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In einem Seminar des VDI-Fortbildungszentrums Stuttgart erfahren Geschäftsführer und Vertriebsleiter, wie sie sicherstellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden.
"Wie eine Vertriebsstrategie tatsächlich umgesetzt wird" - so lautet der Titel eines Seminars, das die VDI-Haus Stuttgart GmbH am 13. Mai in Stuttgart durchführt. In dem eintägigen Seminar erläutert der Vertriebsberater Peter Schreiber, Ilsfeld bei Heilbronn, den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer genau weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.
In dem Tagesseminar stellt der auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Berater die Ergebnisse einer Studie vor, die seine Unternehmensberatung, Peter Schreiber & Partner, mit der Hochschule Mannheim erstellt hat. In ihr wurde ermittelt, vor welchen "zentralen marktseitigen Herausforderungen" im B2B-Bereich tätige Unternehmen beim Formulieren ihrer Vertriebsziele stehen und welche strategischen Schwerpunkte sie setzen, um diese zu erreichen. Zum Beispiel: die Bindung der Stammkunden erhöhen, deren Umsatzpotenziale stärker ausschöpfen, neue Kunden in definierten Zielsegmenten gewinnen oder das Dienstleistungs- und Serviceangebot ausbauen. Peter Schreiber schildert dabei auch, welchen Handlungsbedarf die Vertriebsverantwortlichen in den befragten Unternehmen sehen, um die damit verbundenen Ziele zu erreichen.
Üben in Arbeitsgruppen
In Arbeitsgruppen tauschen sich die teilnehmenden Geschäftsführer und Vertriebschefs dann darüber aus, inwieweit ihre Unternehmen vor denselben Herausforderungen stehen und mit welchen Lösungsansätzen sie diese meistern möchten. Danach erarbeitet Peter Schreiber mit den Teilnehmern exemplarisch, wie Vertriebsstrategien in einem "Selling-Plan" so operationalisiert werden, dass jeder Bereich und Mitarbeiter genau weiß, was er wann warum zu tun hat, um seinen Beitrag zum Realisieren der Unternehmens- und Vertriebsziele zu leisten.
Eine zentrale Rolle spielt hierbei der erwähnte "Selling-Plan". Er beschreibt nicht nur, welche Ziele zu erreichen sind, sondern auch, wie diese zu erreichen sind. Zum Beispiel bei welchen Zielkunden und mit welchen Maßnahmen die angestrebten Umsatz- oder Ertragssteigerungen erreicht werden sollen. Wie ein solcher "Selling-Plan" entwickelt wird und wie man mit ihm im Vertriebsalltag arbeitet, erfahren die Teilnehmer in diesem VDI-Seminar.
Die Teilnehmergebühr für das Seminar "Wie eine Vertriebsstrategie tatsächlich umgesetzt wird" am 13. Mai im VDI-Haus Stuttgart beträgt 750 Euro (für VDI-Mitglieder nur 710 € + MwSt.). Nähere Infos finden Interessierte auf der Webseite www.vdi-fortbildung.de. Sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 07062 9696-8, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, Internet: www.schreiber-training.de).