Foto: Dell
Ab heute, den 9. Mai 2011, gelten für alle registrierten Dell-Partner die Änderungen im Partnerprogramm "PartnerDirect", mit dem der Hersteller seine damalige Direktvertriebsstrategie im Jahr 2008 in Richtung indirekter Vertrieb ausweitete. Mit einer weiteren Partnerstufe und mehr Schutz im Projektbereich läutet der Dell die nächste Stufe des Partnerprogramms ein: "PartnerDirect 2.0".
Eine sofort sichtbare Veränderung im Dell Partnerprogramm PartnerDirect ist der Wandel von einem 2-Tier in ein 3-Tier Programm. Bisher fanden sich die Händler in den Stufen Registered und Certified Partner wieder. Ab heute gibt es: Registered Partner, Preferred Partner (ehemals Certified) und, neu dazugekommen, Premiumpartner.
Eines der Ziele der Version 2.0 des Partnerprogrammes soll es sein, Handelspartnern, die sich in der bisherigen Zusammenarbeit mit dem Hersteller besonders positiv entwickelt haben, auch besondere Vorteile bieten zu können. Zudem will der Hersteller mehr Wachstumsperspektiven aufzeigen und das Angebot an Trainingsmöglichkeiten erhöhen. Diese Ziele seien das Ergebnis vieler vorangegangener Gespräche mit registrierten Dell-Partnern, die weltweit nach ihren Wünschen und Sorgen befragt wurden, erklärt Thomas Bleeker, Channel Sales Director Germany bei Dell, im Gespräch mit ChannelPartner.
Die Partnerstufen
Für Registered Partner besteht über das Partnerportal der Zugriff auf Dell Reseller-Konditionen und auf flexible Trainingsprogramme. Diesen Händler stellt der Hersteller zudem Marketingmaterial zur Verfügung und sie haben Einblick in die Roadmap. Gleichzeitig kann ein Registered Partner bereits eine Projektregistrierung für einen Kunden vornehmen.
Um vom Registerd in den Preferred-Partner-Level aufzusteigen, muss der Händler sich in einem der vier definierten Fachgebiete Server, Storage, Netzwerk und Security zertifiziert haben. Zusätzlich muss er mit Dell ein Umsatzziel in Höhe von 200.000 Dollar p.a. mit Enterprise Produkten (ohne Notebooks und Desktops) und Enterprise Services vereinbaren. Dafür erhalten diese Händler eine Vielzahl an weiteren Vorteilen gegenüber den Registered Partnern, wie Zugriff auf generierte Leads, einen nach Umsatz berechneten Backend-Bonus, den Zugriff auf Vorführgeräte, Pre- und Post-Sales-Support sowie einen eigenen Ansprechpartner bei Dell. Außerdem gewährt der Hersteller nach vorheriger Absprache mit dem Reseller Unterstützung bei Veranstaltungen und die Möglichkeit der LOB (Line of Business)-Registrierung.
Einige bisherige Certified (ab heute Preferred) Partner will Dell zeitnah persönlich kontaktieren, um deren Höherstufung zum Premiumpartner in die Wege zu leiten. Derzeit zählt Dell in Europa rund 20.000 registered und etwas über 500 certified Partner. "Wir haben hier in Deutschland durchaus einige Systemhäuser, die sich für den Premiumpartner qualifizieren können", sieht Bleeker das Potenzial.
Um in die höchste Premiumpartner-Stufe aufzusteigen ist die Zertifizierung in zwei Fachgebieten nötig und es wird ein jährlicher Umsatz in Höhe von 750.000 Dollar mit Enterprise Produkten und -Services angesetzt. Zusätzlich zu den Vorteilen der Preferred Partner haben die Premiumpartner umfangreicheren Zugriff auf Vorführprodukte. Dell bietet außerdem an, ein Marketingvideo ihres Unternehmens zu drehen und vorhandene Case Studies entsprechend auf der Website zu positionieren. Auch soll für diese Partner ein Marketing Development Fund Programm aufgesetzt werden, das ihnen Zugriff auf zusätzliche Marketinggelder ermöglichen soll. Das Zahlungsziel liegt bei 45 Werktagen.
Projektschutz und LOB
Bereits ab dem registered Partner Level haben Reseller die Möglichkeit der Projektregistrierung mit entsprechendem Projektschutz. Neu ab dem heutigen Tag kommt für die Reseller im Preferred- und Premium-Partner-Status das Thema Kundenschutz in Form einer LOB (Line of Business)-Registrierung für Clients, Server und Storage hinzu. Hat ein Händler innerhalb eines Projektes diese LOB-Registrierung für bestimmte Produkte vorgenommen "geben wir hier den Partnern 100-prozentigen Kundenschutz", so Bleeker. Mit dieser Registrierung erklärt der Partner gegenüber Dell, dass er den betreffenden Kunden auch weiterhin mit den genannten Produkten zusammen mit dem Hersteller betreuen will. Sollte künftig der Kunde direkt an Dell herantreten oder ein anderer Händler ein Projekt im Zusammenhang mit den registrierten Produkten bei Dell beantragen, soll die LOB-Registrierung den Partner, der die Registrierung vorgenommen hat, schützen.
Distribution oder nicht?
Bisher arbeitet Dell mit zwei Unternehmen zusammen, die sich als Distributor betätigen. Das sind im Druckerbereich die IT-Haus GmbH und im Komponentenbereich die Devil AG. "Wir prüfen jedoch ganz aktuell, in der VAD-Distribution weitere Schritte zu gehen", ergänzt Bleeker. Von Broadlinedistribution ist allerdings nicht die Rede.
Davon, dass in seiner mittlerweile dreijährigen Tätigkeit als Channel Sales Director Germany bei Dell nicht immer alles wie geschmiert lief, kann Bleeker ein Lied singen: "Am Anfang stießen wir bei unseren Terminen mit Händlern und Systemhäusern auf positive Neugier, nach dem Motto: mal hören, was Dell zu erzählen hat", berichtet der Manager aus der Vergangenheit. Der Aufbau einer Zusammenarbeit habe sich in manchen Fällen durchaus holprig und nicht einfach gestaltet.
Heute, drei Jahre später, gibt sich der Manager wesentlich entspannter. "Es ist uns gelungen, durch klare Kommunikation mehr und mehr Vertrauen zu gewinnen", schließt der Channel-Manager im Gespräch mit ChannelPartner. (bw)