In Deutschland heißt Ihr größter Konkurrent Medion. Beide Geschäftsmodelle sehen den Verkauf über Handelsgruppen vor. Wie unterscheiden Sie sich von Medion?
Oppowa: In der Philosophie sind wir ähnlich gelagert wie Medion, ganz klar. Auf der anderen Seite glauben wir, dass wir uns durch vier Kernpunkte erheblich von Medion unterscheiden. Zunächst in der Kundenstruktur: Bei uns ist der Fokus nicht so eng. 1999 hatten wir 4.000 Kunden, mit denen wir mehr als zwei Verkaufsaktionen durchgeführt haben. Der zweite gravierende Unterschied ist: Medion ist im Segment Privatkunden unbestritten Marktführer, was PC-Desktops anbelangt; wir sind seit dem erstem Quartal 99 Marktführer bei den Notebooks.
Und die anderen beiden Unterschiede?
Oppowa: Der nächste Unterschied ist, dass wir die Endassemblierung, die Endfertigung der Geräte, bei uns im Hause durchführen und keine fertigen Produkte beziehen. Der vierte Unterschied: Im Gegensatz zu Medion werden wir den Bereich IT nicht verlassen und Langhaarschneider oder ähn-liches vertreiben.
Würden Sie durch eine Auslagerung der hausinternen Endfertigung nicht Kosten sparen?
Oppowa: Die Assemblierung ist eine wichtige Kernkompetenz von uns, sowohl vom technischen Know-how als auch von der Flexibilität und Reaktionszeit her. Wir können dadurch sehr schnell auf eventuelle Preisschwankungen bei den Komponenten reagieren, die wir einkaufen. Und auch auf Kundenwünsche. Kurzes Beispiel: Es passiert relativ häufig, dass einer unserer Mitbewerber bei einem Großkunden eine Verkaufsaktion durchführt, und die Aktion so gut läuft, dass die Geräte nach der ersten Woche ausverkauft sind. Und die Hersteller können nicht nachliefern. Das tun dann wir - teilweise zu Margen, die höher sind, als wenn die Verkaufsaktion über uns gelaufen wäre.
Medion hat Aldi als Kunden. Würde es sich für Sie lohnen, dem Konkurrenten diesen Kunden streitig zu machen?
Oppowa: Nein. Ich glaube, das wäre ein sinnloses Unterfangen.
Das bedeutet, dass der Markt bereits mehr oder weniger aufgeteilt ist zwischen IPC und Medion?
Oppowa: In der Bundesrepublik sind die Fahnen bereits klar abgesteckt. Ein Wachstum an Kunden ist hier nicht mehr gegeben. Wo im Augenblick der Kampf beginnt, ist im europäischen Ausland. Medion ist gerade sehr stark in Frankreich engagiert und steckt dort seine Besitztümer ab. Wir werden jetzt auch sehr schnell unsere Besitztümer im europäischen Ausland abstecken.
Hierzulande ist also kein Wachstum mehr zu erwarten?
Oppowa: Dass der Markt abgesteckt ist, heißt nicht, dass es kein Wachstumspotential mehr gibt —gerade im Notebook-Bereich, unserem Kerngeschäftsfeld. Dort sehen wir in den nächsten Jahren noch ein extremes Wachstumspotential durch höhere Verkaufszahlen.
Es hieß, Sie suchen neue Handelspartner. Stimmt das?
Oppowa: Die Gespräche, die wir in den vergangenen Wochen und Monaten geführt haben, sind abgeschlossen. Neue Partner sind Unternehmen wie Kingfisher, Staples, Wal-Mart, Globus und Migros. Dadurch haben wir unsere Basis an Großkunden erheblich erweitert. Diese Erweiterung wird es uns ermöglichen, Positionen im europäischen Ausland zu besetzen. Auch unsere Großkunden in der Bundesrepublik expandieren im Augenblick stark ins europäische Ausland. Wir wollen ihnen folgen.
In welche Länder?
