Der Großteil der IT-Umsätze speist sich immer noch aus dem klassischen Verkauf von IT-Produkten und -Services. Wie steht es also um die Chancen der Cloud, und wo steckt das Potenzial für Partner?
Die Cloud nimmt Fahrt auf: Nach Schätzungen des Marktforschungsinstituts Experton Group (Stand April 2013) werden deutsche Unternehmen in diesem Jahr rund 4,61 Milliarden Euro für Cloud-Technologien, Dienstleistungen und entsprechende Beratungs- und Integrations-Services ausgeben. Gemessen an den IT-Gesamtausgaben in Deutschland erreicht das Cloud-Geschäft 2013 damit erstmals die Fünf-Prozent-Hürde.

Public-Cloud-Angebote konnten dabei noch nicht so richtig punkten: Ihr Anteil am gesamten Cloud-Markt liegt 2013 im Segment Infrastructure- und Platform-as-a-Service mit einem Volumen von 342 Millionen Euro gerade mal bei 7,4 Prozent. Zum Vergleich: Rund 2,1 Milliarden Euro, also rund 46 Prozent, flossen laut Experton in den Aufbau und Betrieb von Private Clouds.

Doch bei aller Euphorie: 95 Prozent des IT-Umsatzes werden offensichtlich noch immer über den klassischen Verkauf von Hardware, Softwarelizenzen und Services erbracht. Und das, obwohl allerorten die Vorteile der Cloud - insbesondere die höhere Flexiblität - angepriesen werden. Warum also bleiben vor allem die unternehmenskritischen Herzstücke der IT im eigenen Haus?
Antworten auf diese Frage förderten unter anderem die Studien von NTT Europe und TechConsult zutage.

Bestehende Infrastruktur ist zu komplex

81 Prozent der von NTT Europe befragten europäischen CIOs, die in Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern arbeiten, betrachten ihre eigene ICT-Architektur als größte Hürde für die Migration in die Cloud. 58 Prozent der Befragten schreckte die Komplexität ihrer bestehenden IT-Umgebung davon ab, Cloud-Computing-Plattformen einzuführen.

Die Komplexität wird der NTT-Studie zufolge mit der fortdauernden Nutzung von Legacy-IT-Plattformen assoziiert, die noch bei rund 28 Prozent der Befragten zum Einsatz kommen. Die Cloud wird eher als taktische Ergänzung zu den bestehenden IT-Services gesehen denn als strategische ICT-Plattform für das Unternehmen.

Demzufolge steckt in der Modernisierung der Infrastruktur für den Channel noch viel Potenzial. Um den Umbau zu erleichtern, haben zahlreiche Hersteller - HP, Cisco (mit der VCE Company), Dell, Fujitsu, IBM, Oracle, NetApp, EMC und Newcomer Nutanix - integrierte Systeme, sogenannte Data Center aus der Box, entwickelt. Sie bündeln validierte, aufeinander abgestimmte Server-, Storage-, Netzwerk- und Virtualisierungskomponenten in einer Lösung.

Die IT-Infrastruktur mittelständischer Unternehmen ist recht unterschiedlich, meist aber heterogen und im Laufe der Zeit entstanden. "Das erschwert die Umstellung auf Cloud-Prozesse, die gerade auf Standardisierung und Automatisierung basieren. So ist in der Regel erst die Infrastruktur zu vereinheitlichen, bevor Cloud-Services nutzbar sind", berichtet Murat Ekinci, Executive Vice President Operations bei Freudenberg IT. Trotz klammer Budgets steige aber die Bereitschaft, in die Modernisierung der Infrastruktur zu investieren, da die Vorteile wie einfacheres Management, effizientere Arbeitsprozesse oder zeitsparende Automatisierung überwiegen.

Ein weiterer Hemmschuh ist Petra-Maria Grohs, Vice President Sales & Marketing bei ProfitBricks, zufolge eher menschlicher Natur: Es mangele an der professionellen Administration des On-Premise-Rechenzentrums: "Hier hakt es nach unserer Erfahrung oft, speziell was Security und Hackerabwehr angeht. Die entsprechenden Spezialisten sind extrem rar und schwer zu motivieren, in einem "langweiligen" On-Premise-Rechenzentrum zu arbeiten."

Nach Ansicht von Clemens Plieth, Managing Director Service Delivery und Geschäftsführer bei Pironet NDH, ist die Lage allerdings keineswegs so eindeutig: "Einige Unternehmen sind hier bereits gut aufgestellt und haben ihre IT für den Cloud-Einsatz gerüstet. Bei einem Großteil der Unternehmen, insbesondere im Mittelstand, ist das bislang jedoch noch nicht der Fall. Die Frage ist hier nicht, ob, sondern wann sie ihre IT-Infrastruktur fit für die Anforderungen der kommenden Jahre machen."

