Update 2, 17.09.2010, 13:24 Uhr: Interview mit Walter Denk , General Manager des Adobe ALC-Partners PC-Ware.
Update 06.09.2010, 14:30 Uhr: Interview mit Thomas Henßler , Geschäftsführer des Adobe-ALC-Partners CCP Software.
Adobe hat im zweiten Anlauf ein neues Partnerprogramm auf die Beine gestellt. Das "Adobe Partner Connection" genannte Maßnahmenbündel wird zunächst in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) sowie Liechtenstein eingeführt. Es soll Distributoren und Reseller als "verlängerten Arm" der eigenen Sales-Truppe in die Vertriebsstrategie integrieren und enger an den Hersteller binden. Nicht geändert wird dagegen die Zusammenarbeit mit Retail und E-Tail.
Besonders interessant für die Channel-Partner von Adobe dürften zwei Komponenten des Programms sein: Reseller können ab sofort CLP-5-Lizenzen (Cumulative License Program) über die Distribution beziehen. Bisher mussten sie sich dazu an die als ALC (Adobe License Centre) fungierenden Systemhäuser - und damit teilweise an direkte Mitbewerber - wenden.
Der zweite wichtige Punkt betrifft die Tipp-Provisionen - bei Adobe "Demand Generation Incentive" (DGI) genannt. Mit ihnen kann der Händler bis zu sieben Prozent Marge kassieren, auch wenn er das Geschäft nur einleitet aber nicht selbst abschließt. Dass Adobe in diese Richtung denkt, hatte Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales Central Europe, bereits im Juli 2010 angedeutet: "Wir überlegen, wie wir den Händler für den Mehrwert, den er uns bietet, besser vergüten können," sagte er im ChannelPartner-Interview.
Um die Tipp-Provision zu erhalten, muss der Reseller nachweisen, dass er den Verkaufsprozess maßgeblich beeinflusst hat. Nur jeweils ein Wiederverkäufer kann für ein Projekt den Bonus kassieren. Um Missbrauch zu verhindern, darf ein Kunde innerhalb von 30 Tagen nicht mehrmals registriert werden. Adobe behält sich außerdem Audit-Rechte vor.
Projekte werden besonders dann belohnt, wenn sie eine Größenordnung von 50.000 bis 100.000 Dollar (zirka 40.000 bis 80.000 Euro) haben. Dann erhalten Reseller die erwähnten sieben Prozent Demand-Generation-Bonus. Für kleinere und größere Deals gibt es nur vier beziehungsweise fünf Prozent. Unter 25.000 Dollar Projektgröße wird gar keine, bei über 300.000 Dollar nur ein Prozent Tipp-Provision gezahlt.
Adobe will mit dem DGI vor allem den Umsatz im Mittelstandsbereich erhöhen. Bisher sei der Hersteller über die ALCs stark im Enterprise- und über die Reseller auch im Endkunden-/SoHo-Geschäft gut vertreten gewesen, so Massimo Collu, Senior Director Sales EMEA, nicht jedoch im SMB-Umfeld.
Die Partnerstufen im Detail
Ein zweites erklärtes Ziel des Herstellers ist es, die Qualität und die Bindung des Channels an das Unternehmen zu stärken. Auch die Zahl der Reseller, mit denen Adobe zusammenarbeitet, soll sich erhöhen. "Wir werden im September gemeinsam mit Distributoren viele Recruitment-Events starten", sagt Köhler. Die Händler-Akquise ist ein wesentliches Element im ebenfalls neu gestalteten Distributor-Programm. "Die Distributoren sollen ein Händler-Ökosystem aufbauen und verwalten", gibt Collu vor.
Insgesamt will Adobe in der DACH-Region rund 3.500 Reseller in vier Partnerstufen mehr oder weniger eng an sich binden. Den Einstieg bildet der "Registered Reseller", typischerweise Wiederverkäufer für die Endkundenprodukte des Herstellers. Adobe fordert außer der Registrierung und der Zustimmung zur Partnervereinbarung keine weiteren Aktivitäten des Händlers, bietet dafür aber auch nur Online-Kontakt-, -Trainings und -Informationen an. Ziel sind zirka 3.000 Registered Reseller in der DACH-Region.
In der nächsten Stufe, dem Certified Reseller, muss der Partner je einen Vertriebs- und einen technischen Mitarbeiter zertifizieren sowie einen Mitgliedsbeitrag von rund 500 Euro im Jahr entrichten. Certified Reseller, von denen es in der DACH-Region zirka 500 geben soll, können CLP-Lizenzen kaufen und am Demand Generation-Incentive-Programm teilnehmen. Sie erhalten Leads aus dem SMB-Lead-Pool und Support für Projekte mit über 50.000 Dollar Umfang. Außerdem werden sie im "Reseller Finder" gelistet.
