"Als Multichannel-Anbieter salonfähig"

Mit "welcome to the new Dell" begrüßte Emmanuel Mouquet, Vice President and General Manger EMEA Channel Sales bei Dell, rund 70 Systemhaus-Partner, die aus Deutschland Österreich und der Schweiz nach Stuttgart angereist waren. Nicht ohne Stolz berichtete der Manager von 2.000 Projektregistrierungen pro Woche in der EMEA-Region - 20 Prozent davon kommen aus Deutschland.

Das Geschäft im indirekten Channel macht Dell in dieser Region zum Großteil mit 600 Certified Partnern. In Deutschland sind 120 dieser Partner ansässig. "Certified Partner wachsen doppelt so schnell, wie die Mehrzahl unserer restlichen Partner", erklärte Mouquet. Und diese Certified Partner sind es auch, die dem lange Zeit als Fachhandelsfeindbild vom indirekten Channel verschmähten Hersteller, seit der Einführung des Partnerprogramms im Jahr 2008 immer mehr Aufmerksamkeit entgegenbringen. In den mittlerweile etwas mehr als 3 Jahren im indirekten Kanal hat der Hersteller im Aufbau eines indirekten Vertriebes nicht nur sein Logistikmodell erweitern müssen. Eine weitere wichtige Rolle spielt der Pre- und After-sales-support, der für mehrere hundert Handelspartner erweitert werden musste. "Nachdem mich der Hersteller, mit dem ich vorher viele Geschäfte abgewickelt habe, mehrere Male mit eindeutigen Hardwareproblemen meiner Kunden alleine gelassen hatte, bin ich zu Dell gewechselt. Hier reicht ein Anruf und Probleme werde pragmatisch und schnell gelöst" erzählt einer der Handelspartner von seinen Beweggründen, zu Dell zu wechseln. Oft jahrelange, festgefahrene unflexible Strukturen anderer A-Brands scheinen es manchem Systemhaus einfach zu machen, Dell als neuen Hersteller mit aufzunehmen.

Gleichzeitig haben sich auch die Dell-Mitarbeiter an die neuen Vertriebsstrukturen gewöhnt. Mittlerweile klare und für beide Seiten nachvollziehbare Provisionsregelungen haben es möglich gemacht. "Der zusätzliche indirekte Vertrieb ist für unsere Mitarbeiter mittlerweile absolut normal. Unsere Mitarbeiter erhalten die gleichen Provisionen, ob ein Geschäft nun direkt oder über einen Channel-Partner abgewickelt wird", erläutert Barbara Wittmann, General Manager Dell Germany und Executive Director Medium Business Germany bei Dell.

Doch auch Mouquet weiß: "wir sind noch nicht perfekt". Einige Stellschrauben müssen noch an der Projekt-Registrierung und am Partnerprogramm "Partner Direct" gedreht werden. Dann sieht der EMEA Channel-Sales-Manager sein Ziel in greifbarer Nähe. Das Channel-Volumen in Westeuropa startete mit 1 Milliarde Dollar, im Jahr darauf betrug der Anteil 1,5 Milliarden und im vergangenen Jahr waren es 2 Milliarden, die über den indirekten Kanal umgesetzt wurden. In den folgenden fünf Jahren will Mouquet zu einem Umsatzvolumen von 10 Millarden Dollar in der Region kommen. Das bedeutet gleichzeitig eine Verfünffachung dieses Umsatzanteils.
Das letzte Fiskaljahr schloss Dell Ende Januar 2012 mit einem Umsatz von 62,1 Milliarden Dollar und einem Gewinn in Höhe von 2,6 Milliarden ab. Weltweit wickelt Dell 33 Prozent des Umsatzes über Partner ab und in der EMEA-Region laufen 40 Prozent des Commercial-Umsatzes über den indirekten Kanal. Wobei einzelne Länder, vorwiegend in den aufstrebenden Märkten zu 100 Prozent über Partner abgewickelt werden, während sich der Umsatzanteil in den übrigen Ländern zwischen 25 und 30 Prozent bewegt.

Um auch künftig gute Ergebnisse einzufahren, hat sich Michael Dell bereits im Jahr 2007 zu einer Transformation vom reinen Hardwarehersteller zum End-to-end Solutions-Anbieter entschieden, was bisher aus der Sicht der auf der Konferenz anwesenden Partner in großen Teilen auch gut gelungen ist. Systemhäuser finden nun bei Dell eine Vielzahl neuer Anbieter, die durch Akquisitionen den Weg des Herstellers zur Service-Company unterstützen. Die Partner können mittlerweile fast aus dem Vollen schöpfen.