Oppowa: Unsere Kunden Rewe und Metro gehen nach Polen und Ungarn. Dort werden wir in Kürze Tochterunternehmen gründen. Personalseitig sind wir gerade in der Akquise. Polen und Ungarn sind interessante Märkte, gerade im Hinblick auf den Prozess der Europäisierung, den Beitritt zur EU. Ungarn ist für uns auch durch die Nähe zu Österreich interessant, wo wir bereits eine Tochter haben. Von dort aus könnten wir die Führung einer ungarischen Tochter mit Sicherheit sehr gut darstellen. Auch der tschechische Raum, also Tschechien und die Slowakei, ist interessant.
Das heißt also, das Kapitel neue Handelspartner ist erst mal abgeschlossen?
Oppowa: Wir betrachten es nicht als abgeschlossen. Wenn sich in Ungarn oder Polen interessante Handelspartner für uns auftun, werden wir natürlich tätig werden.
Wie wird die Produktpalette in den osteuropäischen Ländern aussehen?
Oppowa: Ähnlich wie in der Bundesrepublik. Bei den technischen Konfigurationen wird es mit Sicherheit gewisse Verschiebungen geben. Gemeinsam mit unseren Großkunden denken wir darüber nach, eine Kette für die Abvermarktung zu schaffen. Einige Kunden von uns sind im höher-, mittel- und im unterpreisigen Bereich tätig. Warum sollten sie diese Abvermarktungsstufen nicht im osteuropäischen Raum fortführen?
Was bedeutet das genau?
Oppowa: Die Geräte, die im deutschen Raum nicht verkauft werden konnten, werden bei uns mit landesüblichen Tastaturen und Handbüchern ausgerüstet. Die Verpackung wird dem Landesüblichen angeglichen. Und dann führt der Kunde die Vermarktung durch, beispielsweise in Ungarn.
Wie werden die Margen in Osteuropa ausfallen?
Oppowa: Kurzfristig rechne ich mit höheren Margen. Mittelfristig wird es sich ähnlich darstellen wie im deutschsprachigen Raum.
Was ist mit den Märkten USA und Asien?
Oppowa: Beide sind im Augenblick noch nicht einmal angedacht. Ein Einstieg in diese Märkte wäre bei unserer derzeitigen Unternehmensstruktur nicht machbar.
Ihr Kerngeschäft, der Notebook-Markt, teilt sich auf in 78 Prozent Geschäfts- und 22 Prozent Privatkunden. Mit Ihrer Verkaufsstrategie konzentrieren Sie sich nur auf die Privatkunden. Warum?
Oppowa: Untersuchungen beweisen, dass der Privatkundenbereich bei den Notebooks der Wachstumsmarkt Nummer eins ist. Da werden Wachstumsquoten von 30 Prozent prognostiziert. Die Quoten im Bereich Geschäftskunden liegen weit darunter.
Beim Markt der Privatkunden gehen diese 30 Prozent von einer niedrigeren Basis aus. Vom absoluten Volumen her wäre der Bereich Geschäftskunden also lukrativer.
Oppowa: Das mag richtig sein. Aber bei den Geschäftskunden würden wir uns in direktem Wettbewerb mit Fujitsu Siemens oder Maxdata befinden. Das wollen wir nicht. Ein großes Engagement im Bereich Geschäftskunden würde eine ganz andere Strukturierung des Unternehmens im Servicebereich erfordern. Da sind die Anforderungen ganz andere. 90 bis 95 Prozent werden da über Wartungsverträge abgedeckt. Dieses Potential können und wollen wir im Moment nicht vorhalten. Außerdem müssten wir dann auch Kompetenzen in den Bereichen Netzwerk und Server aufbauen. Das sind ganz andere Problematiken. Dort sehen wir nicht unsere Zukunft.
Es wurde gemeldet, dass Sie Internet-Pläne haben. Wie sehen die aus?
Oppowa: Wir sind dabei, eine B2B-Plattform zu erstellen. Sie würde uns keinerlei Probleme mit unseren Großkunden bringen. Im Gegenteil. Es wäre eine Plattform, über die wir unsere Kunden- und Lieferantenbeziehungen abwickeln würden. Wir wollen unsere Aufträge darüber steuern, auch die Thematiken Reklamationen und Garantieabwicklung.
