„Bei Security soll kein Weg an uns vorbeiführen“

channelpartner.de: Herr Adä, wie waren denn Ihre ersten Tage bei Exclusive Networks?

Marcus Adä, Regional Director DACH bei Exclusive Networks: Ich bin sehr freundlich aufgenommen worden - sowohl lokal als auch international. Wir haben sofort sehr offen darüber gesprochen, was schon gut funktioniert, und was in der Vergangenheit nicht so gut lief.

channelpartner.de: Was hat Sie eigentlich dazu bewogen, den Job des DACH-Chefs bei Exclusive Networks anzunehmen?

Marcus Adä, Exclusive Networks: Ich war ja fast 25 Jahre lang in der Distribution tätig - bei den großen Broadlinern und VADs (Ingram Micro, Tech Data, Arrows). Und ich habe ehrlicher Weise nicht mehr damit gerechnet, wieder in der Distribution tätig zu werden. Eigentlich wollt ich wieder bei einem Hersteller anfangen, wo ich auch meine Karriere in der IT-Branche (Bull) begann - bis eben Exclusive Networks auf mich zukam.

channelpartner.de: Was hat Sie an der neuen Aufgabe bei Exclusive Networks gereizt?

Marcus Adä: Ich fand es faszinierend, dass Exclusive Networks der einzige wirklich global agierende Security-Distributor ist, auf allen Kontinenten und in allen wichtigen Ländern vertreten. Und mit der Übernahme des polnischen VADs Veracomp, der in fast allen osteuropäischen Ländern vertreten ist, können wir nun wirklich von einer paneuropäischen Präsenz sprechen.

channelpartner.de: Warum ist das so entscheidend?

Adä: Viele Hersteller wollen ihre Distributionslandschaft konsolidieren, und da ist für sie ein in vielen Ländern agierender VAD oft der bevorzugte Partner. Wir setzen mittlerweile weltweit drei Milliarden Dollar um und beschäftigen über 2.000 Mitarbeiter. Auf zwei Vertriebsmitarbeiter kommt ein Techniker, und das ist in der Security-Branche auch notwendig.

channelpartner.de: In den vergangenen drei Jahren sind Sie stark gewachsen, mehr organisch oder eher durch Zukäufe?

Adä: Sowohl als auch.

channelpartner.de: Und welche Ziele haben Sie sich in Deutschland gesetzt?

Adä: Ausgehend von 2021 wollen wir unseren Umsatz hier zu Lande bis 2024 verdoppeln. Denn im internationalen Vergleich sind wir in Deutschland noch zu klein. Deshalb müssen wir hier unsere Organisation vertrieblich besser aufstellen. Wir wollen der Nummer-Eins-Security-Distributor in Deutschland werden. Es geht hier gar nicht um die absolute Marktführerschaft, aber im Marktsegment Security soll kein Weg an uns vorbeiführen.

channelpartner.de: Mit wem vergleichen Sie sich hier, mit den VADs oder den Broadlinern?

Adä: Mit beiden. Auch die Broadliner investieren massiv in Security. Dennoch, meiner Ansicht nach ist deren Rückstand, was Services betrifft, gegenüber den Security-VADs noch groß. Und deshalb messen wir uns hier eher mit den Spezialdistributoren.

channelpartner.de: Wie wollen Sie ihre ehrgeizigen Ziele in Deutschland erreichen?

Adä: Wir werden uns auf das Business Enabling konzentrieren - mit Fokus auf Services und Plattformen. Wir bieten ein breites Portfolio an Security-Lösungen, die unsere Reseller wiederum bei ihren Kunden platzieren können. Unser Lieferantenmix ist sehr ausgewogen - mit großen Anbietern wie Fortinet, Palo Alto und F5 Networks und mit jungen innovativen Technologielieferanten wie One Identity, Sentinel One oder Okta. Damit wollen wir alle Segmente im Security-Markt abdecken: Cloud und Netzwerk-Security, Zugangskontrolle und Endpoint-Schutz. Denn der Security-Markt ist Wachstumsmarkt in der IT schlechthin.

channelpartner.de: Und mit welchen Services wollen sie hier beim Channel punkten?

