"Wir haben festgestellt, dass das Segment kleinerer Unternehmen unserer Geschäftskunden nicht optimal abgedeckt ist", erklärt Udo Alexander, Bereichsleiter Distributionsmarketing bei Arcor. Aber genau dieses Segment der Geschäftskunden mit Telefonkosten zwischen 1.000 und 3.000 Euro im Jahr sei eine Goldgrube. "Bei kleineren und mittleren Unternehmen bestehen gute Möglichkeiten, Abschlüsse zu zeichnen, da es sich um eine große Zielgruppe handelt", sagt er.
Nach Alexanders Vorstellung soll diese Zielgruppe von den Systempartnern betreut werden. Für die ganz kleinen Geschäftskunden, das heißt Kunden unter 1.000 Euro Telefonumsatz im Jahr, wird es eine eigene Vertriebsschiene geben. Diese werden per Call-Center und Direktmarketing beackert. Und alle Unternehmen mit mehr als 10.000 Euro Telefonkosten pro Jahr wird Arcor selbst betreuen.
Für den Anfang habe man in das Produktportfolio der Partner die bereits etablierten Produkte gepackt: ISDN, DSL und Internetzugänge. Ab dem zweiten Halbjahr dieses Jahres werden Servicerufnummern dazukommen und demnächst auch VPN-Lösungen. Der Verdienst für die Partner ergibt sich aus den Provisionen. Für einen ISDN-Abschluss beispielsweise bekommen Systemhäuser eine Abschlussprovision und danach eine regelmäßige Provision, abhängig vom Umsatz des Kunden. Bei Datenprodukten wiederum wird nur eine einmalige Provision fällig. Wie hoch die Vergütungen sind, will Alexander nicht verraten. Die Höhe staffelt sich jedenfalls nach Umsatz des Systempartners.
Die Systempartner werden von einem 18-köpfigen Team betreut. Jeder Partner muss zu Beginn Schulungen belegen und eine Prüfung ablegen. Für ISDN muss er einen Tag, für Datenprodukte drei Tage die Schulbank drücken. "Wir wünschen uns Partner, die vertrieblich orientiert sind, wenn möglich einen eigenen Außendienst haben und bereits im Geschäftskundensegment aktiv sind. Dann können unsere Produkte eine gute Ergänzung zu deren Portfolio sein", so Alexander.
Nicht so ganz ausgereift ist bislang Arcors Konzept bei Reklamationen. Die Systempartner müssen, wie die Endkunden auch, auf der normalen Kunden-Hotline anrufen. Erst bei schwierigen Fällen wird ein Notfall-Backend eingeschaltet. Ebenso wenig Augenmerk legt Arcor auf die Vergabe von Leads. Sie werden nur in ganz engem Rahmen an die Partner weitergeleitet. Da sie aber nicht qualifiziert sind, werden wohl die wenigsten Partner Interesse daran haben, viele dieser unsicheren Kundenkontakte zu erhalten.
Mehr Gedanken haben sich die Mitarbeiter von Arcor gemacht, wenn es um Verkaufsförderung geht. "Wir werden die Systempartner immer wieder durch Sonderaktionen unterstützen", so Alexander. Ein aktuelles Beispiel ist "Business Smart", ein ISDN-Angebot mit 1.000 Freiminuten. Ebenfalls geplant von Arcor sind Roadshows.
Bis Ende 2003 sollen rund 1.000 Wiederverkäufer in Arcors Systempartner-Datenbank stehen. Derzeit ist Alexander auch dabei, Verträge mit Distributoren abzuschließen. Genaueres könne er dazu aber noch nicht verraten, denn diese Verträge seien noch im Verhandlungsstadium.
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ComputerPartner-Meinung
Der Verkauf von ISDN- oder DSL-Anschlüssen kann für ein IT-Haus allenfalls ein Me-too-Geschäft sein. Deshalb darf die Partnerschaft mit Arcor vor allem eines nicht: viel Ar-beit machen. Wenn sie für ein Systemhaus zu aufwändig ist, dürfte Arcor derzeit vor allem mit TK-Händlern Partnerschaften abschließen. Zu den aufwändigen Faktoren gehört auch, dass die Partner aufder Endkunden-Hotline reklamieren müssen. Wirkliches Kerngeschäft wird Arcor für IT-Häuser erst mit den VPN-Produkten bieten. (gn)