"In it to win" lautete das Motto der EMEA Partner Conference 2010, die Avaya am 5. und 6. November in Prag abhielt. Mit viel Getöse und Tamtam schwor der Hersteller dort die rund 380 Teilnehmer auf die Schlacht gegen die Hauptrivalen Cisco, Microsoft und Genesys ein. "Egal, wer unsere Gegner sind, wir werden gewinnen", gab Todd Abbott, Senior Vice President Sales, als Motto aus. Avaya will nach fünf Jahren Stagnation mit aggressivem Verdrängungswettbewerb endlich wieder in die Wachstumszone kommen. "Wer nicht wächst, stirbt", sagt Abbott.

Dass dies nur mit einem stärkeren Channel-Fokus möglich ist, hat der Manager eingesehen: "Wir machen nur 57 Prozent unseres Umsatzes mit dem indirekten Geschäft, da ist der Markt schon viel weiter." Bis 2012 soll dieser Anteil auf 85 Prozent steigen, gab Abbott die Marschrichtung vor. Avayas Besitzer, die beiden Investmentfirmen Silver Lake und TPG Capital - unternehmensintern auch als "Sponsor" tituliert -, unterstützen laut Abbott diesen Prozess: "Die Konzentration auf den Channel ist keine Ein-Jahres-Strategie." Die Integration der zugekauften Geschäftskundensparte von Nortel dürfte die Entwicklung zu einer "Channel-centric Company" beschleunigen, denn dort liegt der Anteil des indirekten Geschäfts bereits jetzt bei 92 Prozent.

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Doch Abbott will sich nicht auf den Nortel-Effekt verlassen. Ein einheitliches, weltweit gültiges Partnerprogramm namens "Avaya Connect" mit einer globalen Preisliste soll die Schlagkraft erhöhen, ein einheitliches Kundenmanagement über Salesforce.com statt Dutzender unterschiedlicher Softwaresysteme, eine Reduktion der Produktankündigen auf vier pro Jahr und der Schulungskurse von 97 produktbasierten auf 13 lösungsorientierte sollen Reibungsverluste verringern, das Verkaufen für die Partner vereinfachen und den Verwaltungsaufwand minimieren. "Es soll einfach für Sie sein, mit Avaya Geschäfte zu machen", sagt Abbott, "das war in der Vergangenheit nicht der Fall."

Neukundengeschäft wird belohnt

Nachdem Abbott die Marschrichtung vorgegeben hatte, ging Jeremy Butt, Vice President Worldwide Channels, detailliert auf das neue "Avaya Pricing Model" (APM) ein. Dieses sei in enger Abstimmung mit den europäischen Channel-Partnern entstanden und nicht vom US-Management aufoktroyiert, versprach er. Auch eine versteckte Preiserhöhung sei nicht Ziel der Umgestaltung: "Die Liste orientiert sich an den aktuellen Straßenpreisen. Manche Produkte sind teurer, andere billiger geworden." Sehr gewollt war aber die vereinfachte Preisstruktur der ab 01.02.2010 gültigen Liste: Statt 450 wird es nur noch drei Preisgruppen geben.

Um regionale Unterschiede abzufangen, führt Avaya länderspezifische Korrekturmechanismen ein. Vor allem aber die Akquise von Neugeschäft soll stärker belohnt werden: Wer einen neuen Kunden gewinnt, erhält zehn Prozent Rabatt auf den Listenpreis. Auch projektbezogene Rabatte wird es weiter geben, doch Butt will die Verwendung dieses Instruments deutlich herunterfahren: "Es kann nicht sein, dass in 80 Prozent aller Fälle Sonderpreise gemacht werden." Trotz dieser Flexibilität waren einige Konferenzteilnehmer skeptisch, ob das neue Modell flexibel genug sein wird, um lokale Preisunterschiede abzudecken: "Bis Avaya die Preisliste an unsere Bedingungen angepasst hat, habe ich den Kunden längst verloren", war die Befürchtung eines Partners.

Mit der Integration der Nortel-Partner griff Butt ein weiteres Thema auf, das unter den Partnern heftig diskutiert wurde. Man werde das Nortel-Programm, dessen Stufen nur auf Kompetenzen aufgebaut war, nicht weiterführen, sagte der Manager. Stattdessen würden Nortel-Bestandspartner wie Avaya-Partner nach Kompetenzen und Umsatz eingestuft.