Sehen Sie Einsparpotentiale durch so eine Business-toBusiness-Plattform?
Oppowa: Wir prüfen gerade, wie sich das auf unsere Personalsituation gerade im Bereich der Garantieabwicklung und telefonischen Hotline auswirken würde. Dort haben wir ein erhebliches Potential an Personal gebunden. Wenn der Großkunde das Ganze in Zukunft über das Internet abwickeln kann, wird es hier natürlich zu Einsparungspotentialen kommen. Wobei diese dann umgemünzt werden können in höhere Serviceleistung und Beratungsqualität.
Mit B2B hätten Ihre Kunden keine Probleme, haben Sie betont. Gibt es denn andere Pläne, mit denen Ihre Kunden sehr wohl Schwierigkeiten hätten?
Oppowa: Bei B2C sehen wir im Augenblick noch große Probleme. Das werden wir mit Sicherheit nicht über eigene Kanäle lösen. Wir würden damit sehr stark in Konkurrenz zu unseren Kunden treten und mit Sicherheit große Schwierigkeiten kriegen. Es gibt da nur zwei Möglichkeiten: über eine Beteiligung oder eine Kooperation.
Medion hat keine Schwierigkeiten, B2C, also über Internet direkt an Privatkunden zu verkaufen. Wie kommt das?
Oppowa: Das hängt meiner Meinung nach mit der anders gearteten Kundenstruktur zusammen. Unsere Kunden würden uns da mit Sicherheit große Probleme bereiten. Wir müssen also unsere Internet-Aktivitäten anders steuern, uns bei anderen Anbietern einklinken. Es gibt genügend Plattformen, die man nutzen kann, um unter einem fremden Markennamen zu verkaufen. Zum Beispiel United Internet, mit denen wir bereits im Januar einen Kooperationsvertrag geschlossen haben. Die haben in der Zwischenzeit 17 Plattformen. Darüber könnten wir beispielsweise einen Jupiter 500 verkaufen statt eines IPC 500.
Das wäre nur ein anderer Name für das gleiche Kind. Und das würden Ihre Kunden mit-machen?
Oppowa: Der Markt ist nicht so durchschaubar. Wir können also Produkte unter anderem Namen in Kanäle einschleusen, ohne dass beispielsweise unser Kunde Metro gleich hell aufschreit. Das heißt nicht, dass wir die Kunden täuschen. Wir wollen nur dem aus dem Weg gehen, dass sie IPC-Produkte auch woanders sehen.
Wenn Sie von Beteilgungen sprechen, meinen Sie Mehrheitsbeteiligungen, also Akquisitionen, oder Minderheitsbeteiligungen?
Oppowa: Wir haben natürlich auch vor, unseren Emissionserlös im Bereich Akquise unterzubringen, wobei wir allerdings nicht blindwütig auf Brautschau gehen wollen. Teilweise sind wir schon intensiv in Verhandlungen. Die Zugänge, die wir benötigen und für sinnvoll erachten, können wir uns aber auch über Minderheitsbeteiligungen verschaffen. Wir sind für alles offen.
Intensiv in Verhandlungen - was heißt das konkret?
Oppowa: Man hat sich grundsätzlich darüber geeinigt, dass auf der einen Seite ein Kaufwille, auf der anderen ein Verkaufswille da ist. Man hat sich auch darüber geeinigt, dass das eine Unternehmen sich gut in das andere einfügen würde. Das ist schon recht weit. Gehen Sie mal davon aus, dass wir bis September 2000 ins Reine kommen wollen.
Sind die Unternehmen, mit denen Sie verhandeln, börsennotiert?
Oppowa: Die Unternehmen, mit denen wir im Augenblick in Kontakt sind, liegen in der Bundesrepublik und sind nicht börsennotiert.
Im Ausland gibt es keine Beteiligungspläne?
