Das Erschließen neuer Geschäftsfelder ist für IT-Händler sicherlich keine einfache Aufgabe, doch unerlässlich, will man sich für die Zukunft aufstellen und sich von anderen Anbietern abgrenzen. Doch wie lautet das Geheimrezept? Gespräche mit fünf Partnern von Abacus Business Solutions, einem Anbieter von ERP-Software für kleine und mittelständische Unternehmen, zeigen: Wichtig sind vor allem Investitionen in zukunftsweisende Lösungen auf der Basis moderner Technologie und ein klarer Branchenfokus.

Gewohntes Terrain verlassen

Um für die Zukunft gerüstet zu sein, entschieden sich die befragten Vertriebspartner für die Erweiterung ihres Portfolios um eine ERP-Lösung für die betriebswirtschaftliche Projektsteuerung und -verwaltung in Dienstleistungsunternehmen - beispielsweise von Agenturen, Consulting-Unternehmen, Ingenieurbüros oder Bildungseinrichtungen. Die Gründe für die Entscheidung sowie die Ausgangsbasis ist jedoch von Händler zu Händler unterschiedlich: Die Unternehmensausrichtung reicht vom Softwareentwickler (ISV) bis hin zum Anbieter von reinen Infrastrukturlösungen.

Dr. Richard Sizmann, Geschäftsführer der Münchner microstep IT AG, kam zu dem Schluss: "Die Lage auf dem Markt ist derzeit angespannt, aber nicht hoffnungslos." Deshalb entschied sich das Unternehmen, das eigentlich auf die Entwicklung professioneller Softwarelösungen für kleine und mittelständische Firmen bis hin zu Enterprise-Kunden mit Schwerpunkt auf den Finanzsektor spezialisiert ist, eine standardisierte ERP-Lösung ins Portfolio aufzunehmen: "Auf dem deutschen Markt gibt es für eine professionelle Projektverarbeitung für Dienstleister von der Ressourcenplanung bis zur Bilanzerstellung keine Alternative auf solch hohem technologischem Niveau. Dadurch können wir uns wesentlich von unserem Wettbewerb abgrenzen."

Kernkompetenzen erweitern oder neu aufbauen

Für Dieter Schumann, Geschäftsführer der Münchner Net Integration Informationsmanagement GmbH, stand klar die Schnittstelle zwischen CRM und ERP im Vordergrund. Die Firma ist seit Jahren auf IT-Lösungen für Dienstleistungsunternehmen spezialisiert. Die Erweiterung des Softwareportfolios um eine ERP-Lösung speziell für diese Branche ist deshalb der logische nächste Schritt: "Um auf dem Markt erfolgreich zu sein, bieten wir unseren Kunden Mehrwert. Durch die Integration von CRM und ERP können unsere Kunden ihre Projekte aktiv steuern und dadurch mehr Gewinn durch bessere Informationen erwirtschaften."

Rainer Eßig, Geschäftsführer der Systemhaus Essig GmbH, hingegen kennt sich mit ERP-Lösungen bereits aus: "Unser bisheriger ERP-Lieferant schnürt unterschiedliche Pakete für verschiedene Firmengrößen. Aber eine Software muss sich flexibel an verschiedenste Strukturen anpassen können, da sich diese immer wieder ändern. Deshalb haben wir als Ergänzung nach einer durchgängig skalierbaren Lösung gesucht, die außerdem fit für das Internetzeitalter ist." Auch mit dem Fokus auf eine bestimmte Branche hat das Systemhaus Essig bereits Erfahrung: "Wir bieten spezielle Softwarelösungen für die Immobilienbranche an, die Dienstleister kannten wir bisher in erster Linie aus CRM-Projekten."

Auch Matthias Heinemann, Geschäftsführer der Heinemann Datentechnik GmbH, hat mit ERP bereits erste Erfahrungen gesammelt: "Wir suchen ständig nach Produkten, die technologisch fortschrittlich sind und die zu unseren Mittelstandskunden passen. Mit der neuen ERP-Lösung können wir unseren bestehenden Kunden eine sinnvolle Ergänzung beispielsweise zu unserem CRM-System bieten und neue Kunden aus der Dienstleistungsbranche gewinnen. Dadurch können wir unser Know-how über interne Prozesse in diesen Branchen einbringen und bei unseren Kunden Prozesse optimieren und damit Kosten senken - ein zusätzlicher Differenzierungsfaktor gegenüber unserem Mitbewerb."

