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Eigentlich sollte die Relevanz eines funktionierenden Backups inzwischen verstanden sein. Eigentlich. Tatsächlich aber nehmen Ransomware-Angriffe weiterhin zu und die Kosten, die Unternehmen durch externe Datenverschlüsselung und Erpressung entstehen, sinken kaum. Hätten Sie gedacht, dass der durchschnittliche Verlust in Unternehmen durch eine erfolgreiche Verschlüsselungs- und Erpressungsattacke im vergangenen Jahr bei 1,4 Millionen Dollar lag? Wie Untersuchungen von Sophos zeigen, betrug der Durchschnittsschaden 2020 noch 1,85 Millionen. Dafür liegt der Anteil des "Lösegeldes" inzwischen 4,8 Mal so hoch wie vor zwei Jahren: Er ist von durchschnittlich 170.000 (2020) auf 812.350 Dollar gestiegen.
Mit dem richtigen Backup hätte sich ein Großteil dieser Kosten - beispielsweise für Ausfallzeiten, entgangene Aufträge und die Datenwiederherstellung - vermeiden lassen. Gäbe es da nicht ein gewichtiges Dilemma: Die Bedeutung gut strukturierter Datensicherung unterschätzen nicht nur die Kunden, sondern oft auch ihre Dienstleister.
Da jedes Unternehmen auf Backup angewiesen ist, ist diese Leistung für viele MSPs inzwischen ein Basisdienst, der einfach nur mitläuft. Zumal viele Kunden ihren Bedarf als gedeckt betrachten, sobald sie irgendeine Form von Backup-Dienst nutzen. Das Ergebnis: Weder das einzelne Unternehmen noch sein MSP machen sich weitere Gedanken über spezifische Datensicherungsbedürfnisse.
Es ist also nicht weiter verwunderlich, dass jeder vierte MSP im Bereich Backup unrentabel arbeitet. Das zeigen jüngste Untersuchungen von N-able. Und das ist weder gut noch nötig, denn Backup-as-a-Managed-Service kann richtig aufgesetzt durchaus profitabel sein.
Wissen, was sinnvoll ist
Profitables Geschäft mit Backup-Leistungen setzt voraus, dass der MSP seine Kunden ausreichend aufklärt und sensibilisiert, bevor es an das Abarbeiten von Vorgaben geht. Viele Kunden kennen sich im Thema Datensicherung nicht aus und wissen daher einfach nicht, dass es relativ wenig bringt, ihre aktuelle und unter Umständen hausgemachte Backup-Lösung von einem Dienstleister "in die Cloud zu bringen" und verwalten zu lassen. Sie gehen davon aus, dass Datensicherung und -wiederherstellung nun ähnlich simpel und automatisch funktionieren, wie der Abruf von hochgeladenen Fotos, Playlists oder Textdateien.
Dass es im Backup unterschiedliche Leistungsstufen gibt, für die unterschiedliche Kosten anfallen, müssen etliche Unternehmen erst lernen. Beispielsweise, dass für die Datenwiederherstellung nach einem Cyberangriff vielleicht ein drittes Backup - isoliert und Air-Gap gesichert - nötig ist. Oder dass Disaster Recovery zu einer Verdreifachung bestimmter Kosten führen kann. Hier ist Aufklärung und Wissensvermittlung durch den MSP gefragt.
Aber auch die Dienstleister arbeiten zuweilen mit Wissenslücken und "versteckten" Kosten, also Aufwendungen, die sie nicht korrekt ins Kalkül ziehen. Da sind etwa die Lizenzgebühren für Hardware und Software - und zwar nicht nur für die Sicherungssoftware, sondern für den gesamten Stack, einschließlich Hypervisor, Speichersoftware und mehr. Auch die Ausgaben für die Energieversorgung und Kühlung der Hardware gehören dazu, ebenso die laufenden Kosten beim Management der Hardware, etwa für den Austausch von Laufwerken und Speichererweiterungen. Und nicht zu vergessen die Kosten für die Wartung der Infrastruktur, die Bereitstellung von Sicherungskopien, das Monitoring, Überwachung, Patching und so fort.
Sicher müssen Dienstleister, die Backup anbieten, nicht jeden noch so kleinen Kostenposten kennen und auflisten. Aber sie sollten ihren Kunden unbedingt ein besseres Verständnis dafür vermitteln, wofür sie bezahlen und was sie davon haben, vor allem, wenn es zu Angriffen auf ihr Geschäft kommt und die Wiederherstellungszeit zum lebenswichtigen Faktor wird. Allein schon deshalb sollten automatische Wiederherstellungstests immer Teil der Service-Vereinbarung sein.
Eigene Leistung und Kosten differenziert betrachten
Profitables MSP-Geschäft lebt von Standardisierung und Automatisierung. Die Kosten, die entstehen können, wenn sich ein Dienstleister vorschnell darauf einlässt, ein vom Kunden bisher verwendetes, möglichweise selbst gestricktes Backup-System zu managen, sind nicht zu unterschätzen. Hierbei schlägt neben der Einarbeitungszeit möglicherweise auch die Abstellung eines dezidierten Mitarbeiters zu Buche. Im Lauf der Zeit steht der MSP dann vor einem einen "Backup-Zoo", dessen Betrieb nur mäßig effektiv und ein dauerhaftes Verlustgeschäft ist.
Vernünftiger und absehbar rentabler ist es, Kunden Standardpakete mit unterschiedlichen Optionen und Skalierungsmöglichkeiten anzubieten - vom Basispaket, mit dem Unternehmen sofort loslegen können, bis hin zur individuell abgestimmten Vollausstattung mit schneller Wiederherstellungszeit, häufigen, regelmäßigen Backups, Langzeitspeicherung und mehr.
Mit solch einem modularen Ansatz bekommen die Unternehmen genau das, was sie brauchen. Und die MSPs können ihren Umsatz auf die denkbar fairste Art maximieren - indem sie die Kunden aufklären, die tatsächlichen Sicherungsanforderungen gemeinsam mit ihnen definieren und ihnen dann die Wahl der passenden standardisierten Backup-Pakete lassen, bei dem der Preis für alle Beteiligten stimmt.
Wer Kunden auf dem Weg zu einer passgenauen Lösung eine differenzierte Wahl lässt und sie bei Bedarf schult, hebt sich zudem vom Wettbewerb ab, der nur einfaches Backup ohne Individualisierung anbietet oder Anforderungen ohne Verstand und Perspektive abarbeitet.
Ideal ist, all Kunden auf eine Lösung umzustellen, die der MSP über ein einziges Dashboard steuern und warten kann. Denn wenn MSPs Kunden auf Cloud-First-Backup umstellen, wird auch das Kosten senken - ihre eigenen und die der Unternehmenskunden, die bisher eine On-Premises-Lösung betrieben haben.
Oder anders gesagt: MSP-Leistungen muss niemand als Verlustgeschäft betreiben. Dazu ist die Arbeit, die Dienstleister einbringen, für Unternehmen viel zu wertvoll und im Ernstfall sogar überlebenswichtig. Sobald MSPs und ihre Kunden das begreifen, ist der erste Schritt getan, um der Datensicherung den nötigen Respekt zu verschaffen - und die Rentabilität, die sie verdient.
N-able stellt Desaster-Recovery-Lösung als Service vor
Automatisierung als Schlüssel zum erfolgreichen MSP-Geschäft