MÜNCHEN: Der auf die Datensicherung in Netzwerken spezialisierte Softwarehersteller Cheyenne sieht gerade in den mittelständischen Unternehmen ein enormes Absatzpotential für seine Lösungen. Derzeit suchen die Amerikaner noch Partner, die sich für diesen Markt stark machen wollen und versprechen Händlern mit einschlägiger Netzwerkerfahrung satte Margen.Greg Blepp, Geschäftsführer der deutschen Cheyenne-Niederlassung in München, blickt optimistisch in die Zukunft. "Da draußen wartet ein riesiger Markt auf uns, den wir mit unseren Produkten bedienen können", will der Geschäftsführer festgestellt haben. Blepp versteht unter dem Marktsegment, das er nunmehr verstärkt angehen will, die rund 2,5 Millionen mittelständischen Unternehmen in Deutschland. Er ist davon überzeugt, daß ein Großteil dieser Firmen bereits über ein Netzwerk verfügt oder aber dessen Anschaffung unmittelbar bevorsteht. "Am Thema Datensicherung kommt dann kaum noch einer vorbei, was uns wiederum auf den Plan ruft", gibt Blepp sich sicher. Eine "strategische Speerspitze", bestehend aus einer handverlesenen Schar von Händlern, soll jetzt geformt werden, um besser in diesen Markt eindringen zu können. "25 Partner konnten wir bereits für unser Konzept gewinnen und bis Ende des Jahres streben wir die Zahl 60 an", erläutert Marketing Manager Johannes Kunz den aktuellen Stand der Händlerakquise. Doch wer sich in die Riege eines CCC (Cheyenne Competence Center) einreihen möchte, muß einiges an Know-how mitbringen. Zwei zum NCE (Novell certified engineer) oder MCP (Microsoft certified Partner) ausgebildete Mitarbeiter sind Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Bewerbung. "Da unsere Produkte vornehmlich unter Netware oder Windows NT zum Einsatz kommen, sind fundierte Kenntnisse über diese beiden Betriebssysteme einfach unerläßlich. Und zudem reden wir hier nicht über die Installation einer Standardsoftware, sondern über Applikationen zur Datensicherung eines kompletten - mitunter heterogenen - Netzwerks, an dem durchschnittlich fünf bis 25 Rechner hängen", begründet Blepp seinen Forderung. Regionale Tätigkeit und Präsenz im Lösungsgeschäft gelten als weitere k.o-Kriterien für eine erfolgreiche Autorisierung, womit Blepp klar zu verstehen gibt, daß er sich am liebsten Unternehmen mit Systemhauscharakter als künftige Partner wünscht.
Händler in den neuen Bundesländern sind besonders gesucht
Nachdem der CCC-Aspirant ein dreiseitiges Bewerbungsformular ausgefüllt hat, kann er damit rechnen, daß er von einem der drei Außendienstmitarbeiter, die speziell dieses Partnerprogramm betreuen, heimgesucht wird. "Wir nehmen das Unternehmen ziemlich genau unter die Lupe und stellen sicherlich auch kritische und weniger angenehme Fragen, aber wir wollen bereits im Vorfeld möglichst klare Erkenntnisse darüber sammeln, ob der zukünftige Partner für dieses Geschäftsfeld ausreichend Potential besitzt", führt Kunz weiter aus. "Schließlich investieren wir in den Ausbau des CCC-Konzeptes viel Geld und wollen uns mit diesem Qualitätssiegel einen guten Ruf im Markt erarbeiten", erklärt der Marketier weiter.
Abweichungen vom gestrengen Ausleseverfahren läßt der Softwareproduzent allenfalls bei ostdeutschen Unternehmen zu. "Dort müssen wir ganz einfach anerkennen, daß sowohl Infrastruktur, technische Ausstattung sowie die Qualifikation des Personals noch nicht den Level wie im Westen erreicht haben. In diesen Fällen zählt für uns der erkennbare Wille zur engen Zusammenarbeit. Den Rest bekommen wir schon irgendwie hin", fügt Blepp hinzu, der vor allem Unternehmen aus den neuen Bundesländern Mut machen will sich als CCC zu bewerben.
Im Gegenzug will die Softwareschmiede seinen Partnern "ausgereifte Enterprise-Produkte für alle Plattformen" und einen kostenlosen Support durch geschultes Personal anbieten. Vor allem in diesem Bereich investieren die Münchener derzeit kräftig. Die Hotline wird von momentan neun auf 17 Mitarbeiter aufgestockt. "Wenn wir eine intensive Zusammenarbeit mit dem Handel anstreben, ist es zwingend notwendig, daß wir über einen sehr guten Support verfügen. Wer sich nicht um die anstehenden Probleme des Händlers kümmert, handelt unfair und braucht auch keine Loyalität zu erwarten", kommentiert Blepp sein Ansinnen.
Die Verstärkung des Support-Teams zeigt aber auch auf, daß es sich bei den Produkten aus dem Hause Cheyenne um alles andere als selbsterklärende Software handelt. "Wir kommen nicht mehr umhin unfreiwillig für Novell und Microsoft Support zu leisten, denn bei vielen Anfragen die uns erreichen liegt das Problem tatsächlich auf Betriebssystemebene. Aber eine saubere Trennung ist heute einfach nicht mehr möglich und dem Kunden, respektive dem Händler, ist natürlich nicht damit gedient, daß wir ihn an den jeweiligen Hersteller verweisen, um uns somit aus der Verantwortung zu stehlen. Das funktioniert nicht. Berechtigterweise beurteilt ein Fachhändler die Zusammenarbeit mit einem Hersteller auch an dessen Hilfeleistung bei Problemfällen und da wollen wir uns vorbildlich verhalten", so der Deutschland-Chef.
Nachholbedarf im Kommunikationsbereich
Neue Produkte und Zusätze zum derzeitigen Zugpferd ARCsolo haben die Münchener nach eigenen Angaben genügend in der Pipeline. "Insbesondere im Kommunikationsbereich haben wir noch eine Menge zu tun, und Tools, um Mainframes an die Datensicherungslösung anzubinden, müssen ebenfalls noch entwickelt werden", gibt Kunz unumwunden zu. Auch Produkte für den Desktop-Bereich, für den der Marketing-Chef dann ein weiteres Vertriebskonzept aufsetzen will, fehlen zur Zeit noch in der Angebotspalette. "Doch da lassen wir uns noch etwas Zeit. Jetzt ist es uns wichtiger, etwas für unseren Namen zu tun und uns darauf zu konzentrieren, daß wir ein vernünftiges Brand-Marketing betreiben", erläutert Kunz gegenüber ComputerPartner. So soll unter anderem insbesondere das Großkundengeschäft weiter ausgebaut werden, erste Geschäftsabschlüsse mit Kunden wie der Deutschen Bundesbahn sind bereits unter Dach und Fach. "Doch wer glaubt, daß sich Cheyenne hierbei im Direktgeschäft übt, der irrt sich gewaltig", beteuert Blepp und resümiert: "Ohne Partner läuft bei uns gar nichts." (cm)