ein
Totgesagte leben länger, so könnte man Ciscos CEO Charles H. alias "Chuck" Robbins' Rede interpretieren, als er am vierten Tag des Partnergipfels 2018 in Las Vegas vor rund 4.000 Teilnehmern in die Runde warf: "Wie viele existenzielle Bedrohungen gab es, die uns hätten zerstören können?" Dabei zählte er unter anderem Aspekte auf wie Commodity-Hardware und darauf laufende Open-Source-Software, Software definiertes Networking (SDN), Whitebox-Anbieter und die verstärkte Cloud-Nutzung.
Statt diese Bedrohungen als real zu betrachten und ernst zu nehmen, habe man beschlossen, diese in Chancen zu verwandeln, so Robbins, der 2015 bei dem Netzwerkriesen vom langjährigen CEO John Chambers (nun Aufsichtsratsvorsitzender) das Ruder übernahm. Transformation soll zur treibenden Kraft werden bei dem kalifornischen Unternehmen. Ein wichtiger Baustein ist das anfangs noch mit viel Skepsis aufgenommene Software definiertes Networking, das sich in Cisco SD-WAN wiederfindet, vereint mit einem hohen Maß an Sicherheit.
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Der Cisco Partner Summit 2018 vom 12. bis 15. November stand denn auch ganz unter dem Motto: Unmögliches möglich zu machen - kurz unter dem bezeichnenden Schlagwort "The Bridge to Possible" zusammengefasst. Darunter versteht Cisco Chancen für sich und die eigenen Partner weltweit - mit dem neuen Fokus auf Managed Services, Software und Cloud hin zu neuen Technologien wie Künstliche Intelligenz.
Cisco-Partner bleiben wichtigste Umsatzträger
ChannelPartner war wie jedes Jahr vor Ort und hat die Aufbruchstimmung bei Cisco und bei den Partnern hautnah miterlebt. Für beide Seiten gab es auch etwas zu feiern: 25 Jahre Go-to-Market über den Channel. Wie Robbins sagte, sehe er sich als langjähriger Channel-Verantwortlicher im Vorteil, wenn es darum geht, diese Strategie weiter voranzutreiben. Der Channel-Anteil macht rund 85 Prozent des Umsatzes aus, so der Chairman und CEO des Netzwerkriesen.
Schließlich stand der Partnergipfel in der Glitzerstadt des Glückspiels Las Vegas auch im Zeichen der Wachablösung. Gerri Elliot ist als Executive Vice President zum Beispiel die neue Vertriebs- und Marketingchefin und sie hat den Summit-Slogan "The Brigde to Possible" geprägt. Amy Chang zeichnet als Senior Vice President für die Collaboration Technology Group verantwortlich. Sie gab zu, dass Ciscos Cloud-Strategie bisher etwas arrogant herüberkam und durch Silo-Lösungen begrenzt war, versprach aber, die Dinge zu ändern und deutete in dem Zusammenhang auf rapide Verbesserungen bei der Integration von WebEx und Jabber hin.
Foto: Cisco Systems
An die Stelle der ehemaligen Channel-Chefin Wendy Bahr, die das Unternehmen im August 2018 verlassen hat, ist mit Oliver Tuszik ein alter Bekannter aus dem deutschen Channel (, Cisco Deutschland) auf die Bühne getreten - nun mit weltweit reichendem Verantwortungsbereich. Als globaler Channel-Chef hat der Tuszik gleich energisch durchgegriffen und eine Reihe von neuen Initiativen für Reseller gestartet.
Der neue globale Channel-Chef will vor allem das Thema Application Lifecycle Management nach vorne tragen. Dieses Geschäftsfeld hat Cisco erst 2016 mit wenigen Pilotpartnern für sich entdeckt. Tusziks Vision sei es nun, mit dem Fokus auf die Betreuung der Kunden über den kompletten Lebenszyklus im Rahmen des Lifecycle-Advisor-Programms die Partner in die Lage zu versetzen, aus dem Hardware-dominierten Geschäftsmodell auszubrechen und strategisch zu einer profitableren Partnerschaft mit den Kunden zu gelangen.