Für Thomas Wittbecker, geschäftsführender Gesellschafter der Adacor Hosting GmbH, dagegen resultiert die Zurückhaltung gegenüber Cloud-Diensten nur in speziellen Fällen aus einer Cloud-untauglichen Infrastruktur: "In der Regel werden ganze Applikationen ausgelagert, die entweder von Kunden, oder von Partnern oder Mitarbeitern über das Internet genutzt werden. Cloud-ready muss das Rechenzentrum des Kunden nur dann sein, wenn er eine flexible Hybridlösung anstrebt und Cloud-Ressourcen mit eigenen Ressourcen verbinden möchte. Das ist eher ein Thema für die nächsten Jahre."

Auch Joachim Opper, Leiter Cloud-Services bei der Concat AG, zufolge, muss das Rechenzentrum des Kunden keineswegs nicht Cloud-fähig sein: "Unsere Cloud-Dienste sind vollständig gemanagte Services. Das kann so weit gehen, dass der Kunde nur noch einen Internetanschluss benötigt, und wir betreiben seine komplette IT."

Technologisch könnten viele mittelständische Unternehmen in Deutschland bereits das Potenzial der Cloud ausschöpfen, weil sie bereits zu einem gewissen Grad auf Virtualisierung setzten und die ersten Schritte hin zu einer Cloud-Infrastruktur getan haben, meint Donald Badoux, Managing Director Savvis Germany. Er wendet aber ein: "Damit Cloud jedoch zu einem echten Business Enabler wird, spielt daneben auch die Anpassung der internen Prozesse, wie beispielsweise im Einkauf, eine entscheidende Rolle."

SaaS-Bezugsquellen in Deutschland (Angaben in Millionen Euro)
2015 werden rund acht Prozent der Umsätze mit Software as a Service (SaaS) - das entspricht einem Transaktioinsvolumen von 280 Millionen Euro - über Marktplätze generiert. Rund 10 Prozent gehen auf das Konto des Channel-Vertriebs. 2016 allerdings kehrt sich dieses Verhältnis allerdings um: Der Anteil des indirekten Vertriebs liegt dann bei rund 8 Prozent, der Anteil der Marktplätze bei über 11 Prozent. Der Anteil des Direktvertriebs über den Hersteller sinkt von rund 85 Prozent im Jahr 2013 auf rund 80 Prozent im Jahr 2016. (Quelle: Experton Group 2013)

Nutzen der Cloud aus Anwendersicht
Das Gros der befragten Mittelstandsunternehmen halten Cloud Computing für nützlich. (Quelle: TechConsult IT-Cloud Index Mittelstand 07/2013)

Warum sich Unternehmen nicht auf Cloud vorbereitet fühlen
Fehlendes Bewusstsein seitens der Geschäftsführung und der Fachabteilungen für die Chancen von Cloud Computing und mangelndes Know-how sind nach Ansicht der befragten Mittelstandskunden das größte Hindernis für die Einführung von Cloud-Lösungen. (Quelle: Techconsult IT-Cloud Index Mittelstand 07/2013)

Diese Beratungsleistung wünschen sich Anwender von ihren Dienstleistern
Hilfe bei der Einführung und Integration sowie Aufklärung zu den Risiken stehen auf der Wunschliste ganz oben. (Quelle: Techconsult IT-Cloud Index Mittelstand 07/2013)

Knackpunkt Bandbreite und Performance

Eine gravierendere Hürde als die veraltete Infrastruktur erkennen die Experten in der Verbindung des Firmen-Data-Centers oder deren Niederlassungen mit dem Rechenzentrum des Cloud-Providers über weite Strecken. Oft sei die erforderliche Bandbreite und Performance nicht zu gewährleisten.

Service-Provider und Cloud-Anbieter haben deshalb gerade hierzulande massiv in den Ausbau ihrer Rechenzentren investiert, um die Strecke zwischen dem Rechenzentrum des Kunden und dem Hosting-Center möglichst zu verringern. "Der einschränkende Faktor ist fast immer die Verbindung des Kunden zum Internet", so die Erfahrung der ProfitBricks-Managerin Grohs.

