Avaya hat sich einen Modus für Partner einfallen lassen, der hierzulande seinesgleichen sucht. Partner nämlich, die bei Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern tätig sind und so die Ambitionen des VoIP-Anbieters erfüllen, im SMB-Markt Fuß zu fassen, werden an Avayas laufendem Umsatz mit TK-Installationen bei diesen Firmen beteiligt. "Wir teilen die Umsätze", versprach Jürgen Gallmann. Und: "Wir ziehen uns aus dem Direktgeschäft zurück." Das schrieb ChannelPartner Ende April vergangenen Jahres.

Seitdem ist viel bei Avaya Deutschland passiert. So führt Frank Pieper statt Gallmann das Unternehmen, bis heute handelt es sich wegen geplanter Entlassungen und Kurzarbeit jede Menge Ärger ein, Robert Schmitz wurde im Mai 2008 Director Indirect Sales & Alliances und ist damit auch für die Team-Partner zuständig, und man wird sehen, welche Auswirkungen der Kauf des Enterprise-Solutions-Geschäftes des insolventen kanadischen TK-Ausrüsters Nortel haben wird.

Dass dabei leicht lokale Channel-Programme beiseite gelegt werden, liegt auf der Hand. Und so steht heute, wie Robert Schmitz gegenüber ChannelPartner bestätigte, fest: Die rund 30 Team-Partner, die bisher an den Mieteinnahmen von Avayas TK-Anlagen bei Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern beteiligt wurden, sofern sie bei den Kunden zusätzlich Services und Lösungen verkaufen konnten, haben diese Einnahmen verloren. Stattdessen versucht Avaya, sie für das Neukundengeschäft zu begeistern.

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Schmitz begründet den Schwenk, der bedeutet, dass Team-Partner auf bis zu 20 Prozent Umsatz mit den Mietanlagen verzichten müssen, wie folgt: "Wir haben festgestellt, dass wir hierzulande stark im Mietgeschäft sind. Das bedeutet: Seit Mai dieses Jahres hat sich Avaya wieder stark auf das Mietgeschäft konzentriert. Wir haben ferner die Enterprise-Gruppe wieder aufgewertet. Sie verkauft traditionell direkt. Und wir haben seit diesem Frühjahr an einem neuen Modell für unsere Partner gearbeitet. Das Resultat ist, dass wir zusammen mit Partnern das Neugeschäft mit Kunden betreiben."

"Partner müssen sich das Geschäft verdienen"

Damit ist auch klar: Die Team-Partner, die sich auf das Mietmodell einließen und dabei die Vertriebskondition billigten, exklusiv Avaya-Lösungen zu vertreiben, mussten von dem nicht vorhersehbaren Schwenk überzeugt werden. Avaya hatte, bevor es sich zu seiner außergewöhnlichen Channel-Strategie entschied, zwei Jahre mit Partnern getestet, ob dieses Programm erfolgreich sein könnte. Und Partner wie die Münchener PCS GmbH hatten die Verknüpfung der Channel-Umsätze mit den Tätigkeiten des Direktvertriebs als "innovativ und richtungsweisend" gelobt.

Dabei hatten sie nicht übersehen, dass die Kombination aus den alten Tenovis-Anlagen "Integral" - Avaya hatte Tenovis im Jahr 2004 gekauft - und neuen VoIP-Lösungen von Avaya problematisch werden könnte.

Dass die Aufkündigung der Channel-Initiative bei manchem Team-Partner für Aufregung und Protest gesorgt hat, bestreitet Schmitz nicht: "Wir haben mit den meisten Partnern eine Einigung erzielt." Diese hätten vom "Feintuning des Programms" überzeugt werden können und davon, dass der VoIP- und TK-Markt in Deutschland groß genug für Neugeschäfte sei. Dazu Schmitz: "80 Prozent des TK-Marktes warten auf Neugeschäft."

Darauf würden sich die Partner nun konzentrieren, wobei Avaya sie etwa mit qualifizierten Leads, Pre-Sales-Unterstützung bis hin zum Kunden und Projektfinanzierung unterstütze. Ferner zahle Avaya Partnern, die weitere Mietgeschäfte bringen, einen Bonus.

Dass aber das 2008 angestrebte Miteinander von Channel und Direktvertrieb Geschichte ist und Spuren bei Partnern hinterlässt, ist Schmitz klar. Aber es sei nunmal die klare Avaya-Strategie im Channel: "Partner müssen sich das Geschäft verdienen." Das ist übrigens schon immer der Fall. (wl)