Ungebrochenes Wachstum
Zur Mitte des fünftägigen Partnergipfels hat Cisco die aktuellen Quartalszahlen verkündet. Und die sind durchaus positiv ausgefallen. Der Umsatz wuchs im ersten Quartal des Fiskaljahres 2019 um acht Prozent und der Nettogewinn sogar um 14 Prozent. In EMEA war das Umsatzwachstum mit plus sechs Prozent etwas schwächer als weltweit. Chairman und CEO Chuck Robbins sprach von einem großartigen Quartal, im zweiten Quartal des laufenden Geschäftsjahres rechnet aber mit einem leicht abgeschwächten Wachstum von fünf bis sieben Prozent.
Wandel im Cisco-Channel
Um weiter gemeinsam mit Cisco zu wachsen, werden sich die Partner umstellen müssen, betonte Tuszik passend zu dieser Nachricht. Im Verlauf der nächsten zwölf Monate werde eine Reihe von neuen Initiativen eingeführt. "Wir sagen: Hey Partner, wir sind auf einer gemeinsamen Reise und wir müssen gemeinsam führen. 2019 könnt Ihr Euer Geschäft noch so weiter betreiben wie bisher, aber wir werden Euch dabei unterstützen, neue Fähigkeiten zu erlernen", so Tuszik.
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Der Wandel soll dann am Ende der Zwölfmonatsfrist vollzogen werden. Tuszik erwartet, dass die Partner an der Gestaltung der neuen Initiativen mitwirken. Die lange Vorlaufzeit ist ungewöhnlich für Cisco, wie Tuszik selbst zugibt: Bisher seien Änderungen am Partnerprogramm mit Wirkung zum nächsten Quartal oder sogar zum nächsten Monat vollzogen worden. Jetzt lasse man sich mehr Zeit und habe noch keine finalen Antworten.
"Wir werden mit hunderten von Partnern in Dialog treten, um den Wandel voranzutreiben. Wir werden uns zweifellos wandeln, aber wir werden das gemeinsam tun. Es wird eine Menge Änderungen geben, aber diese sollen sich im nächsten Jahr nicht auf das bestehende Geschäft der Partner auswirken", erklärte der neue Channel-Chef in Las Vegas.
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Zu den Änderungen, die zuallererst greifen, gehören eine neue Business-Ausprägungen und eine modernisierte Architektur-Spezialisierung. Die Ausbildung zum "Customer Experience"-Experten soll im Juli 2019 dazu kommen. Gemeinsam ist allen drei Spezialisierungen der Fokus auf Services über den gesamten Lebenszyklus der Produkte hinweg. Dabei sprechen die Channel-Verantwortlichen von einer Evolution des Partnerprogramms. Die neuen Spezialisierungen entlang der drei Stufen Express, Advanced und Master auf Architekturebene betreffen die Technologie- und Business-Bereiche Networking, Collaboration, Security, Data Center und Service Provider.
Für etwas Befremden hat im Channel die Nachricht gesorgt, dass im Juli 2019 das Services Partner Program (CSPP) auslaufen soll. An dessen Stelle soll ein neues Service-Modell mit planbaren Umsätzen sowie das neue "Lifecycle Advisor"-Programm in Kraft treten, um Cisco-Partner zu ermutigen, ihren Kunden nicht nur mit dem reinen Produktverkauf zu dienen, sondern mit Rundum-Services darüber hinaus. Das Programm, das zunächst mit fünf "Lifecycle Advisor"-Partnern als Versuchsballon gestartet wurde, habe mittlerweile eine Milliarde Umsatz an Software-Lizenzen eingebracht, betonte Tuszik.
"Versteht mich bitte nicht falsch: Wir lieben es, wenn Ihr unsere Produkte verkaufen. Aber wir müssen nun auf den nächsten Level kommen und den Nutzwert in Betracht ziehen. Dann bringen wir unsere Kunden dazu, unsere Software nicht nur zu nutzen, sondern zu lieben", so der neue Senior Vice President der Global Partner Organization. Die so genannten "Lifecycle Advisor"-Partner wachsen zweieinhalb Mal so stark wie der sonstige Cisco-Channel und kommen nach Angaben des Herstellers im Mix auf einen um 20 Prozent höheren Umsatz.
