Dass auf diesen Mann viel Hoffnung gesetzt wird, war von Beginn an klar: "Mit seiner langjährigen Erfahrung ist er der richtige Mann, um das Wachstum von Avaya im Channel voranzutreiben", so Jürgen Gallmann, Vorsitzender der Geschäftsführung von Avaya in Deutschland, zur Einstellung des Managers im Mai dieses Jahres.
Die Rede ist von Robert Schmitz: Seit 1. Mai 2008 verantwortet Schmitz als Director Indirect Sales & Alliances und Bereichsleiter der hauseigenen Channel Group das indirekte Geschäft des Kommunikationsspezialisten.
Schmitz war aufgrund seiner großen Channel-Erfahrung geholt worden: Der 45-jährige war zuvor bei den Herstellern CA, Novell und Sonicwall in ähnlichen Positionen tätig. Nun soll er Avayas strategische Neuausrichtung in Sachen Partnergeschäft in Deutschland vorantreiben. "Das neue Vertriebsmodell sieht vor, Channel und Direktvertrieb eng miteinander zu verzahnen", so Schmitz heute im Gespräch mit ChannelPartner.
Hintergrund dieser Strategie sei das breite Portfolio Avayas mit einer entsprechenden heterogenen Kundenlandschaft: Während der Hersteller große Kunden weiter mit einem eigenen Team direkt betreuen will, solle das Geschäft mit dem kleineren und gehobenen Mittelstand verstärkt auf den Channel übertragen, die technische Bereitstellung aber stärker intern vernetzt werden. Für eine reibungslose Übertragung auf den Channel im Mittelstand arbeite Avaya bereits mit Lead-Weitergaben, Schulungen und persönlicher Unterstützung vor Ort.
Neben dem Mittelstand sieht Schmitz auch enormes Potential im öffentlichen Sektor für den hauseigenen Channel. Dieser beläuft sich nach Angaben des Managers auf aktuell zirka 100 Reseller-Unternehmen, mit denen Avaya sehr eng zusammenarbeite. Schmitz hofft, diese Zahl im kommenden Jahr um rund 40 Unternehmen aufzustocken.
Dafür habe er eigens das hauseigene Channelteam von 60 Mitarbeitern um weitere 40 aufgestockt, darunter auch um solche, die eigens für die Neuakquise von Partner zuständig sind. Darüber hinaus gebe es nun "Sales Enabler", Channel-Betreuer, die junge Partner beim Einstieg in Avayas Technikwelt und bei Kundenbesuchen unterstützen sollen. Zudem gebe es auch in den Bereichen Support, Betreuung und Presales neues Personal. Motiviert werden sollen die Fachhändler durch einen Business-Plan, dem Schmitz von jedem neuen Partner erwartet: "Viele Händler haben Angst vor so etwas. Ich meine das aber im positiven Sinn: Wir helfen dem Partner bei der Erstellung des Plans. Beide Parteien können so erkennen, dass die Gegenseite es ernst meint."
Zur aktuellen Marktlage meint der Channelchef: "Im TK-Umfeld laufen aktuell viele langfristige Verträge aus, welche von den Unternehmen mit den Carriern und Herstellern vor bis zu zehn Jahren abgeschlossen wurden. Jetzt wollen viele dieser Firmen auf eine entsprechende IT-Lösung, etwa in Sachen Telefonie oder Unified Communications, umsteigen. Das ist eine große Chance für Avaya und unseren Channel", so der Manager.
Um das indirekte Geschäft voranzutreiben, stehe Avaya auch vor der Unterzeichnnug eines Disti-Vertrags mit einem Broadliner. Den Namen will Schmitz Ende September 2008 bekannt geben. Avayas derzeitige Distributoren sind Algol, Westcon und Michael.Kommunikation.
Schmitz verkündet abschließend sein langfristiges Ziel, dass er in den nächsten Jahren erreichen will: "Wir wollen in Deutschland die Umsatzverteilung erreichen, die Avaya auch weltweit beim indirekten Geschäft erzielt: 80 Prozent indirekt, 20 Prozent direkt." Noch liege Avaya in Deutschland allerdings noch ein gutes Stück hinter diesem Ziel. Genauere Zahlen nannte er nicht. (aro)