Adä: Natürlich mit den Standard-Services wie Pre-Sales, Supply Chain und Renewals, aber auch mit Subscription-Services, mit Hilfe derer unsere Reseller ihre Kunden spezielle Security-Services im "Consumption"-Modus anbieten können - mit monatlicher Kündigungsfrist. Die Abrechnung übernehmen hier wir für unsere Partner. Hinzu kommen zahlreiche Trainings und Consulting-Dienstleistungen, etwa aus einem unserer SOCs (Security Operation Centers), die unsere Reseller in die Lage versetzen, ihren Kunden Managed Security Services anzubieten. Für unsere weltweit aufgestellten Kunden führen wir auch globale Rollouts durch. Das können in Deutschland nur wenige.

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channelpartner.de: Aber können Sie denn als global aufgestellter Distributor auf lokale Besonderheiten eingehen?

Adä: Ja, wir haben in Deutschland viel Spielraum. Dennoch, wir sind global aufgestellt - mit zentralen Strukturen. Hier gilt es, die richtige Balance zu finden - zwischen einer starken lokalen Verantwortlichkeit und der Gesamtstruktur. Und bei uns passt das!

Exclusive Networks im Umbruch

channelpartner.de: 2020 gab es sehr viel Personalfluktuation bei Exclusive Networks. Was wollen Sie ändern, damit hier ein wenig Ruhe und Stabilität einkehrt?

Adä: Über die Vergangenheit kann ich nicht viel sagen, nur so viel: Es gab in der Tat ungewöhnlich viel Fluktuation. Aber es gibt hier eine gesunde Basis und nun wollen wir die Weichen auf Wachstum stellen. Wir müssen unsere Vertriebsstrukturen hier zu Lande ausbauen, unser Vendor-Management stärken und uns im Service-Bereich besser aufstellen. Hier wollen wir investieren und suchen derzeit Fachpersonal, um uns weiterzuentwickeln. Nur so können wir unseren Kunden, den Resellern, Services in vernünftiger Qualität anbieten.

channelpartner.de: Apropos Vendor-Management, unter Ihren Lieferanten hatten Sie in den vergangenen Monaten einige prominente Abgänge zu verkraften…..

Adä: Wir möchten keine Hersteller verlieren, ganz im Gegenteil: Wir wollen unser Portfolio ausbauen. In der Vergangenheit mag dort das eine andere nicht 100prozentig sauber gelaufen sein, dennoch: Mit unserem heutigen Portfolio müssen wir uns nicht verstecken, es ist eines der besten am Markt, wenn nicht sogar das beste! Und wir erweitern es ständig. In diesem Monat haben wir zum Beispiel ein Distributionsabkommen mit HashiCorp abgeschlossen, einem Anbieter von Software für die Automatisierung von Multi-Cloud-Infrastrukturen.

channelpartner.de: Aber Sie können nicht ausschließen, dass Sie auch unmittelbare Wettbewerber im Portfolio haben, oder?

Adä: Nein, denn wir sind ein Distributor. In den meisten Security-Segmenten haben wir mehrere Anbieter unter Vertrag, wir wollen eben den gesamten Security-Markt abdecken. Aber wir achten schon darauf, dass wir nicht zu viele Hersteller in einem speziellen Bereich haben, einen gewissen Wettbewerb wird es hier aber immer geben. Es ändert sich aber auch fortlaufend das Angebot vieler Security-Hersteller, weil sie Akquisitionen tätigen oder sich auch von bestimmten Produkten trennen.

Mit X-OD-Services im Channel punkten

channelpartner.de: Am 1. November 2020 haben Sie in Deutschland die Subscriptions-Plattform "X-OD" frei gegeben, über die Reseller Security-Lösungen beziehen und als reine Services ihren Kunden zur Verfügung stellen können. Dort waren zunächst nur die Produkte von Palo Alto Networks und Proofpoint abrufbar, sind das in der Zwischenzeit mehr geworden?

Adä: Ja, Fortinet und Sentinel One. Und noch 2021 wollen wir weitere Hersteller auf die X-OD-Plattform hieven!

channelpartner.de: Was genau ist nun das Einzigartige bei X-OD?

Adä: X-OD ist eine Ende-zu-Ende-Plattform im Miet- beziehungsweise Subscriptionsmodel, welche es Partnern ermöglicht, unsere und deren eigene Leistungen ihren Kunden als Abonnement zur Verfügung zu stellen, inklusiver optionaler automatisierter Rechnungsstellung."

channelpartner.de: Wie viele Reseller ordern denn regelmäßig bei Ihnen?

Adä: In Deutschland arbeiten wir mit rund 2.000 Kunden aktiv zusammen.

channelpartner.de: Vielen Dank für das informative Gespräch!

Adä: Sehr gerne!