Wiederkehrende Umsätze werden gefördert
Tuszik plant außerdem, die finanziellen Anreize für Partner stärker auf wiederkehrende Umsätze durch Subskriptionen umzustellen. Gemessen an den Softwareumsätzen machen diese Abos schon 56 Prozent der Gesamterlöse aus, ein Plus von fünf Prozentpunkten im Vergleich 2017.
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Und so sollen Software- und Services-Initiativen stärker aufeinander abgestimmt werden. Im Cisco Value Incentive Program (VIP) gibt es verschiedene Updates, unter anderem wird dort ein sogenannter "Master Networking"-Bonus eingeführt. Ferner werden die Anforderungen zum Erhalt des "DNA Center Activation"-Bonus vereinfacht.
Um Partnern den Einstieg ins Managed Service-Geschäft zu erleichtern, hat Cisco außerdem eine Kooperation mit der Technologie-Schmieder Connectwise vereinbart, deren Lösungen die Verwaltung und die Abrechnung von Managed Services vereinfachen. Zudem gibt es Ausbildungsangebote für Managed Service Provider in der Cisco MSP University.
Nirav Sheth, Vice President of Partner Solutions Architecture and Engineering bei Cisco, sprach in Las Vegas von "SD-WAN mit eingebauter Sicherheit." Das eröffne völlig neue Ansprechpartner bei den Kunden und damit zusätzliche Cross-Selling-Chancen für die Partner. Weitere Up-Selling-Möglichkeiten sieht Sheth in der Kombination des Portfolios an ISR-Routern mit zusätzlicher Software. Die Partner der Zukunft sollten sich mit Software und Software-Entwicklung befassen und auf ein Managed-Service-Modell setzen. Ferner sollen sie die Infrastruktur über den gesamten Lebenszyklus betreuen und aufbauend auf Ciscos Technologien ihr eigenes geistiges Eigentum in die Waagschale werfen.
Deutsche Partner reagieren positiv auf die Veränderungen im Channel-Programm von Cisco
Die anwesenden deutschen Partner waren von den Ankündigungen durchaus angetan: "Ich finde immer wieder faszinierend, wie es Cisco schafft, die komplette Partner-Community für fast eine Woche an sich zu binden. Cisco hat uns Partnern wieder gezeigt, wie sich das Geschäft die nächsten Jahre entwickeln wird und hier den Weg vorbereitet. Cisco hat hier die Brücke zwischen Kunde, Hersteller und Partner geschlagen: The Bridge to Possible - Leading Together", sagte Sascha Pfeiffer, Strategic Alliance Manager & Head of Data Center Operations bei Axians.
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Sven Launspach, CEO des aufstrebenden Berliner Managed Service Providers Kaemi, hat sich ChannelPartner gegenüber so geäußert: "Als wachsender Managed Service Provider vor allem im Umfeld SD-WAN, SD-LAN, SD-WlAN und IaaS freuen wir uns über die Transformation zu Services von Cisco und die vielen Möglichkeiten, die sich daraus für uns bieten. So sind etwa im Umfeld Collaboration hervorragende Neuerungen und Produkte vorgestellt worden, die attraktiv für Endkunden sind und sich damit bestens für eigene Managed Services eignen. Auch im Bereich SD-LAN gibt es viel Geschäftspotential für uns, etwa mit Catalyst 9200-Switches, die sich in Verbindung mit der DNA Center-Integration hervorragend für Managed Services bei mittelständischen Unternehmen eignen."
Positiv bewertet haben die Reseller die neuen Kompetenzen für Partner sowie das einheitlichere Portfolio und die stärkere Öffnung der eigenen Produktwelt hin zu Fremdsoftware, Cloud-Services und Künstlicher Intelligenz. Auf Basis der bestehenden Cisco-Hardware sollen Partner nun in die Lage versetzt werden, neue lukrative Geschäftschancen zu ergreifen und hierfür Managed Services einzusetzen.
Ferner setzt Cisco stärker auf eigene Security-Lösungen und bietet sichere Schnittstellen zu Cloud-Services, zu Data Center-Applikationen und zum Beispiel auch SIP-Trunks im Bereich Telefonie. Gut im Channel angekommen sind Cisco Produkte wie das Netzwerk-Management-System "DNA Center", ferner die Conferencing-Lösungen sowie die "Catalyst Series"-Switches-Reihen 9200 und 9800, welche SD-WAN-Technologie in die "alte Cisco Welt" integrieren.
