200 Reseller haben sich bereits für das neue Partnerprogramm von Check Point qualifiziert, der Rest muss dies bis Ende 2007 nachholen. An der bestehenden Einordnung der Partner in Bronze, Silber, Gold und Platin wird sich im Zuge der neuen Channel-Initiative des Security-Anbieters nichts ändern. Auch die Zahl der deutschen Platin-Partner (derzeit sechs) und derer mit Gold-Status (derzeit 18 in Deutschland) dürfte in etwa gleich bleiben, denn hier legt Check-Point-Geschäftsführerin Petra Jenner großen Wert auf Qualität.
Erhöhen soll sich dagegen die Anzahl der Silber-Partner (derzeit etwa 60 in Deutschland). Den Aufstieg in höhere Regionen möchte Check Point seinen Resellern durch größere Marketingzuschüsse schmackhaft machen. Bisher waren diese Zuwendungen des Security-Anbieters nicht klar geregelt. Nun macht es Check Point fix: Ab sofort erhalten alle Platin-Partner einen Werbekostenzuschuss in Höhe von vier Prozent ihrer Jahresumsätze. Bei Gold-Partnern beläuft sich dieser Zuschuss auf drei Prozent. Silber- und Bronze-Partner können sich aus dem von Check Point neu geschaffenen Market Development Funds bedienen. Hier können bis zu drei Prozent der eigenen Check-Point-Jahresumsätze (Lizenzerlöse, Wartung und Support) zu Werbezwecken ausgeschöpft werden.
Was sich noch alles im Check-Point-Channel ändert
Die Einstufung der Fachhändler in die verschiedenen Levels orientiert sich wie bisher an dem Einkaufsvolumen, aber Faktoren wie technische und vertriebliche Kenntnisse werden dabei in Zukunft eine größere Rolle spielen. Hierbei ändert sich für die Platinum- und Gold-Partner wenig, bei Silber- und Bronze-Partnern wird Check Point hingegen künftig mehr Wert auf deren vertriebliche Fähigkeiten legen.
Die hauptsächlich mittelständische Kunden bedienenden Reseller sollen so in die Lage versetzt werden, diesen Markt aktiv anzugehen. "Deswegen brauchen auch unsere Silber-Partner mindestens zwei Sales-Mitarbeiter", meint Check-Point-Geschäftsführerin Petra Jenner. Bei Bronze-Partnern genügt ein Check-Point-Verkäufer. Diese Zertifizierung kann jedoch bequem in einer Online-Schulung erworben werden.
Dies gilt jedoch nicht für das technische Training zum "Certified Check Point System Engineer" (CCSE). Dieses dauert unter Umständen schon mal eine Woche und muss vor Ort bei Check Point selbst oder bei einem autorisierten Trainingspartner durchgeführt werden. Auch ein Silber-Partner muss mindestens einen Techniker auf diese Weise ausbilden lassen.
Das finanzielle und zeitliche Engagement seiner Fachhändler möchte Check Point honorieren – durch finanzielle Zuschüsse für Trainingsmaßnahmen und durch vertriebliche Unterstützung, zum Beispiel bei der Organisation von Endkundenveranstaltungen. Allerdings will Check Point dabei nie selbst als der Verkäufer auftreten: "Wir haben einen sauberen Channel", so Jenner gegenüber ChannelPartner. Und wenn an dem Endkunden-Event der Fachhändler selbst nicht teilnehmen kann, verspricht Check Point, auf ihn zu verweisen. Und vor Ort beim Kunden soll der Check-Point-Partner immer auftauchen.
Derzeit bestellen in Deutschland etwas 300 Reseller regelmäßig Check-Point-Produkte, etwa die Hälfte von ihnen bezeichnet die Geschäftsführerin als "aktiv". Sie alle ordern bei den vier Distributoren Computerlinks, DNS, Magirus und bei der nun zu Westcon gehörende Noxs. Mehr VADs möchte Jenner auf keinen Fall unter Vertrag nehmen.
Dafür soll die Gesamtanzahl der qualifizierten Check-Point-Fachhändler in Deutschland insgesamt steigen. Denn laut Jenner gibt es hierzulande immer noch Regionen, die ein paar Reseller mehr vertragen könnten: "Versorgungslücken gibt es noch in Baden-Württemberg und in den neuen Bundesländern. Relativ gut besetzt ist der Check-Point-Channel dagegen in der Mitte und im Norden Deutschlands."
Das Verhältnis zwischen Platinum-, Gold-, Silber- und Bronze-Partner muss laut Check-Point-Geschäftsführerin "ausgewogen bleiben". Im Klartext bedeutet dies die klassische Pyramide. Allerdings erhofft sich Jenner mit mehr Silber-Partnern auch mehr Geschäft im Mittelstand. 2008 sollen die durch Silber- und Bronze-Partner zu erzielenden Umsätze mit Check-Point-Lösungen um 20 Prozent höher liegen als 2007. (rw)