Im KMU-Segment weist Cisco eigenen Angaben zufolge nur einen Marktanteil von acht Prozent im Netzwerkbereich auf. Das soll sich nun ändern.
Die im November 2019 auf dem Cisco Partner Summit in Las Vegas (Nevada, USA) verkündete Channel-Initiative für kleine und mittelständischen Unternehmen (KMU) nimmt nun konkrete Formen an. Cisco ist in diesem Segment des Netzwerkmarktes trotz mehrfacher, früherer Bemühungen eigenen Angaben zufolge nur mit einem Anteil von acht Prozent vertreten. Es hegt aber den Anspruch, auch in diesem Markt auf Kosten von Wettbewerbern wie AVM, D-Link, TP-Link, Linksys und Netgear wachsen zu wollen.
Hierfür hat die Truppe von Channel-Chefin Jutta Gräfensteiner eine eigene, dedizierte Vertriebsmannschaft unter der Führung von Katharina Jessa abgestellt. Diese soll Cisco-Partnern, die KMU-Kunden neu gewinnen und betreuen wollen, die Arbeit mit dem Hersteller deutlich erleichtern. Um Neukunden in diesem Segment zu gewinnen, will Cisco die Höhe der dafür eingeplanten Partnerinvestitionen verdoppeln. "Das ist ein Eine-Milliarde-Euro-Markt", betonte Gräfensteiner im Gespräch mit ChannelPartner. "Das lohnt sich."
Eine eigene dezidierte Vertriebsmannschaft unter der Führung von Katharina Jessa kümmert sich ausschließlich um Cisco-Partner, die KMUs beliefern. Foto: Cisco
Maßnahmen zur Gewinnung von KMU-Leads möchte Cisco ebenfalls ergreifen und beansprucht an dieser Stelle auch die Unterstützung der Distribution. Um die mittelständischen Kunden adäquat anzusprechen, wird das Team rund um Katharina Jessa regional angepasst aufgestellt.
Höhere Rabatte für KMU-Partner
Mit dem "Perform Plus"-Incentive belohnt Cisco Partner, die vorwiegend kleinere mittelständische Kunden bedienen, mit einem vierteljährlichen Rabatt. "Diesen Partnern wollen wir die Zusammenarbeit mit uns so einfach wie möglich machen", so Gräfensteiner. In einem "Virtual Demand Center" finden interessierte Partner nun ganz schnell die benötigten Marketing-Unterlagen. Auich der Zugang zu Dienstleistungen wie Telemarketing oder Datenakquise soll für Partner einfacher werden, ebenso die Co-Marketing-Finanzierung.
Cisco Partner Awards 2019
Die höchste Auszeichnung als "Germany Partner of the Year" bekommt Computacenter. Uwe Peter, Vice President und Vorsitzender der Geschäftsführung bei Cisco Deutschland (zweiter von links) gratuliert, es freuen sich für Computacenter Reiner Louis, Detlef Linde, Axel Heitmann, Simone Heitmann, Axel Peters und Rolf Klinkhammer.
Den Award als besten "Customer Experience Partner of the Year" konnte Uwe Peter, Vice President und Vorsitzender der Geschäftsführung bei Cisco Deutschland, an Andreas Kusch, Johanna Ahrens und Robert Mallinson von der avodaq AG überreichen. Markus Gierlich, Senior Director Customer Experience bei Cisco Deutschland, freut sich über die Auszeichnung in dem von ihm betreuten Tätigkeitsfeld.
Auch den Award als „Social Impact Partner of the Year“ räumte avodaq ab. Cisco-Chef Uwe Peter (links) gratuliert zusammen mit Armin Neumaier, Regional Partner Manager bei Cisco Deutschland (rechts) dafür Robert Mallinson, Johanna Ahrens und Andreas Kusch.
Den Award für den besten "Marketing Partner of the Year" nehmen Bechtle-CEO Michael Guschlbauer und Bereichsleiter Randolph Zeilmann entgegen. Cisco-Chef Uwe Peter und Regional Partner Manager Armin Neumaier gratulieren.
Bechtle kann nicht nur Marketing. Auch für "Architectural Excellence" im Bereich Security zollte der Hersteller dem Dienstleister seine Anerkennung. Den Preis nehmen CEO Michael Guschlbauer und Bereichsleiter Randolph Zeilmann, entgegen. Ihn überreichen neben Cisco-Chef Peter auch Torsten Harengel (Director, Security Lead, Cisco Germany), Rüdiger Wölfl (Managing Director, Enterprise, Cisco Germany)
Jürgen Schick, General Manager bei der Bucher + Suter AG, nimmt die Auszeichnung für "Architectural Excellence" im Bereich Collaboration entgegen. Es gratulieren Uwe Peter und Anton Döschl, Leiter Fachvertrieb und Presales Collaboration bei Cisco in Deutschland.
Stephan Nolden und Jens Tamm holten für Comstor den Award als "Distributor of the Year" ab - erwartungsgemäß, darf man angesichts der konsequenten Ausrichtung des VADs auf das Cisco-Geschäft fast sagen. Es gratulieren Uwe Peter und Nicola Knop, Distribution Lead bei Cisco Deutschland.
Als "Newcomer of the Year" das erste Mal bei Cisco auf der großen Bühne: Alexander Albler, CEO der NTS AG. Mit dabei neben Cisco-Chef Peter auch Katharina Jessa (Head of Small & Medium Enterprise bei Cisco Deutschland) und Regional Sales Manager Kai Bieldfeldt.