Um Flaschenhälse zu vermeiden, versuchen Provider wie Concat beispielsweise auch, die Menge der zu übermittelnden Daten schon im Vorfeld zu verringern. "Wir haben unsere Cloud-Services so entwickelt, dass grundsätzlich nur komprimierte Datenmengen über die Internetleitung fließen. Bei Backup2Net zum Beispiel machen wir am Anfang ein initiales Voll-Backup, danach werden nur noch die täglich geänderten Daten in die Cloud gesichert. Dafür kann sogar ein DSL-Anschluss genügen", erklärt Opper. Bei sehr großen Datenmengen rät er, eine Private Cloud in Erwägung zu ziehen, um gute Zugriffszeiten für die Anwender gewährleisten zu können.

Pironet NDH wiederum verfügt über ein eigenes Backbone mit Übertragungsraten von 10 Gbit/s, das rund um die Uhr überwacht und administriert wird. Je nach Firmenstandort kann es jedoch sein, dass eine Anbindung mit ausreichender Bandbreite aus technischen Gründen nicht realisierbar ist. "In diesen Fällen nutzen wir eine Kombination aus Komprimierungsalgorithmen, der sinnvollen Bündelung einzelner Datenpakete sowie Caching-Verfahren. Die Technologie beschleunigt den Datenaustausch um das bis zu 50-Fache und sorgt dafür, dass auch Firmenstandorte mit niedriger Bandbreite in der Cloud arbeiten können", führt Clemens Plieth aus.

SaaS-Bezugsquellen in Deutschland*

Vertriebsform	2012	2013	2014	2015	2016
Marktplätze & App Store	5,5	20,8	97,2	286,7	484,4
Direkt (Hersteller)	926,1	1.470,8	2.215,1	2.859,8	3.416,4
Indirekt (Vertrieb)	164,4	242,8	315,3	349,6	385,8
Gesamt	1.096,0	1.734,4	2.627,6	3.496,1	4.286,6
*) Angaben in Millionen Euro, Quelle: Experton

2015 werden rund acht Prozent der Umsätze mit Software-as-a-Service (SaaS) - das entspricht einem Transaktionsvolumen von 280 Millionen Euro - über Marktplätze generiert. Rund zehn Prozent gehen auf das Konto des Channel-Vertriebs.

Aufwendige Integration mangels Standards

Anwender verbinden den Einsatz von Cloud-Lösungen außerdem mit einem großen Integrationsaufwand.

Jens Leuchters, General Manager Central & Eastern Europe bei NTT Europe, resümiert: "Wir schließen aus den Studienergebnissen, dass die Cloud weitgehend auf Test- und Entwicklungs- sowie Software-as-a-Service-Anwendungen (SaaS) begrenzt ist." Bislang hätten sich IT-Leiter zurückgehalten, die zentralen Applikationen und Daten in die Cloud zu migrieren. "Sie haben Bedenken, dass Cloud-Provider die Komplexität ihrer Legacy-ICT-Umgebung unterschätzen, und fürchten ein Scheitern der Migration", so Leuchters.

Auch der Bezug von SaaS-Anwendungen über SaaS-Marktplätze verschafft den Anwendern bislang keine Erleichterung bei der aufwendigen Integration von SaaS-Anwendungen in den On-Premise-Betrieb, wie der Experton-Group-Analyst Carlo Velten konstatiert: "Hier müssen die Marktplatzbetreiber noch hart an der Standardisierung der Services und Schnittstellen (APIs) arbeiten. Fairerweise muss erwähnt werden, dass auch im Fall der klassischen Lizenzierung und des On-Premise-Betriebs diese Integration anfällt." Deshalb verursache die Cloud keineswegs neue Integrationskosten, sondern eben nur andere.

Angst vor Abhängigkeit

Das Thema "Standards in der Cloud" wird zurzeit heiß diskutiert, ist aber noch nicht umgesetzt, wie Clemens Plieth, Managing Director Service Delivery und Geschäftsführer bei Pironet NDH, moniert: "Noch sind diese nicht ausreichend oder überhaupt nicht vorhanden. Wir plädieren hier dafür, dass die Marktteilnehmer diese Standards schaffen. Die Abkapselung einzelner Anbieter ist kontraproduktiv."

Entsprechend fühlen sich Unternehmen nur unzureichend auf den Einsatz von Cloud-Diensten vorbereitet, wie die Studie von TechConsult ergab (siehe Bildergalerie). Die Befragten nannten vor allem mangelndes Know-how zur Schnittstellenproblematik und zu Sicherheitsfragen als Ursache. "Es herrscht die Meinung vor, dass bei der Nutzung von Cloud-Services beziehungsweise Cloud-Plattformen die Ansteuerung über herstellerspezifische Schnittstellen erfolgt, die untereinander nicht kompatibel sind", erklärt TechConsult-Analyst Max Schulze. Infolgedessen befürchteten die Unternehmen nach der Migration zu Cloud-Services zudem eine Abhängigkeit vom jeweiligen Cloud-Anbieter.

