Im Enterprise-Umfeld sieht sich VMware gut aufgestellt, nun möchte der Virtualisierungsspezialist insbesondere mittelständische Kunden für sich gewinnen. Wie das gelingen soll, das erzählten ChannelPartner die VMware-Manager Thomas Kühlewein und Jörg Hesske.
Zwar haben sie keine Zahlen zu VMwares SMB-Geschäft genannt, aber absolut wächst die Menge der mittelständischen Kunden natürlich viel stärker als im weitgehend gesättigten Enterprise-Umfeld. Um diesem Trend Rechnung zu tragen, hat VMware auch in eigenes Channel-Management investiert. So gibt es derzeit zehn so genannte "Territory Manager", die sich in den zehn Regionen Deutschlands um die insgesamt rund 2.000 zertifizierte VMware-Partner kümmern. Diese Channel-Manager berichten an Jörg Hesske, der bereits seit Anfang 2009 als Regional Director Germany bei VMware agiert. Sein unmittelbarer Vorgesetzter ist Thomas Kühlewein, der den Titel des " Vice President, Central Region" trägt und damit auch die Verantwortung für die DACH-Region (Deutschland, Österreich und die Schweiz) innehat.
Das VMware tatsächlich den Mittelstand ernst nimmt, beweist die Ernennung von Jürgen Kühlewein, des Bruders von Thomas, zum SMB-Chef in der EMEA-Region (Europa, Nahost und Afrika). Als Channel-Chef hat Jürgen Kühlewein viele Erfahrungen auch mit mittelständischen Kunden sammeln können. Auch sein Nachfolger als VMwares oberster Channel-Betreuer in Deutschland steht bereits fest: Am 1. Juli 2010 wird Ralf Gegg diese wichtige Position übernehmen. In den letzten zwei Jahre arbeitete Gegg als OEM-Verantwortlicher bei VMware und betreute in dieser Stellung Technologie-Partner wie Cisco, Netapp, IBM und Fujitsu. Davor war er fast elf Jahre in Deutschlands größtem Systemhaus Computacenter beschäftigt, er kennt also den Channel aus dem Effeff.
Auch Geggs Aufgabe wird es sein, mittelständische Kunden für VMware-Produkte zu begeistern. Hierfür soll die "VMware vSphere Essentials"-Lösung sorgen - eine abgespeckte Edition der "VMware vSphere"-Produkts. Noch bis Ende Juni 2010 bietet VMware die "Essentials"-Version der eigenen Virtualisierungslösung für kleine Unternehmen um 50 Prozent günstiger an - für 405 Euro statt zum Listenpreis von 809 Euro. Selbstredend ist diese SMB-Edition auf die vSphere-Versionen Standard, Advanced und Enterprise aufrüstbar.
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Vorbereiter für die Wolke
Virtualisierungssysteme betrachtet Thomas Kühlewein als "Enabler fürs Cloud Computing". Damit würden seiner Meinung nach auch kleinere VARs die Möglichkeit erhalten, selbst als Hoster am Markt aufzutreten. Hier widerspricht er Herstellern wie HP oder Fujitsu, die mittlerweile selbst Rechenzentrumsdienstleistungen anbieten und dieses lukrative Feld nicht den arrivierten Hosting-Anbietern überlassen möchten.
Demnach gibt es auch Platz für kleinere Service Provider, die den Paradigmenwechsel von vor Ort installierten Anwendungen hin zum "Cloud Computing" mitgehen könnten. "Das sind die bestehenden lokalen Vertriebspartner", betont Kühlewein.
"Mittelstandskunden wollen sich keinen neuen Cloud-Lieferanten suchen, meist sind die kleineren Reseller vor Ort flexibler und sie können rascher auf Kundenwünsche reagieren, so Kühlewein gegenüber ChannelPartner. "Wir befinden uns in einem Transformationsprozess, VARs werden MSPs" (Managed Services Provider, Anm. d. Red.)
Darüber hinaus wächst der Anteil des Desktop-Virtualisierungs-Geschäfts am Gesamtvolumen von VMware in Deutschland. Wieviel Umsatz VMware tatsächlich mit der Desktop-Virtualisierungs-Lösung "View" bereits erzielt, das wollten Hesske und Kühlewein nicht verraten, nur soviel: "Unsere Partner sollten sich dafür qualifizieren!" (rw)
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