Bei Avira gilt seit Januar 2006 eine neue Vertriebsmaxime. Der Antiviren-Spezialist möchte möglichst schnell auf einen rein indirekten Vertrieb umstellen. "Bis Dezember 2006 werden wir 90 Prozent unseres Umsatz über unsere Wiederverkäufer machen", sagt Rainer Witzgall, Executive Vice President und Vertriebsverantwortlicher bei Avira. "Ende letzten Jahres war es noch genau umgekehrt".
Der deutsche Hersteller mit Sitz in Tettnang am Bodensee, bis zum Februar 2006 noch unter dem Namen H+BEDV aktiv, hat für diese Strategie einige Hebel in Gang gesetzt: Avira hat in laufenden Jahr bereits fünf neue Channel-Verantwortliche verpflichtet, ein Partnerprogramm vorgestellt und zwei neue Niederlassungen in Hamburg und Österreich gegründet.
Woher kommt die späte Einsicht, auf den Channel zu setzen? Witzgall: "Zum einen haben Fachhändler und Wiederverkäufer einfach dem besseren Draht zum Kunden, zum anderen kommt unsere indirekte Vertriebsstrategie auch unserem neu angestrebten Lösungsportfolio entgegen."
So möchte der Hersteller, der geschätzte zwölf Millionen Privatkundeninstallationen seiner (teilweise kostenlosen) Sicherheitssoftware "Antivir" vorzuweisen hat, vom Markt nicht länger als einer Antiviren-Spezialist wahrgenommen werden. Avira konzentriere sich schon länger auf den Kampf gegen jegliche Art von Malware, Phishing inklusive, sagt Witzgall. Die Produkte seien diesbezüglich ständig erweitert worden.
Komplettlösung angestrebt
Langfristig strebt der Hersteller sogar eine "Suite"-artige Komplettlösung an, die sowohl unabhängig von der eingesetzten Plattform Web-Gefahren abwehrt als auch Content, beispielsweise Jugendgefährdende Inhalte, ausschließt. Helfen sollen die Technologien der kürzlich übernommen Ulmer Datapol GmbH, deren Produktsortiment sich über Recovery-Software für Windows-Systeme bis hin zu Lösungen gegen Industriespionage und Datenklau erstreckt (ComputerPartner berichtete darüber in der Ausgabe 17/06). Alle Datapol-Lösungen sollen möglichst schnell in eine umfassende Avira-Lösung integriert werden, auf einen genauen Zeitpunkt will sich Witzgall aber nicht festlegen.
Besondere Eile scheint nicht angebracht: Glaubt man Witzgalls Aussagen, ist der Zulauf an neuen Partnern derzeit enorm: "Momentan unterschreibt eigentlich jeden Tag ein neuer Partner bei uns". Mittlerweile sind es etwa 220 Wiederverkäufer, die mit Avira kooperieren. Zur CeBIT im März 2006 waren es noch knapp die Hälfte, im Dezember sollen es bereits um die 400 sein.
Das meiste Geschäft der Avira-Partner erfolgt von Business-To-Business, Privatkunden stehen im Channel eher im Hintergrund. Viele Wiederverkäufer entscheiden sich aus Witzgalls Sicht sowieso nicht wegen des beliebten Privatkundenprodukts Antivir für die Zusammenarbeit. Ausschlaggebend seien die geringen Rechnerressourcen, die die Anti-Malware-Lösungen von Antivir im Unternehmenseinsatz benötigten. Großer Beliebtheit erfreue sich auch ein kürzlich eingeführte Angebot für Netwerklösungen: Unabhängig von der Userzahl liefert Avira die bislang kostenpflichtige Management-Konsole gebührenfrei mit. (aro)