Es gab aber auch kritische Stimmen aus dem Cisco-Channel. Einige Partner bemängelten, dass es zu wenige Business-Vorgaben von Cisco gebe. Es werde Partnern nicht "vorgekaut", wie sie Geschäft betreiben sollen. Zudem werde es wird immer schwieriger, sich zu zertifizieren oder gar den Goldstatus zu erlangen.
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Deutsche Cisco-Partner ausgezeichnet
Auf dem Cisco Partner Summit Mitte November 2018 in Las Vegas wurden auch deutsche Cisco-Partner mit insgesamt 23 Awards geehrt. "Das beweist, wie vielschichtig die IT-Branche ist und wie viele Möglichkeiten es gibt, sich zu differenzieren", freut sich Jutta Gräfensteiner, Direktor Channel und Partner Organisation bei Cisco Deutschland. Der große Gewinner ist dabei Computacenter mit allein vier der begehrten Cisco-Partner-Auszeichnungen.
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wurde von Cisco als "EMEAR Partner of the Year", "German Partner of the year", "EMEAR Security Partner of the Year”, "Architectual Excellence Partner of the Year", "Enterprise Partner of the Year” und als "Software Partner of the Year" prämiert. Bechtle wurde "Cloud Partner of the Year" und erhielt den "Architectural Excellence"-Award 2018 in der Kategorie "Enterprise Networks"; Deutschland wurde Ciscos "Distributor of the Year", Tech Data wurde von Cisco als Global Distributor of the Year ausgezeichnet.
Dimension Data und und SWS Computersysteme waren mit zwei Auszeichnungen ebenfalls ganz vorne mit dabei. Weitere Preise gingen an Avodaq, Controlware, Damovo, die Hopf Vertriebsgesellschaft, Logicalis, Pan Dacom Networking, SVA System Vertrieb Alexander, an die Deutsche Telekom, T-Systems, Turbonomic, Westcon und an xevIT net works. Bei der Auszeichung der Partner werden unter anderem innovative Prozesse, architekturbezogene Erfolge, strategische und ergebnisorientierte Programme sowie die Nutzung neuer Vertriebsansätze berücksichtigt.
Neue Cisco-Produkte
Ebenfalls auf dem PartnerSummit 2018 hat Cisco eine Reihe von neuen Produkten vorgestellt. Die Catalyst 9000 genannte Produktfamilie erhält neue Mitglieder und das so genannte"Intent-based Networking"-Plattform gibt es jetzt auch im WLAN-Umfeld und in einer Ausprägung, die auf die Bedürfnisse mittelständische Kunden angepasst wurde.
Die Switches der "Catalyst 9200"-Modellreihe eigen für Zweigstellen und für den Mittelstand. Der Catalyst 9800 ist der neue Wireless Controller, der flexibel einsetzbar ist, entweder on-premise oder in einem "Catalyst 9000"-Switch eingebaut sein Werk verrichtet. Die "Catalyst 9800"-Wireless Controller werden noch im vierten Quartal 2018 erhältlich sein. Die "Catalyst 9200L"- Switches kommen ebenfalls noch im vierten Quartal 2018 auf den Markt, alle weiteren "Catalyst 9200"-Switches im ersten Quartal 2019.
Ferner erhalten Ciscos SD-WAN-Lösungen zusätzliche Security-Features. Dabei kooperiert Cisco mit Microsoft, so dass die SD-WAN-Lösungen des Netzwerkers nun alle verfügbaren Pfade zur Microsoft Office 365 in der Cloud in Echtzeit überwachen. Eine weitere Kooperation zwischen Cisco und dem Cyber-Threat-Spezialisten Talos soll die inhärente Sicherheit noch weiter stärken.
Auch in Sachen Collaboration tut sich einiges. Cisco BroadCloud Calling für Webex Teams ist eine Cloud-basierte Telefonanlage mit allen Vorteilen einer traditionellen PBX-Telefonanlage. Weitere Erweiterungen für Webex sind das "Room Kit Mini" und Webex Share, um jeden Bildschirm per Mausklick mit anderen Team-Mitgliedern zu teilen.