Damovo ist eines der innovativsten Systemhäuser, was Telekommunikationslösungen betrifft. ChannelPartner sprach mit dem Geschäftsführer Carl Mühlner über die aktuellen Trends in der TK-Branche.
Herr Mühlner, warum sollte sich der qualifizierte Fachhandel 2012 mit IP-basierten TK-Anlagen beschäftigen?
Foto: Damovo
Carl Mühlner: Weil es kaum noch andere TK-Anlagen gibt. Kein Dienstleister im Telekommunikationsmarkt kommt um dieses Thema herum.
Hinzu kommt, dass zunehmend TK-Anlagen gar nicht mehr vor Ort beim Kunden installiert werden, sondern gleich in die Cloud wandern. Wir schätzen, dass in den nächsten zwölf Monaten bis zu 15 Prozent der neu installierten TK-Anlagen virtualisiert sein werden, entweder als öffentliche oder als Unternehmens-Cloud-Lösung.
Welche Vorteile hat denn die TK-Anlage aus der Cloud?
Mühlner: Es ist für manchen Kunden oftmals günstiger, eine TK-Anlage zu mieten, als sich das ganze Hardware-Equipment anzuschaffen.
Welcher Kunde könnte das sein?
Mühlner: Zum Beispiel ein Unternehmen, das Ingenieure im Rahmen von Projekten beim Kunden einsetzt und diese zeitlich begrenzten "Office-Landschaften" rasch in die eigene Netzwerk- und Telekommunikationsinfrastruktur einbinden möchte. Mit der TK-Anlage aus der Cloud ist so etwas in wenigen Stunden möglich, mit einer traditionellen TK-Anlage benötigen Sie einen Vorlauf von zwei oder drei Monaten. Als Zielgruppe für die TK-Anlage aus der Cloud kommen in Deutschland Kunden mit 10 bis 200 Mitarbeitern infrage, aber auch größere Unternehmen mit geografisch stark verteilten Strukturen. Deswegen sollten sich auch TK-Fachhändler mit dem Thema Cloud ernsthaft auseinandersetzen.
TK aus der Cloud
Welche weiteren Vorteile bieten TK-Anlagen aus der Cloud?
Mühlner: Viele mittelständische Kunden zögern, in sich schnell ändernde Technologien fünf- bis sechsstellige Euro-Beiträge zu investieren, sie bevorzugen die monatliche Bezahlung für die Nutzung eines Dienstes. Und mit der Cloud-Lösung bekommen sie stets die "State of the Art"-Technologie zur Verfügung gestellt.
Hinzu kommt der "Bring your own Device"-Trend (ByoD). Um diese unterschiedlichen, von Mitarbeitern selbst mitgebrachten Geräte sicher ans Netz anzubinden, bietet die TK-Anlage aus der Cloud klare Vorteile. Man kann die unterschiedlichen IP-basierten Endgeräte einfacher zentral konfigurieren. Auch die Integration des Mobilfunks geht auf diese Weise leichter von der Hand. Außerdem können dabei kleinere Firmen bei der mobilen Datennutzung sowie bei der Telefonie in Fest- und Mobilfunknetzen von Tarifen profitieren, die - aufgrund der Volumina - in der Regel sonst nur großen Unternehmen vorbehalten sind.
Und wo liegen ihre Grenzen?
Mühlner: Die TK-Anlage aus der Cloud findet zurzeit noch ihre Limitierungen bei Kunden, die sich eine tiefe Integration ihrer Kommunikation in die bestehende IT-Infrastruktur wünschen, etwa in Microsoft Office oder in ihre CRM- und ERP-Systeme. Die moderne Art des Telefonierens besteht darin, dass man aus jeder Unternehmensapplikation heraus den Teilnehmer direkt anwählen und dabei auch das Endgerät (Telefonhörer, Headset, Handy oder den PC-Lautsprecher) sowie die Art der Kommunikation (Audio, Videotelefonat oder Instant Message) frei wählen kann.
Man klickt einfach auf den Namen der gewünschten Person - egal ob er im Text eines Dokumentes oder in der Lieferadresse eines Kunden steht -, und die Software startet automatisch den Anruf. Das ist die Weiterentwicklung der CTI-Technologie (Computer-Telefonie-Integration) hin zu UC (Unified Communications), ich spreche hier auch gerne von "UCability".
TK-Anlage vor Ort beim Kunden
Viele Kunden bestehen daher wohl auf einer eigenen TK-Anlage. Was empfehlen Sie in diesem Fall?
Mühlner: Oft lohnt sich die Anschaffung einer IP-basierten Anlage, mit der zunächst die bisherigen Endgeräte in unkritischen Bereichen weiter genutzt werden können, denn der Ersatz von alten analogen Endgeräten stellt in den meisten TK-Projekten den größten Kostenfaktor dar. Die Zentraleinheit einer TK-Anlage ist nicht der wesentliche Kostenfaktor.
Wenn es also möglich ist, die Endgeräte schrittweise zu ersetzen, dann schont es das Budget des Kunden. Später kann der Fachhändler seinem Kunden immer noch den Nutzen der neuen, IP-basierten Endgeräte, zum Beispiel mit Videofunktion, erläutern, damit die Anwender dann zunehmend die Vorteile der IP-basierten Tk-Anlage für sich erleben können
Welche zusätzlichen Produkte kann hier der Reseller beisteuern?
Mühlner: IP-basierte TK-Anlagen bieten eine neue Offenheit, sodass die Systemintegratoren nun viel mehr Möglichkeiten haben, diese Kommunikationsplattform in die IT-Infrastruktur des Kunden einzubauen. So kann der Fachhändler den Kunden mit unterschiedlichen Endgeräten oder mit zusätzlicher Software ausstatten. Der Kunde ist mit dieser neuen Technologie oft überfordert und daher für die Beratung und die Services des Fachhändlers seines Vertrauens dankbar. Das beginnt bei der Auswahl und der Konfiguration der TK-Anlage, geht über die Anbindung von Außenstellen und Heimarbeitsplätzen und reicht bis zur Integration aller mobilen Endgeräte. Hier ist sehr viel technische Beratung nötig, denn die wenigsten Kunden verfügen bereits über ein wirklich VoIP-fähiges Netzwerk.
Und wie sieht es mit Dienstleistungen seitens des Fachhändlers aus?
Mühlner: Reseller müssen für den Kunden die entsprechenden Einstellungen an den Routern und Switches vornehmen, ihm Planungen für eventuell zusätzliche Leitungskapazitäten aufstellen oder ihm auch weiteres Netzwerk-Equipment im LAN/WAN verkaufen. Da ist für den Fachhändler also noch eine ganze Menge an zusätzlichem Geschäft möglich - weit über die eigentliche Installation der Telefonanlage hinaus. Von der reinen Hardwaremarge allein kann heute kein TK-Händler mehr sein Business betreiben.
Wer hat bei der Vermarktung von IP-basierten TK-Anlagen die Nase vorn: der Netzwerkspezialist oder eher der klassische TK-Fachhändler?
Mühlner. Vom reinen IP-Know-how her kann der netzwerkaffine Systemintegrator sicherlich im Vorteil sein, doch der TK-Fachhändler kennt die Bedürfnisse des Kunden besser. Er weiß, dass es bei der Telefonie auf eine fast 100-prozentige Verfügbarkeit ankommt, wohingegen im Netzwerksegment nach wie vor eine etwas höhere Fehlertoleranz vorherrscht. (rw)