Der Deutsche Messe AG in Hannover, Veranstalterin der Cebit, sind die Bedürfnisse des ITK-Handels gleichgültig. Dies ist keine neue Erkenntnis. Vor allem der Beschluss, die Distributoren in die unansehnliche und architektonisch unzweckmäßige Halle 10 zu verbannen, war ein Affront gegen die Händler. Zahlreiche Großhändler hatten daraufhin auf eine Cebit-Teilnahme ganz verzichtet; einige wenige mit eigener PC-Marke waren mit einer stark verkleinerten Standfläche (sie mussten ohne die Zuschüsse der Hersteller auskommen) in der Halle 13 vertreten.
Die Messegesellschaft hat bis heute keine erkennbaren Anstrengungen unternommen, die Distributoren zurückzugewinnen. Im Gegenteil: Forderungen von Seiten der Großhändler nach einem attraktiveren Standort für ihre Messepräsenz stießen auf taube Ohren. Die Folge: Im kommenden Jahr wird gar kein Distributor mehr in der ungeliebten Halle 10 sein (siehe dazu Artikel auf Seite 10).
In Halle 25 ist dafür ein so genannter "Reseller-Park" geplant. Er geht auf die Initiative von "Multimedia-Home"-Geschäftsführer Jan Nintemann zurück. Das Vorbild ist der Dealers-Only-Bereich der Systems. Der "Reseller-Park" ist ein reines Feigenblatt der Messegesellschaft. In Bezug auf den Standort lässt sich ja noch streiten, ob die Halle 25 am Anfang oder am Ende der Welt liegt. Sicher aber ist, dass die 400 Quadratmeter Ausstellungsfläche für diesen Händlerbereich lächerlich sind. Der so genannte Reseller-Park hat damit einen Anteil an der Gesamtausstellungfläche (rund 500.000 Quadratmeter) von 0,08 Prozent. Mit anderen Worten: Wir sprechen hier nicht von einem Park, sondern von einem Pärkchen.
Gleichwohl ist eines richtig: Um die Messebedürfnisse der Händler zu befriedigen, benötigt man nicht viel Fläche. Die großen Stände vor allem in Halle 1 sind ohnehin ein Relikt aus einer Zeit, als auch die Computer noch groß waren. Die fortschreitende Miniaturisierung der Computer hat sich in den Standflächen nicht widergespiegelt - deshalb ist auf den meisten Ständen heute auch so viel Luft zu sehen.
Die wesentliche Frage lautet: Warum besucht der ITK-Händler eine Messe? Sicherlich nicht, um sich die Produkte anzuschauen (Ausnahmen: die Internationale Automobilausstellung in Frankfurt und die Igedo Dessous in Düsseldorf). Was der Händler auf der Messe sucht, sind Informationen und Gespräche. Gespräche mit Herstellern und Distributoren, die sein Geschäft kennen und mit denen er darüber reden kann. Dafür braucht man nicht viel Platz - insofern ist der Ansatz des Reseller-Parks auf der Cebit grundsätzlich vernünftig -, aber man braucht die relevanten Firmen und die richtigen Personen aus diesen Firmen.
An dieser Stelle machen wir eine kleine Werbeunterbrechung. ComputerPartner wird vom 25. bis zum 27. April kommenden Jahres eine Messe nur für den ITK-Handel durchführen. Sie heißt "Channel World Expo" und wird auf dem Messegelände in Offenbach stattfinden. Das Konzept in wenigen Worten: Die maßgeblichen Hersteller und Distributoren sind da, die richtigen Ansprechpartner sind da, die Wege sind kurz, der Nutzen groß. Ausführliche Informationen darüber gibt es unter www.channelworldexpo.de. Ende der Werbeunterbrechung.
Die Cebit 2002 wird weniger als jemals zuvor eine Messe für den ITK-Handel sein. Dass die Messegesellschaft diese Multiplikatoren nicht als besonders wichtige Kernzielgruppe behandelt, ist ein strategischer Fehler. Denn mit dem Fernbleiben der Vertriebspartner verliert die Messe auch für die ausstellenden Hersteller an Qualität und Bedeutung.
Damian Sicking
dsicking@computerpartner.de