Foto: Schneider Electric
Fast fünf Jahre hatte es gedauert, bis der USV-Spezialist APC in die Muttergesellschaft Schneider Electric integriert wurde. Seit Sommer 2012 jedoch ist APC nun ganz offiziell Teil des Konzerns, firmiert als Schneider Electric IT Business und will das Cross-Selling konzernweit über alle fünf Geschäftsbereiche hinweg vorantreiben, um so bestehenden APC-Händlern den Zugang zu den Industriekunden zu öffnen.
Das Portfolio des Spezialisten für Energiemanagement reicht von kompletten Rechenzentrumslösungen über Kraftwerkszubehör und Gebäudeinstallations-, System- und Automatisierungstechnik bis hin zur unterbrechungsfreien Stromversorgung aus der Steckdose.
"Partner können ihren Kunden jetzt beispielsweise auch Energiemanagement-Services für Produktions- oder Bürogebäude anbieten", skizziert Karin Hernik, Regional Channel + SMB Team Manager bei Schneider Electric IT Business, einen möglichen Einstieg in angrenzende Segmente.
Dabei analysiert der Anbieter auf Wunsch und im Auftrag des Resellers beim Endkunden die Energieeffizienz des Gebäudes, der Industrieanlage, der Infrastruktur oder des Rechenzentrums. Basierend auf den Ergebnissen dieser Analyse kann der Partner beispielsweise Lösungen für eine effizientere Stromversorgung anbieten.
Portfolio-übergreifende Schnittstellen
Sämtliche Softwareprodukte verfügen spartenübergreifend über eine gemeinsame Schnittstelle und sind somit skalierbar. Im Bereich Energiemanagement gibt es außerdem Schnittstellen zu den Energieversorgungsunternehmen. Damit können Partner beim Kunden die tatsächliche Netzqualität prüfen, die Abrechnungen kontrollieren und den Einkauf der Energie mittels der Energiemanagementsoftware optimieren.
"Wir generieren zwar Endkunden-Leads, beraten vor allem auch Endkunden im Industriebereich und unterstützen den Reseller beim Entwurf der Lösungen. Aber schon der erste Termin beim Endkunden findet nur gemeinsam mit dem Partner statt. Die Abwicklung und der Verkauf der Lösungen obliegen ebenfalls ausschließlich dem Partner", sagt Hernik. Systemhäuser können die erforderlichen Zertifizierungen parallel zu den ersten Projekten ablegen, bei denen sie vom Hersteller unterstützt werden.
Kooperationen fördern
Ohne branchenspezifische Kenntnisse bei Großkunden im Bereich Automatisierungstechnik oder Gebäudeinstallation Fuß zu fassen dürfte den meisten klassischen IT-Resellern allerdings schwerfallen - auch dann, wenn sich der Hersteller als Türöffner einschaltet. "Wir koordinieren und unterstützen deshalb Kooperationen zwischen den Vertriebspartnern der unterschiedlichen Geschäftssparten", führt die Channel-Managerin aus. Speziell für APC-Partner dürfte die Zusammenarbeit mit Spezialisten aus dem Schaltanlagenbau oder dem Rechenzentrumsbetrieb am interessantesten sein.
APC vermarktet die Produkte auch nach der Integration unverändert über die Distributoren Also, Ingram, Tech Data, Scansource, API, B.Com und Siewert & Kau. "Daran werden wir nichts ändern", betont Hernik.
(rb)