In Deutschland gehören die Universität von Konstanz und das Marktforschungsunternehmen Interrogare zu den Kunden von Yellowfin. Auch immer mehr Vertriebspartner scheinen sich für das Business-Intelligence-Produkt der australischen Software-Schmiede zu unteressiere. Wir sprachen mit dem globalen Vertriebsleiter bei Yellowfin, Peter Baxter, über seine Pläne in Deutschland.
Foto: Gartner
Herr Baxter, Sie arbeiten bereits mit über zehn Vertriebspartnern in Deutschland, welche sind das?
Peter Baxter, Yellowfin: Amexus, Pikon, Point Consulting, Incuda, Peaks and Pies, Demandi, Interrogare, Automate-IT, ITGAIN, Empulse und Netzlink.
Wie haben Sie diese elf Partner in Deutschland für sich gewinnen können? Durch welche Maßnahmen? Und planen Sie auch mit Distributoren zusammenarbeiten?
Baxter, Yellowlink: Unser Ansatz, zu 100 Prozent indirekt zu vertreiben, hat vielen Partnern gefallen und sie davon überzeugt, dass es Vorteile bringt, mit uns zusammenzuarbeiten. Unser Geschäft läuft in Deutschland zurzeit sehr gut, so dass Distributoren jetzt auf uns zukommen und mit uns zusammenarbeiten wollen. Sie wollen an unserem Erfolg partizipieren. So wie ein steigender Wasserstand alle Schiffe höher bringt - je mehr gute Projekte wir mit unseren Vertriebspartnern machen, desto erfolgreicher werden beide Seiten gemeinsam.
Was sind Ihre weiteren Pläne für Deutschland?
Baxter: Deutschland ist ein wichtiger Markt für uns und wir wollen intensiv in diese Region investieren. Wir wollen jetzt erstmals Geld für Marketing ausgeben, um unsere Marke bekannter zu machen. Uns ist klar, dass wir im deutschen Markt noch kein bekannter Name sind. Wir haben tolle Kunden in Deutschland, die unser Produkt effektiv nutzen und einige sehr gute Vertriebspartner. Dies ist für uns eine gute Ausgangssituation.
Foto: Yellowfin
Bekenntnis zu Partnern ohne Wenn und Aber
Und was sind die Kernbestandteile Ihres Partnerprogramms?
Baxter: Unser Partnerprogramm unterscheidet sich von vielen Partnerprogrammen unserer Wettbewerber, da wir zu hundert Prozent indirekt vertreiben. Das heißt, wir stehen im Vertrieb in keinerlei Konkurrenz zu unseren Partnern. Wenn ein Geschäft zustande kommt, erhält der Partner die Aufträge für alle Dienstleistungen, die mit dem Geschäft in Verbindung stehen und er erhält zugleich all unsere Unterstützung.
Wir haben mitbekommen, dass viele Partner ihre Zusammenarbeit mit Wettbewerbern aufgegeben haben, weil sie frustriert sind und vom Anbieter nicht die Unterstützung erhalten haben, die sie brauchen. Oft ist es so, dass der Hersteller ihnen jene Leads rüberschiebt, die er selber nicht bedienen möchte.
Auf welche Art und Weise können Ihre Partner mit den Yellowfin-Lösungen für neue zusätzliche Wertschöpfung sorgen?
Baxter: Unsere Partner verfügen über unterschiedliche Kompetenzen und tragen auf vielfältige Weise zur Wertschöpfung bei. So haben wir beispielsweise Partner, die eine besondere Expertise in Sachen Cloud Deployment haben und denjenigen Kunden, die ihre BI-Lösung in der Cloud betreiben wollen, mit ihrer Erfahrung zur Seite stehen. Andere Partner sind auf Finanzdienstleister spezialisiert und können Kunden aus diesem Bereich mit ihrem Wissen am besten helfen.
Welche Dienstleistungen für ihre Kunden könnten Partner zusätzlich erbringen?
Baxter: Das Wachstumspotenzial im Business-Intelligence-Markt ist enorm. Gartner sagt voraus, dass der BI-Markt bis 2020 auf 20 Milliarden Dollar anwachsen wird. Es besteht für Reseller somit die Chance, sich mit einem passenden Anbieter, der sich dem Channel verpflichtet fühlt und mit diesem zusammenarbeiten will, zu verbinden, um sich gemeinsam das Marktwachstum zu Nutze zu machen.
Das Potenzial für zusätzliche Dienstleistungen, welche Partner auf dem BI-Markt anbieten könnten, ist gewaltig. Es ist so, dass Projekte mit Analytics Software oft den Weg für weitere Daten-Projekte freimachen. Unternehmen beginnen häufig mit Daten-Visualisierung – der nette Teil – und arbeiten sich von dort zurück zu Data Warehousing, Data Quality und Data Governance. Dies birgt großes Potenzial für den Channel.