Stefan Gutekunst, Frank Haines, Christian Werner und Ronny Michael (alle Logicalis) nehmen von Uwe Peter und Jürgen Hahnrath (Head of IOT, Cisco Germany) den Award für den besten IoT/Industry Partner of the Year 2019 entgegen.
"Architectural Excellence" im Bereich Enterprise Networks bescheinigen Uwe Peter, Armin Neumaier sowie der dafür zuständige Falko Binder (Head of Enterprise Networking Architecture bei Cisco Deutschland) dem Controlware-Team. Bernd Schwefing, CEO bei Controlware (zweiter von links) hört es gerne.
Im Bereich Data Center hat SVA Systemvertrieb Alexander "Architectural Excellence" bewiesen. Den Award nehmen Sven Eichelbaum und Dirk Eisenbletter entgegen, es übergeben ihn Uwe Peter, Armin Neumaier und Uwe Müller, Lead Datacenter Architecture bei Cisco Deutschland.
Das Computacenter-Management in Person von Axel Heitmann, Reiner Louis und Rolf Klinkhammer freut sich über jeden weiteren Award - auch den als Services Partner of the Year. Zusammen mit Uwe Peter gratuliert Kai Hermeking, Director & Theatre Lead Service Sales, bei Cisco Deutschland.
Managed Service kann nach Auffassung von Cisco die Deutsche Telekom besonders gut. Dafür gab es den Award als Managed Services Partner of the Year. Bei so einer Auszeichnung kommen Michael Chalvatzis, Senior Vice President, T-Systems International und Patrick Hermanspann, Vice President T-Systems International, gerne persönlich auf die Bühne. Mit dabei: Jan Ortlepp (ebenfalls T-Systems) sowie die Cisco-Vertreter Uwe Peter, Simone Gottschling und Dirk Wettig.
Nochmal Magenta: Der Global Enterprise Award ging an T-Sytems. Entgegen nehmen ihn das bewährte Award-Team Patrick Hermanspann, Simone Gottschling und Michael Chalvatzis. Für Cicos mit dabei neben Uwe Peter und Dirk Wittig diesmal Christian Korff (Managing Director Global Key Accounts, Cisco Deutschland)
Markus Brungs, Ariane Schreiner und Christian Schreiner nehmen für SWS den Award als "Software Partner of the Year" von den Cisco-Mitarbeitern Uwe Peter und Petra Schmietendorf (Director Software & Buying Programs) entgegen.
Detlev Kühne (Cisco) Rudolf Hotter, Werner Schwarz (beide Cancom) sowie Partner Manager Armin Neumaier (Cisco) bei der Vergabe des Awards für den "Meraki Partner of the Year 2019" an das Systemhaus.
Das Team von xevIT net works aus Ettlingen hat sich mit starken Branchenlösungen den Award als "Transformatiom/Innovation Partner of the Year 2019" von Cisco gesichert. Anerkennung bekommen sie von Cisco in Person von Uwe Peter und Uwe Franke (als Director Public Germany bei Cisco für Healthcare, State und Education zuständig) sowie Regional Sales Manager Kai Bieldfeldt (rechts). Von xevIT nehmen Jochen Faas (CEO) und Jonas Rahe den Award entgegen.
"Architectural Excellence: SP Architectures" ist eine Stärke von NTT. Daher geht der Award in dieser Kategorie an Andrew Coulson (NTT) - worauf Kay Wintrich, Director Specialist Sales bei Cisco, nochmal deutlich hinweist.
NVIDIA bekommt den Award als "Ecosystem Partner of the Year". Das Ökosystem bei der der Preisverleihung besteht aus Marty Jain und Danny Kiernan (beide NVIDIA) sowie Uwe Peter und Roland Kunz (Client Executive & Head of Automotive) vom die Symbionten Cisco Deutschland.
Cloud- und Managed Service Provider, die vorwiegend KMU bedienen, sollen schneller also solche zertifiziert werden. In Las Vegas hatte Ciscos weltweiter Channel-Chef Oliver Tuszik außerdem gefordert, dass ein Enterprise-Agreement mit einem Kunden innerhalb eines Arbeitstages abschließbar sein müsse.
Neu hinzugekommen ist ferner die "Partner Experience Platform". In diesem Portal können Cisco-Partner ihre Geschäftserfolge viel schneller messen als bisher. Der Hersteller spricht sogar von einem bis zu 14 Mal schnelleren Zugriff auf die relevanten Daten als bisher.
KMU-Produkte auf dem Weg
Und die passenden SMB-Produkte (small & medium sized business) gibt es von Cisco obendrauf, etwa die Switches aus der Meraki-Reihe ("normal" verwaltete und mit der "Cloud managed"-Option), aber auch neue,wie die Catalyst 1000 Series-Switches, die in Deutschland aktuell allerdings noch nicht erhältlich ist (Quelle: ITscope).
Jutta Gräfensteiner, Director Channel and Partner Management bei Cisco Systems Germany: "Wir wollen die Kompetenzen unserer Partner stärken," Foto: Cisco Systems
All diese Maßnahmen zahlen sich offenbar aus, wie Gräfensteiner im Gespräch mit ChannelPartner verdeutlichte. In einer von Cisco unter den eigenen Goldpartnern im vierten Quartal 2019 durchgeführten Umfrage stellte sich heraus, dass drei Viertel von ihnen spürbare Verbesserungen im Umgang mit dem Hersteller vernommen hätten. Ein Jahr davor waren es nur 70 Prozent.