Kommunikationsspezialist Avaya lud Anfang September seine europäischen Vertriebspartner zur EMEA-Konferenz nach Madrid. Vor Ort machte der Hersteller deutlich, dass er künftig deutlich enger als bislang mit dem indirekten Kanal zusammenarbeiten möchte: Die anwesende Konzernspitze um CEO Charles Giancarlo und EMEA-Chef Michael-Bernd Bayer kündigte dafür zahlreiche strategische Maßnahmen an - unter anderem, das komplette Neukundengeschäft nur noch indirekt angehen zu wollen. Zudem versprach Avaya dem Channel, die Zusammenarbeit erleichtern, das Portfolio übersichtlicher gestalten und den Servicevertrieb stärken zu wollen. Die Vorstellung eines weltweit einheitlichen Partnerprogramms blieben die Verantwortlichen aber schuldig.
Channel im Zentrum
"Solange diese uns nicht eindeutig erklären können, warum sie von uns direkt betreut werden wollen, werden wir ab sofort Neu-kunden nur noch über unsere Partner bedienen", so Ex-Motorola-Manager Bayer in seiner Keynote, was ihm von den 170 Teilnehmern aus über 40 Ländern großen Beifall einbrachte. Avaya werde künftig auf ein sogenanntes "Channel-zentrisches" Modell setzen: Damit sei gemeint, dass der Konzern sein gesamtes Geschäft langfristig auf den Channel ausrichten wolle. "Die Betreuung unser Bestandkunden werden wir allerdings nicht aus der Hand geben, zumindest nicht, bevor sich es unsere Partner verdient haben", so Bayer weiter.
Was der Manager meinte, zeigten die von ihm vorgestellten Zahlen: Bis auf Deutschland erziele der Hersteller weltweit bereits 80 Prozent seines Umsatzes über die 1.600 Partner, wobei der indirekte Umsatz in den vergangenen Jahren nur leicht stieg. Im Servicebereich wachse das Channel-Geschäft deutlich, Avaya liefere aber selbst noch den Bärenanteil. "Langfristig wollen wir nur noch die Hardware liefern, und unsere Partner sollen sich um das weiter reichende Geschäft mit den Services kümmern - egal um welche Kundengröße es sich handelt", so Bayer.
Auch für Deutschland verfolge er diese Ziele: In Zusammenarbeit mit Deutschland-Chef Jürgen Gallmann und dem hiesigen Channel-Chef Robert Schmitz gelte es für ihn aber vorrangig, das hierzulande etwas schwächere Partnergeschäft erst mal anzukurbeln, bevor sich die weltweiten Ziele anvisieren ließen. Dafür ziele Avaya im Bundesgebiet vor allem auf das Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen ab; als weitere flankierende Maßnahme hatte Channel-Manager Schmitz im August ChannelPartner gegen-über einen Distributionsvertrag mit einem Broadliner angekündigt, der voraussichtlich noch im September in Kraft tritt.
Künftig setzt Avaya vor allem auf Unified Communications und Callcenter. Auf beiden Feldern hat der Hersteller ein wachsendes Portfolio anzubieten, im Umfeld der Callcenter sieht sich der Konzern bereits als Marktführer mit einem Marktanteil zwischen 30 und 40 Prozent. Für beide Themenfelder kündigte Avaya ein besseres Betreuungsmodell, zusätzliche Schulungen sowie einfachere Rabatt- und Margenmodelle an. Greifen sollen die Maßnahmen in den nächsten Monaten.
Doch es war auch Unmut von Partnerseite zu spüren, als Avayas weltweiter Vertriebschef Todd Abbott Folgendes ankündigte: Man werde sein "Direkt-Team" nun auf die Channel-Partner einschwören und zu einer kollegialen Zusammenarbeit mit dem Kanal bewegen. Das erfordere gegenseitiges Vertrauen - von Partnern und vom Direktvertrieb. "Machen Sie sich keine Sorgen, unser Sales-Team wird lernen, bei der Kundenbetreuung auf Sie zu setzen. Wir müssen aber für unsere Endkunden zugänglich bleiben, denn wir liefern die Technik, die hinter allem steht."
Einige Partner äußerten Bedenken, ob die-se beiden Vertriebskulturen miteinander arbeiten könnten. Auch der Ruf nach einem weltweit einheitlichen Partnerprogramm wurde laut. CEO Giancarlo versuchte zu beruhigen. "Wir haben vieles vereinfacht und transparent gemacht. Vieles muss noch wachsen. Dennoch sind nun alle Weichen gestellt, dass wir mit unseren Partnern über die nächsten Jahre ein kontinuierliches zweistelliges Umsatzwachstum erzielen können." (aro)