Bei der Aufklärung der Kunden über die Vorteile der Cloud haben Systemhäuser allerdings ganze Arbeitet geleistet: Die von TechConsult befragten Firmen fühlen sich von ihren Dienstleistern in der Regel gut informiert (siehe Bildergalerie). Unter den 200 Umfrageteilnehmern gaben über 44 Prozent an, durch Cloud-Computing-Lösungen deutliche Vorteile für das eigene Unternehmen zu verzeichnen.

Ähnliche Ergebnisse zeitigt auch die europäische Umfrage von NTT Europe. Ihr glaubt ein Großteil der Befragten, Cloud-Computing habe das Potenzial, Unternehmen strategisch neu zu organisieren. 40 Prozent der Umfrageteilnehmer stimmen überein, dass es neue Potenziale für ihr Geschäft eröffnet, und 49 Prozent geben an, die Cloud könne ihnen dabei helfen, neue Märkte zu erschließen.

Welche Voraussetzungen ein Provider mitbringen muss, um CIOs und Geschäftsführer von den Vorteilen der Cloud zu überzeugen, bringt es Kate Hanaghan, Research Director bei TechMarketView, auf den Punkt: Provider müssten in der Lage sein, "die Verbindung zwischen ihren Diensten und dem Unternehmensnutzen aufzuzeigen. Außerdem müssen CIOs absolut davon überzeugt sein, dass ihre Provider das Know-how besitzen, das Unternehmen auf seiner gesamten Reise in die Wolke zu unterstützen." Denn Migration von einer konventionellen in eine Hybrid-Cloud-Umgebung, die voll und ganz mit den Legacy-Systemen verzahnt ist, kann sich enorm komplex gestalten - und Scheitern ist keine Option.

Rolle der Partner: Broker, Betreiber, Architekten

Petra-Maria Grohs ist zuversichtlich, dass sich IT Systemhäuser und IT Dienstleister mit Cloud Diensten ein komplett neues Geschäft aufbauen können: "Sie können Managed Services für Infrastrukturleistungen anbieten, das Netzwerk- und Systemmanagement für ihre Kunden übernehmen oder Softwarelösungen aus der Cloud vertreiben."

Eine wichtige Funktion werden Systemhäuser außerdem bei Dienstleistungen rund um IT-Transformation, Applications Migration & Implementation sowie Cloud Readyness übernehmen, betont Donald Badoux: "Diese Systemhäuser werden ihrerseits wiederum oft mit verschiedenen Herstellern und Service-Providern zusammenarbeiten und deren Kompetenzen koordinieren, um die komplexen IT-Projekte ihrer Kunden zu bewältigen. Man könnte im Grunde von dem modernen IT-Systemhaus als "Service Broker" sprechen."

Für Joachim Opper ist klar, dass jene Systemhäuser gewinnen werden, die die Cloud als Managed-Services-Angebot für ihre Kunden verstehen und alles technisch und juristisch Nötige dafür tun, dass der Mittelstand Vertrauen in den Schutz seiner Daten in der Cloud und der entsprechenden Systemumgebung hat. "Wir sind dabei, in eine Phase der Goldgräberstimmung einzutreten. Gefährlich kann es für Systemhäuser werden, die sich nicht servicefokussiert positionieren."

Diesen Eindruck bestätigt Cancom-Vorstand Klaus Weinmann. Für Cancom zahle sich die konsequente Weiterentwicklung des Unternehmens vom Handelshaus zum Lösungspartner und Private-Cloud-Spezialisten bereits heute aus: "Wir sind dadurch in der Lage, dem knallharten Wettbewerb im Hardwarehandel auszuweichen und unseren Kunden effizienzsteigernde und zukunftssichere Komplettlösungen anzubieten"

Lizenzmodelle hinken hinterher

Beim Lizenz- und Channel-Modell der Hersteller - insbesondere der Softwarehersteller - sehen Partner allerdings noch großen Verbesserungsbedarf, um Cloud-Angebote für Anwenderunternehmen und Vertriebspartner tatsächlich attraktiv zu machen.

"Ein riesiges Problem gibt es bei der Lizenzierung von Software großer Hersteller, ganz extrem von Microsoft und Oracle, wenn die Software nicht in der eigenen Cloud oder der eigenen Virtualisierungslösung läuft", beklagt sich Thomas Wittbecker. "Da ist die Lizenzierung häufig sehr undurchschaubar oder sehr viel teurer als im klassischen Einsatz."

