Im September 2012 trat Walter Denk seinen Job als Geschäftführer der Avaya GmbH & Co. KG an, seit Dezember 2012 verantwortet der Ex-Comparex-Chef auch das gesamte Channel-Geschäft des TK-Anbieters. Bei seinem Amtsantritt traf der Manager auf große Diskrepanzen im indirekten Vertrieb von Avaya. So verkaufte der Hersteller an große Kunden ausschließlich über Channel-Partner, während der Mittelstand zum großen Teil direkt bedient wurde.

Diese absolut untypische Aufgabenverteilung - üblicherweise werden Großkunden direkt beiliefert, und den Mittelstand überlässt man den Vertriebspartnern - stammt noch von der Tenovis-Übernahme durch Avaya im Jahr 2004. Tenovis verkaufte seine TK-Anlagen fast ausschließlich direkt, und die damit betraute Vertriebsmannschaft ist nach wie vor bei Avaya beschäftigt. Bis Ende 2012 gab es laut Denk immer noch massive Channel-Konflikte - Avayas Direktvertrieb schnappte den Vertriebspartnern oft die Kunden vor der Nase weg, indem er ihnen mehr Rabatte einräumte.

Damit soll nun Schluss sein. "Alle Neukunden werden ab sofort ausschließlich über unsere VARs beliefert", versicherte Denk gegenüber ChannelPartner. Auch bei Verlängerungen der TK-Anlagen-Mietverträge mit Bestandskunden sollen in der Regel Vertriebspartner involviert sein. Alles zusammengenommen seien damit 95 Prozent der neuen Opportunities für den Channel offen, so der Manager weiter. Und Avayas Channel-Mannschaft, bestehend aus 35 Mitarbeitern, soll sich von nun an intensiver um die Vertriebspartner kümmern.

Auf der Avaya Business Partner Konferenz am 19. März in Königstein bei Frankfurt präsentierte sich der Geschäftsführer zum ersten Mal einem breiteren Publikum aus dem Avaya.-Channel. Immerhin kamen rund 200 Vertreter von Partnerunternehmen zu dieser Veranstaltung. Begrüßt wurden die Teilnehmer nicht nur durch Denk, sondern durch den neuen Director Channel Sales Rainer Schaaf, der auf dieser Position Salvatore Maimone ablöste, der wiederum die Verantwortung für globale Allianzen in der EMEA-Region (Europa, Nahost und Afrika) übernahm.

Das neue Führungstrio bei Avaya komplettiert der für das Großkundengeschäft zuständige Managing Director Holger May. Sie alle betreuen in Deutschland insgesamt 384 akkreditierte Partner, wovon 46 den Platin-, Gold- oder Silber-Status tragen. Sie werden von vier Distributoren bedient: Ingram Micro, Azlan, Westcon Convergence und Scansource, Hinzu kommt der von Tech Data belieferte Subdistributor Vicontec.

Den in Königstein anwesenden Vertriebspartnern hat außerdem Claire Macland, die EMEA-Verantwortliche für die Go-to-Market-Strategie bei Avaya, all die neuen Angebote vorgestellt, die ihnen helfen sollen, Marktanteile von Wettbewerbern zu gewinnen. Dabei handelt es sich um weitere Rabattaktionen für Partner und zusätzliche Marketingunterlagen, die laut Macland in Europa zu allererst ins Deutsche übersetzt werden - so wichtig ist dem TK-Anbieter der hiesige Markt. So hat der Hersteller auch in Deutschland bereits ein überarbeitetes Partnerportal eröffnet, in dem sich die VARs nun besser zurechtfinden sollen.

In Europa beträgt Avayas Channel-Anteil konstant 85 Prozent, in Deutschland dürfte diese Zahl deutlich darunter liegen. Nun obliegt es dem neuen Führungsteam um Denk, die europäischen Vorgaben an das Channel-Geschäft zu erfüllen. (rw)