Auswege aus dem Preiskampf im Printing-Geschäft

Der Systemhauskongress widmet sich in diesem Jahr dem Leitthema "Die Digitale Transformation meistern". Wie wirkt sich diese Transformation im Druckersegment für Systemhäuser aus?

Andreas Asel: Wir erleben gerade einen Paradigmenwechsel im Bereich Drucklösungen für Unternehmen. Neben den üblichen heute generell verfügbaren Nutzen wie Authentifizierung am Gerät - via Pin-Code oder Kartenleser, regelbasiertes Drucken, "Follow-me-Printing", "Bring-your-own-Device" und weitere bietet Inkjetdruck zusätzlich ein deutliches Sparpotenzial aufgrund seiner stromsparenden Technologie. Daher vermeiden Systemhäuser mit Tintendruck einen Preiskampf und positionieren sich als Anbieter kosteneffizienter Lösungen am Markt. Zusätzlich eröffnet sich diesen Häusern die Möglichkeit, Techniker, die bislang Kunden nur besuchten, um Tonerkartuschen zu wechseln, in qualifizierte Berater für den Vertrieb von Zusatznutzen zu verwandeln.

Die IT-Branche hat in den vergangenen zehn Jahren auch im Drucker-Bereich sehr viele tiefgreifende Umbrüche durchlebt - sowohl im Hinblick auf die Technologie, als auch auf die Vertriebs- und Wertschöpfungsketten. Was unterscheidet diese Veränderungen so gravierend von der aktuellen Entwicklung?

Asel: Wir haben es beim Wechsel der Drucktechnologie mit einer eruptiven Marktveränderung zu tun. Laserdrucker haben aufgrund technologischer Gründe mittelfristig ebenso wenig Chancen, sich gegen Tinte zu behaupten, wie es Pferdekutschen gegen den Benzinwagen hatten.

Bedeutet das tatsächlich das Aus für den Laserdruck?

Asel: Aus unserer Sicht sind Laser heute nur noch in zwei Bereichen wettbewerbsfähig: bei großen Volumensystemen mit extrem schnellem Druck und Geräten, die mit zusätzlicher externer Hardware wie Sortern und vergleichbarem ausgerüstet sind. Jegliche externe Hardware ist beziehungsweise wird auch für Inkjets verfügbar sein und selbst eine extrem hohe Druckgeschwindigkeit ist aufgrund neuer Technologien, wie beispielsweise seitenbreiten Druckköpfen sowie extrem schnell trocknenden Tinten, auf kurze Sicht erreichbar. Jeder Grund, der bislang für Laser spricht, wird durch moderne Tintendrucker abgedeckt, aber die Vorteile der Tinte, bis zu 95 Prozent geringeren Stromverbrauch, erheblich weniger CO2-Emissionen, eine sehr einfach und zuverlässige Technologie, können Laserdrucker nicht erreichen.

Laut IDC beruhten bereits im Jahr 2016 rund 25 Prozent der neu beschafften Drucksysteme für den Unternehmenseinsatz auf Tinte; mit stark steigender Tendenz. Gerade der öffentliche Dienst aber auch große Unternehmen spielen eine Vorreiterrolle, weil man hier die Vorteile von Tinte erkannt hat. Mittelständler und auch kleine Betriebe werden rasch folgen. Wir sind sicher, dass nur die Pferdehändler, die offen gegenüber neuen Lösungen sind, überleben werden.

Welche Chancen eröffnen sich für Systemhäuser durch diese Veränderungen?

Asel: Wer sich schnell auf die neue Technologie einlässt, wird sich rasch neue Kundengruppen erschließen und seine Position im Markt verstärken, denn Systemhäuser können mit Tinte eine neue Geschichte erzählen: Es geht um die Geschichte von Ökonomie und Ökologie im Büro.

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Was zeichnet Ihrer Ansicht nach das "ideale Systemhaus" der Zukunft aus?

Asel: Wir glauben, dass kompetente Häuser nicht mehr einzelne Prozesse betrachten, sondern sich um ganze Arbeitsabläufe kümmern. Dazu gehören nicht nur im Segment Druck eine hohe Kompetenz sowie Flexibilität, um heute getrennt erscheinende Bereiche zu einem effizienten neuen Prozess zu verknüpfen.

Was ist Ihr Kernanliegen, das Sie auf dem Systemhauskongress "Chancen2017" adressieren werden?

Asel: Wir möchten interessierten Häusern eine Alternative bieten, wie auch in Zukunft ein ertragreiches und interessantes Druckergeschäft aufrechterhalten werden kann.

Warum ist gerade dieses Thema so wesentlich für den künftigen Geschäftserfolg von Systemhäusern, Service Providern und ISVs?

Asel: Der Markt für Unternehmensdruck in Europa beträgt rund 35 Mrd. Euro im Jahr und er wird gerade aufgrund des Technologiewechsels hin zu Tinte neu verteilt. Wer an diesem Markt teilhaben will, muss sich bewegen.

Wie unterstützen Sie Reseller dabei, diese Herausforderungen zu meistern?

Asel: Epson bietet ein breites Portfolio an Tintendrucklösungen und eröffnet seinen Partnern damit die Möglichkeit, ihren Kunden eine moderne, zukunftssichere Drucklösung anzubieten. Dazu kommt eine Vielzahl an Unterstützungen, Trainings und Schulungen bis hin zu direkter Vertriebsunterstützung, bei der es für uns selbstverständlich ist, dass der Kunde dem Handel gehört.