Zudem könnten viele Softwareanbieter auch einige technische Voraussetzungen für SaaS nicht erfüllen, beispielsweise die hohen Anforderungen für Mandantentauglichkeit (Multi Tenant).

Bedarf sehen die Experten zudem bei den Schulungsprogrammen sowie bei Service und Support. "Die Softwareprodukte für große Cloud-Architekturen sind zum Teil sehr komplex", sagt Joachim Opper. "Diese Komplexität bekommen wir nur mit gut geschulten Mitarbeitern in den Griff."

Und für Petra-Maria Grohs ist klar: "Jetzt ist genau der richtige Zeitpunkt, sich strategisch auf das Thema Cloud Computing einzulassen und sich selbstbewusst die enormen Potenziale dieses neuen IT-Paradigmas zu erschließen. Die Beratungs- und Servicekompetenz des deutschen Channels ist durch nichts zu ersetzen."

Adacor-Chef Thomas Wittbecker sieht das allerdings etwas kritischer. Die Gefahr, dass Hersteller den Channel umgehen und das Cloud-Geschäft direkt machen könnten, ist seines Erachtens nicht gebannt. Deshalb werde es für Systemhäuser entscheidend sein, eigene Lösungen auf Basis von Cloud-Infrastrukturen anzubieten.

Wie Systemhäuser gegen AWS, Azure & Co. Bestehen können

Analysten von Experton zufolge erobert Cloud Computing die Unternehmens-IT. Das führe aber auch zu einer veränderten Wettbewerbslandschaft, in der die großen Player wie Amazon AWS, Microsoft Azure und Google Cloud Platform ihre Skalenvorteile ausspielen. Wird das Cloud-Business hierzulande also in fünf Jahren beherrscht von wenigen großen Anbietern wie Amazon? Welche Chancen haben die Cloud-Angebote mittelständischer Systemhäuser und Kooperationen?

Adacor-Chef Thomas Wittbecker ist hier nicht bange: "Im Moment wird der Standort Deutschland sehr stark aufgewertet. Damit steigen die Chancen für lokale Cloudanbieter enorm. Außerdem darf man die Skaleneffekte nicht überbewerten, wir sind auch bei einem Preisniveau von Amazon AWS bei gleicher Leistung hochprofitabel. Darüber hinaus erbringen wir Dienstleistungen, die weit über Infrastructure as a Service (IaaS) hinausgehen. "

Hinzu kommt, dass In Deutschland und Europa werden die IaaS (und teilweise PaaS) Angebote der großen Player weiter kritisch betrachtet werden, weil sie sogar mit ihren Standorten hierzulande amerikanischem Recht unterliegen, wie Petra-Maria Grohs anmerkt. "Ab einer gewissen Größenordnung werden die vermeintlichen Skalenvorteile der großen Anbieter außerdem von Komplexitäts- und Legacy-Problemen aufgefressen. IaaS ist kein Markt, in dem Größe per se einen Vorteil bietet."

Der Ansatz rein standardisierter Anwendungen könne die individuellen IT-Anforderungen des deutschen Mittelstandes nicht erfüllen, ist sich Dr. Clemens Plieth sicher. "Die Marktaussichten für deutsche Cloud Computing-Anbieter sind unserer Ansicht deshalb nach hervorragend". Und

Joachim Opper geht sogar noch einen Schritt weiter: "Hierzulande werden die großen Anbieter verlieren. Lokale Anbieter oder länderspezifische Lösungen werden die Gewinner sein. Der Kunde will wissen wo seine Daten liegen und was damit geschieht."

Donald Badoux, Managing Director des Hosting-Anbieters Savvis Germany, kontert hier: "Konsolidierung ist ein fester Bestandteil reifender Märkte, und das wird auch für den Cloud.Markt gelten - genauer gesagt hat der Prozess bereits begonnen, denn es kommt immer häufiger zu Übernahmen. Für IT-Systemhäuser sehen wir ein großes Potenzial, sich auf die Rolle als Lösungsexperten und Service Broker zu spezialisieren."

Dass die Cloud den Markt zunehmend bestimmend wird, darin ist sich Dr. Clemens Plieth mit seinen Branchenkollegen einig: "Das klassische Systemhausgeschäft, also beispielsweise die Wartung von Desktop-Arbeitsplätzen, wird mit der zunehmenden Verbreitung von Cloud Computing in den Hintergrund treten. Die IT-Systemhäuser müssen also zwangsläufig umdenken und ihr Geschäftsmodell ins Cloud-Zeitalter heben." (rb)