Aber Michael Dell wird weiter shoppen gehen. Derzeit hat er 250 Unternehmen auf dem Radar, die für weitere Akquisitionen in Frage kommen. "Einige davon haben natürlich auch eine Niederlassung in Deutschland", erläuterte Barbara Wittmann. Ob Michael Dell seinen Aufenthalt in der vergangenen Woche in München auch zum Besuch eines möglichen Kandidaten genutzt hat, wollte die Managerin allerdings nicht bestätigen.

Dell und die Distribution

Um die zunehmende Anzahl an Produkten und Value-add-Angeboten in den indirekten Kanal zu bringen, ist der Hersteller auch auf die Distribution angewiesen. Bereits vor zwei Jahren habe das Unternehmen nach Aussage des EMEA-Chefs Mouquet damit begonnen, eine Zusammenarbeit mit diesem Absatzkanal aufzubauen. In Deutschland gibt es bisher seit September 2011 mit Magirus erst einen Distributor, der den indirekten Kanal im VAD-Segment bedient. Ein weiterer VAD-Distributor soll laut Mouquet in Kürze hinzukommen. Den Namen wollte das Dell-Management auf Nachfrage von ChannelPartner noch nicht nennen. In diesem Zusammenhang sei jedoch erwähnt, dass zum Beispiel die in Bochum ansässige ADN Distribution GmbH bereits bestehender Distributor der beiden Dell Neuakquisitionen Wyse und Sonicwall ist.

Bisher besteht in der deutschen Broadline-Distribution mit Also-Actebis ein Vertrag. Dieser bezieht sich jedoch ausschließlich auf das reine Fullfillment von Consumer-Produkten in Richtung Retail-Kanal. "Unser Plan ist es, alle unsere Produkte über die Distribution zugänglich zu machen. Dazu brauchen wir allerdings noch ein wenig Zeit", ergänzt Mouquet. Für Italien und Spanien hat der Hersteller Ende vergangenen Jahres mit Esprinet bereits die ersten Broadline-Verträge geschlossen. Als nächstes soll die Broadline-Distribution in den nordischen Ländern gestartet werden und anschließend sollen UK, Deutschland und Frankreich an die Reihe kommen. Für Deutschland ist der Einstieg in die Mainstream-Distribution für 2013 geplant.

Dell und die Cloud

Ein anderes Thema, das vor allem der Deutschland-Chefin am Herzen liegt, ist das Dell Data Center, dessen Bau am Standort Halle im Juni beginnen wird und das Ende dieses Jahres fertig gestellt sein soll. Dann sollen die Services nach und nach live geschaltet werden. "Das Rechenzentrum ist die Ergänzung zum Dell Solution Center in Frankfurt. Für mich ist es neben der Transformation zum End-to-end Solution-Anbieter, die wir derzeit durchlaufen, die spannendste Nachricht des Jahres", sagte Wittmann.

Thomas Bleeker, Channel Sales Director Germany bei Dell, stellte anschließend die weitere Strategie in der Zusammenarbeit mit dem indirekten Kanal vor: "Wir sind als Multichannel-Anbieter salonfähig geworden", stimmte er die Teilnehmer auf das Thema ein. Zusammenarbeit sei der größte Wachstumsmotor. Dabei betonte der Channel-Manager, dass Dell keinen Wert auf eine möglichst große Anzahl an Partnern lege. Das Geheimnis des Erfolges sieht der Hersteller in der Intensivierung der Zusammenarbeit mit den bestehenden Certified Partnern. Diesen stehen regional 14 Außendienstmitarbeiter und 60 Vertriebsmitarbeiter im Innendienst zur Verfügung. Durch die zahlreichen Akquisitionen können viele der Systemhäuser neue Hersteller im Dell-Angebot finden, die sich in ihr Geschäftsmodell integrieren lassen.
Um die Partner schon im Vorfeld des neuen Rechenzentrums in Halle Cloud-ready zu machen, hat der Hersteller "Cloud Services & Solutions" schon mal als neuen Punkt in die PartnerDirect Architektur aufgenommen. (bw)