Oppowa: Im Desktop-Bereich beziehen wir die so genannten "Bare-bones" von einem Unternehmen in Tschechien. Barebones sind vorgefertigte PCs, in die nur noch die preiskritischen Komponenten eingebaut werden müssen. Bis vor etwa eineinhalb Jahren wurde dieses tschechische Unternehmen von unseren Altaktionären mehrheitlich gehalten, dann aber aus Strukturbereinigungsmaßnahmen verkauft. Wir sind gerade dabei, dieses Unternehmen mit einem anderen Unternehmen in Tschechien zusammenzuführen. Ich möchte hier nicht über Prozente mutmaßen, aber mit Sicherheit werden wir uns an dieser Barebone-Assemblierung in Zukunft intensivst beteiligen. Wir wollen sie in unsere Gesellschaft integrieren.
Sie haben ein genehmigtes Kapital von 2,5 Millionen Euro. Werden Sie es ausnutzen?
Oppowa: Wir werden es ausnutzen müssen für unsere Akquisitionsbestrebungen, in welcher Höhe auch immer. Ich gehe davon aus, dass das im Laufe dieses Jahres der Fall sein wird.
Ihren aktuellen Aktienkurs zugrunde gelegt, würde dieses Kapital immerhin einem Zufluss von bis zu 180 Millionen Euro entsprechen.
Oppowa: Das ist richtig. Es gibt aber auch Unternehmen, die für eine Akquise in Frage kommen und entsprechende Bereitschaft signalisiert haben, die in dieser Preisklasse liegen.
Sie haben gemeldet, dass Sie künftig neue Produkte vertreiben wollen. Suchen Sie auch in diese Richtung, was Akquisitionen betrifft?
Oppowa: Nein, in dieser Richtung werden wir uns akquisitorisch nicht betätigen. Wir werden keine neuen Produktlinien aufkaufen.
Was für neue Produkte planen Sie denn?
Oppowa: Wir werden zum Beispiel hochauflösende Digitalkameras in unser Portfolio aufnehmen. Bereits Ende Mai werden sie bei den Großkunden
angeboten werden. Auch MP3-Player sind ein zukunftsträchtiges Wachstumsprodukt. In einzelnen Verkaufsaktionen werden sie bereits angeboten. Mit DVD-Playern werden wir zum Jahresendgeschäft am Markt sein, also im dritten oder vierten Quartal. Außerdem werden wir mit Sicherheit im Bereich der Settop-Boxen tätig werden.
Was macht Settop-Boxen so attraktiv für Sie?
Oppowa: Menschen, die gewisse Berührungsängste bei einem PC haben, können sich mit so einer Settop-Box auch ohne PC im Internet bewegen. In diesem Bereich sehen wir für uns ein erhebliches Wachstumspotential. Wir werden Settop-Boxen sehr kurzfristig in unser Portfolio aufnehmen.
Sehen Sie keinen Kannibalismus zwischen den Bereichen Settop-Boxen, Internet-Handys und Notebooks beziehungsweise PCs?
Oppowa: Nein, ich glaube sogar, dass wir uns mit diesen SettopBoxen neue Möglichkeiten der Umsatzgenerierung schaffen können, zum Beispiel über einen Zwangs-Zugang auf unsere Homepage. Über diese Dinge muss man sehr intensiv nachdenken. Wir sind da im Augenblick mit Gigabell und Bertelsmann in Verhandlungen, wie wir diesen Kanal nutzen könnten.
Haben im Zusammenhang mit Settop-Boxen auch Gespräche mit Metabox stattgefunden, die in diesem Bereich ja sehr stark sind?
Oppowa: Wir haben erste Annäherungs-Gespräche mit Metabox geführt, aber es ist noch nichts abgemacht worden. Wir werden uns auch in Zukunft treffen.
Was erwarten Sie in Zahlen von den neuen Produkten?
Oppowa: Wir versprechen uns davon bis Ende dieses Jahres zirka 90 Millionen Mark mehr Umsatz. Vorsichtige Schätzungen gehen von 50.000 Digitalkameras aus, 75.000 MP3-Playern, 100.000 DVD-Playern und 30.000 Settop-Boxen, die wir verkaufen werden. Wobei sich das öffentliche Interesse der Bereich Settop-Boxen seit Erstellung dieser Schätzungen explosionsartig entwickelt hat. Wir gehen davon aus, dass das Potential inzwischen erheblich größer ist als die geschätzten 30.000.