Reinigung und Pflege als Nische

Raphael Kohler, CEO der Axept Business Software AG in Zürich - langjähriger Abacus-Partner - hat das gesamte ERP-Portfolio des Schweizer Softwareherstellers im Angebot. Branchenspezialisierung ist ein wesentlicher Bestandteil seiner Unternehmensstrategie. Deshalb geht er beim Vertrieb der ERP-Projektlösung für Dienstleister sogar einen Schritt weiter: Er hat die Lösung an die spezifischen Voraussetzungen der Reinigungs- und der Pflegebranche angepasst und vertreibt das Ergebnis unter den Namen AXclean und AXcare.

"Die branchenspezifische Weiterentwicklung einer bestehenden Standardsoftware spart enorme Entwicklungskosten und das wichtigste: Die Software ist immer hundertprozentig Release-fähig", so Kohler. "Außerdem besitzen die Reinigungs- sowie die Pflegebranche ein hohes Marktpotenzial und sind weitestgehend krisenfest - deswegen haben wir von der Krise gar nichts gespürt." Mittlerweile werden etwa 40 Prozent aller Neukundenprojekte bei der Axept Business Software AG durch die Branchenlösungen gewonnen.

Neue Geschäftsmodelle durch Softwarehosting

Außerdem setzt Kohler auf ein weiteres Geschäftsmodell der Zukunft: das Hosting von Softwarelösungen. "Wir vertreiben bereits eine ERP-Lösung speziell für Schweizer Treuhänder als Software as a Service (SaaS), die wir zusammen mit einem Partner über das Rechenzentrum eines Drittanbieters hosten", so Kohler.

Auch für die anderen Vertriebspartner ist SaaS für die Zukunft eine echte Alternative zu festen Softwareinstallationen beim Kunden. "In den meisten mittelständischen Unternehmen ist SaaS zwar noch nicht angekommen, es wird aber in Beratungsgesprächen thematisiert und ist oftmals ein Türöffner für neue Projekte. Wer sich jetzt bereits mit SaaS befasst, hebt sich aus der Masse der IT-Systemhäuser hervor", da ist sich Dieter Schumann von Net Integration ganz sicher.

Bei der Auswahl der Softwarelösung kommt es deshalb vor allem auf eine zukunftsfähige Technologie auf der Basis von Java-Programmierung und einer UltraLightClient-Architektur an - so steht es den Resellern frei, die Branchenlösung später selbst zu hosten oder sich dafür einen Hostingpartner zu suchen.

Auch Matthias Heinemann von der Heinemann Datentechnik GmbH bestitzt bereits Hosting-Erfahrung: "Im Moment hosten wir eine E-Mail-Marketing- und eine CRM-Lösung für unsere Kunden. Mit der neuen ERP-Lösung runden wir das Angebot ab und schaffen mit den dazugehörigen Schnittstellen eine komplette Unternehmenslösung."

Rainer Eßig ist sich ebenfalls sicher: "Wir werden die Software in Zukunft sowohl für die Festinstallation als auch als Service (SaaS) vertreiben. Bisher haben wir unseren Kunden schon Hard- und Software auf Mietbasis zur Verfügung gestellt. In Zukunft werden wir die ERP-Lösung entweder selbst bei uns im Haus hosten oder aber über eine Hosting-Zentrale, wo wir unsere Hardware ablegen können."

Persönlicher Kontakt und Aufbau von Expertise

Bei der Auswahl des Anbieters war allen Händlern wichtig, einen erfahrenen mittelständischen Partner auf Augenhöhe zu haben, mit dem man bei Fragen und Problemen jederzeit persönlich sprechen kann. "Das ist nicht nur für uns, sondern auch für unsere Kunden ein wesentlicher Pluspunkt", so Raphael Kohler, CEO der Schweizer Axept Business Software AG: "Außerdem verfügt Abacus als ERP-Marktführer für den Mittelstand in der Schweiz über umfassendes Wissen. Das gibt Partnern, die sich auf neues Terrain wagen, die notwendige Sicherheit."

Für Dieter Schumann von Net Integration war hingegen ein wesentlicher Faktor, den Vertrieb der Abacus-Lösung in Deutschland von Anfang an mitgestalten zu können: "Wir wollten nicht ein Partner unter vielen sein, sondern mit einer neuen Lösung auf dem Markt den Aufbau mitgestalten. Dadurch bauen wir Expertise auf für das Geschäft von morgen." (rw)