Das Bitkom-Forum auf der CeBIT hat Martin Berchtenbreiter (Microsoft), Peter Dewald (Sage), Oliver Tuszik (Computacenter) und Thomas Steckenborn (CEMA) zur einer Diskussionsrunde eingeladen. Dabei ging es um das auf der CeBIT alles überragende Thema "Cloud Computing". Dabei wollte Vorstandsvorsitzender der GUS Group und Bitkom-Vizepräsident Heinz-Paul Bonn von den Teilnehmern der Diskussionsrunde wissen, in wie weit das Thema "Cloud Computing" für den Mittelstand eine Rolle spielt.
Marusin Berchtenbreiter, Senior Director Mittelstand und Partner bei Microsoft Deutschland, betonte noch mal, dass der Hersteller aus Redmond auch in der Wolke auf seine Vertriebspartner setzt. "Nur diese können mit dem CIO des Kunden richtig verhandeln!" "Mittelständische Kunden haben keinen CIO!", warf hier Bonn ein.
Dennoch, mittelständische Kunden hätten schon längst die Vorteile von Cloud Computing erkannt. "Ohne den Mittelstand geht es nicht", sagte Computacenter-CEO Tuszik in Hannover. Allerdings gäbe es seiner Meinung nach zu viele offene Standards im Bereich Cloud Computing, da täten sich noch viele Kunden schwer.
"Kleine Firmen haben doch ganz andere Bedürfnisse als Unternehmen aus dem oberen Mittelstand", warf hier Sage-Deutschland-Chef Dewald ein. Hier sieht CEMA-Chef Thomas Steckenborn eine Chance für Systemhäuser wie seines: "Kunden müssen kompetent beraten werden, vor allem in Sachen Cloud Computing.
"Doch die großen Cloud-Anbieter haben es noch nicht herausgefunden, wie Partner in die Cloud eingebunden werden sollen", meint Tuszik von Computacenter. "Wo ist der Platz der Systemhäuser in der Wertschöpfungskette?" Dennoch, seiner Meinung bietet Cloud eine große Chance aber auch ein große Bedrohung für die Dienstleister und die mittelständischen Kunden. Dazu Dewald: "Systemhäuser müssen sich wandeln und ihre Cloud-Services via App-Stores vermarkten".
Nach Ansicht von Steckenborn müssen Systemhäuser den Zugang zum Kunden neu definieren, sonst werden diese mittelständischen Firmen von den Herstellern und den großen Cloud Anbietern direkt angegangen. Alle Diskussionsteilnehmer waren sich aber einig, dass die Cloud-Technologie erst am Anfang steht: "Die Cloud kommt nicht über Nacht wie das schlechte Wetter, aber Kunden müssen jetzt beginnen, darüber nachzudenken", so schön bildlich drückt es Tuszik aus.
Mittelstand benötigt Beratung
Naturgemäß optimistisch in Sachen "Wolke" zeigt sich Martin Berchtenbreiter von Microsoft: "Mittelständische Kunden zeigen hohe Bereitschaft in die Cloud zu investieren." Vertriebspartner sollten seiner Meinung nach nicht nur die CIOs oder IT-Leiter bei den mittelständischen Kunden ansprechen sondern auch die dort tätigen Business-Entscheider: "Diese gilt es zu überzeugen, zum Beispiel Unified Communications als Cloud Service zu akzeptieren!"
Ähnlich analysierte Dewald von Sage die aktuelle Lage in Deutschland: "Vor zwei Jahren wusste der Mittelstand noch nichts von Cloud; heute denkt die Hälfte der uns befragen Mittelständler zumindest über dieses Thema nach!" Demnach gibt es bereits viele Applikationen in der Cloud, und Laut Sage ist vor allem der untere Mittelstand bereit, in die Wolke zu investieren, während der oberer Mittelstand an den eigenen, vor Ort installierten Lösungen, eher festhält.
Dem stimmt auch Steckenborn von der CEMA AG. Viele seiner mittelständischen Kunden trauen noch nicht der Wolke, da gibt es noch zu viele Vorbehalte bezüglich der Datensicherheit. Sollten aber diese Zweifeln beseitigt werden, wird der Mittelstand sich stark richtig Cloud orientieren, so der Systemhausbetreiber,
Was empfehlen Hersteller und Systemhäuser mittelständischen Kunden in Sachen Cloud Computing? "Firmen sollten strukturiert vorgehen, langfristig planen, das ist eine Umdenken erforderlich", meint Tuszik. Mit dem richtigen Partner werde aber die Reise in die Cloud sicher, so der Computacenter-CEO. Steckenborn empfiehlt seinen Kunden an dem Thema dran zu bleiben, und zuerst die eigene IT-Infrastruktur zu virtualisieren, dann sei der Weg in die Cloud nicht mehr so beschwerlich. Danach könne der Kunde mit Hilfe seines Systemhauses die passende Software aus der Cloud auswählen. "Vor allem die neuartigen mobilen Endgeräte wie iPad oder iPhone lassen sich so besser in die Cloud einbinden", meint der CEMA-Vorstand.
Dewald stellt noch mal den Nutzen der Technologie für den Kunden in den Vordergrund: "So bleibt die Software immer auf dem aktuellsten Stand". Nach Ansicht des Sage-Geschäftsführers sollten Kunden aber nicht voreilig handeln, aber gezielt vorgehen. Hier können Vertriebspartner wertvolle Hilfestellung leisten. Daran knüpft auch Berchtenbreiter an: "Kunden sollten einen guten Partner suchen!" Nur dieser könne sie kompetent beraten, welche Cloud-Lösungen sich für in eignen und wie sie in die bei ihm vorhandene Infrastruktur einzubinden sind.
Zum Schluss wollte der Moderator Bonn noch von allen Teilnehmern der Diskussionsrunde wissen, warum der Standort Deutschland für Cloud Computing besonders gut geeignet ist. "Weil hier mittelständische Kunden von kompetenten Partnern beraten werden", beantwortete Tuszik diese Frage und appellierte gleichzeitig an die Hersteller, lukrative Cloud-Modelle für Vertriebspartner aufzubauen. Laut Berchtenbreiter bestehe nun die Aufgabe der Hersteller und Dienstleister darin, Nachfrage nach den bereits vorhandenen Cloud-Lösungen bei den Kunden zu generieren.
Steckenborn möchte gemeinsam mit den Hersteller die Kunden zum Thema Cloud Computing aufklären und plädiert genauso wie Tuszik dafür, dass die Hersteller für das nötige Vertrauen bei Systemhäusern sorgen. Für Dewald ist es essentiell, alle Begriffe zum Thema Cloud Computing zu klären, das Ökosystem in diesem Segment zu fördern, und vor allem kleinere Vertriebspartner für das Thema zu begeistern, denn mittelständische Kunden kaufen bei mittelständischen Systemhäusern, da waren sich alle Teilnehmern der Diskussionsrunde einig. (rw)