Wie wird sich das auf die Ebit-Marge auswirken? Im Moment liegt sie unter fünf Prozent.
Oppowa: Die Marge bei den neuen Produkten wird höher liegen. Wenn Sie ein Produkt erstmalig am Markt einführen, können Sie teilweise Ebit-Margen bis 20 Prozent erlösen. Sobald der technologische Vorsprung vor anderen Mitbewerbern aufgezehrt ist, könnte die Marge in diesem Bereich bei 12 bis 14 Prozent liegen. Ich gehe davon aus, dass dies zu Beginn des Jahres 2001 der Fall sein wird.
Sehen Sie noch weitere Möglichkeiten, Ihre Gesamtmarge zu steigern?
Oppowa: Eine Margensteigerung ist in begrenztem Maße auch noch durch einkaufspolitische Maßnahmen möglich. Wir sind inzwischen zum Beispiel bei Intel Top-Kunde, was die europäische Seite anbelangt. Da werden wir natürlich mit anderen Konditionen und Werbekostenzuschüssen bedacht. Auch bei anstehenden Preissenkungen werden wir vielleicht ein oder zwei Wochen früher bedacht. Da tut sich noch einiges auf, glaube ich. Und wir müssen uns im Einkaufsbereich Synergie-Effekte schaffen. Aber allzu viel wird sich wohl an der Marge nicht mehr darstellen lassen.
Wie soll das gehen, Synergieeffekte im Einkaufsbereich?
Oppowa: Der Vorstand von Lintec, Herr Lindemeyer, ist bei uns Aufsichtsratsvorsitzender. Da würde es sich anbieten, dass man mit Lintec oder dessen Tochter Batavia Einkaufskooperationen schließt. Oder auch mit PC-Spezialist. Da sind inzwischen Vertragsverhandlungen aufgenommen worden.
Also auch in diesem Bereich eher Kooperationen als Akquisitionen?
Oppowa: Warum soll man nicht auch über Akquisitionen nachdenken, die uns im Bereich des Einkaufs Kosteneinsparungspotentiale eröffnen würden.
An welches Unternehmen denken Sie?
Oppowa: Wenn man die Landschaft aufmerksam betrachtet, wird sich vielleicht das eine oder andere Unternehmen herauskristallisieren, das wir im Auge haben. Es wird ein Unternehmen sein, das von der Strategie und Philosophie, von der Größe und den Wachstumspotentialen zu uns passt.
Drehen sich die eben angesprochenen Verhandlungen mit PC-Spezialist nur um SynergieEffekte im Einkauf?
Oppowa: Wir denken auch darüber nach, für PC-Spezialist Barebones zu fertigen. Mit Batavia haben wir für dieses Jahr bereits einen entsprechenden Vertrag abgeschlossen. Auch mit Compaq sind Gespräche in Gange.
Wie sehen Ihre Prognosen für die kommenden Jahre aus?
Oppowa: Unsere Prognosen für die Jahre 2000 bis 2003 lauten beim Umsatz: 605 Millionen Mark, im Folgejahr 943 Millionen Mark. Dann wird der Umsatz bei rund 1,2 Milliarden liegen, 2003 bei 1,4 Mil-liarden Mark. Die Ebit-Reihe lautet: 26,2/46,9/58,5/67,9 Millionen Mark. Sie müssen aber davon ausgehen, dass diese Planung irgendwann im Herbst 99 entstanden ist. Da hatten wir noch gar keine Pläne mit Settop-Boxen und Digitalkameras.
Heißt das, Sie werden diese Prognose im Zuge der neuen Produkte überarbeiten?
Oppowa: Wir werden mit Sicherheit noch einmal unsere gesamte Planung überarbeiten. Nach Bekanntgabe des ersten Quartalsberichtes werden wir uns sofort mit dieser Thematik auseinandersetzen. Anfang Juli können wir dann mit den überarbeiteten Zahlen dienen. Sie werden mit Sicherheit höher liegen als die bisherigen - sowohl beim Umsatz als auch Ebit.
www.archtec.com