Gold Certified Reseller erhalten darüber hinaus Zugang zu Enterprise-Leads und MDF-Gelder. Sie müssen mindestens einen Adobe Produkt-Manager, zwei zertifizierte Vertriebsmitarbeiter, zwei Techniker und einen Sales Professional für das Volumengeschäft vorhalten. Aus den Jahreszielen bei Umsatz und Stückzahlen ergeben sich Business-Pläne, die quartalsweise überprüft werden. In DACH rechnet Adobe mit zirka 100 Gold-Partnern.
Aus den bisherigen ALC-Partnern werden schließlich die Platinum Certified Reseller. Sie können - wie bisher auch - CLP-Lizenzen direkt von Adobe beziehen und erhalten zu den Marketing- noch Co-op-Gelder. Gold Reseller können nach zwölf Monaten erfolgreicher Zusammenarbeit den Platin-Status erhalten.
Schließlich bietet Adobe die Spezialisierungen "Education" und "SAM-Services" an, für die sich alle Partner ab dem Certified-Status qualifizieren können. Für die Education-Spezialisierung eignen sich Händler, die Kunden aus dem Bildungssektor haben oder bedienen möchten. Unter SAM-Services versteht Adobe "Software Asset Management" - also die Verwaltung der Lizenzen eines Unternehmens.
Köhler sieht im Lizenzmanagement, das derzeit vor allem von Spezialisten wie Datalog und Insight betrieben wird, einen viel versprechenden Markt: "Auf 98 Prozent alles PCs ist Adobe-Software installiert, deren Lizenzierung verwaltet werden muss".
Bessere Betreuung
Um das Programm umzusetzen, hat Adobe seine Vertriebsmannschaft aufgestockt und die Betreuung der Partner neu organisiert. Christian Schlecht, der von Tech Data kommt, wird als "Lead Reseller Manager" die interne Koordination übernehmen.
Drei "Territory Manager" teilen sich die Arbeit in den Region Deutschland Nord, Deutschland Süd/Österreich und Schweiz. Aus den Channel Account Managern werden "Reseller Manager", die je zirka 25-30 Accounts betreuen sollen.
Außerdem gibt es für die Platin-Partner noch je einen Reseller und einen Territory Manager. Insgesamt will der Hersteller 250 bis 260 Partner direkt ansprechen - bisher waren es nur 60 bis 80.
Distribution reagiert positiv
Die Distribution, der das Programm vorab vorgestellt wurde, äußert sich positiv: "Das Programm ist klar strukturiert und einfach verständlich", sagt Tobias Nagel, Business Unit Manager Software & Services bei Actebis Peacock.
Auch die Möglichkeit CLP-Lizenzen zu verkaufen, wird von der Distribution wenig überraschend begrüßt: "Beim Vertrieb über die Distribution wird hier sicher eine Hemmschwelle für viele kleinere Partner fallen", sagt Klaus Donath, Director Networking & Software Group (NSG) DACH Region & Pan European Business Unit bei Ingram Micro. Nagel sieht die Distributoren aber auch in der Pflicht: "Wir müssen entsprechende Qualifikationen aufbauen."
Vom Demand-Generation-Incentive-Programm versprechen sich beide Distributoren wichtige Impulse: "Das ist der richtige Weg, Partner zu motivieren", sagt Nagel. "Für den SMB-Markt wird der aktive Vertrieb von Adobe-Produkten dadurch auf jeden Fall wieder interessanter", ergänzt Donath.
Ihren Akquise-Aufgaben wollen sich ebenfalls beide Distributoren stellen: "Wir werden die Mehrwerte in die Breite streuen und die Vorteile aufzeigen", verspricht Nagel. Ingram Micro hat für den 30.09.2010 bereits eine Veranstaltung zusammen mit Adobe geplant, Details dazu können Reseller unter adobe@ingrammicro.de anfordern. Allgemeine Informationen zum neuen Partnerprogramm will Adobe demnächst unter http://www.adobe.de/mehrdrin veröffentlichen.
Interview mit Thomas W. Henßler, CCP Software
Thomas W. Henßler ist geschäftsführender Gesellschafter des Adobe-ALC-Partners CCP Software. Welche Auswirkungen das neue Programm auf sein Geschäft haben wird, erklärt er im ChannelPartner-Exklusivinterview.
ChannelPartner: Adobe will mit dem neuen Programm den Channel zum "verlängerten Arm" der eigenen Sales Force machen. Halten Sie die im Programm definierten Maßnahmen für geeignet, um dieses Ziel zu erreichen?
Thomas W. Henßler: Ja. Dieser Ansatz ist im Softwaremarkt erprobt und wir haben seit Jahren mit anderen Softwareherstellern gute Erfahrungen im Umgang mit Opportunity-Registrierungsmodellen. Das neue Partnerprogramm von Adobe enthält eine Reihe von Maßnahmen deren Mix unsere Vertriebsaktivitäten fördert und belohnt.
Anders als bisher können Reseller zukünftig CLP-Lizenzen über die Distribution statt über die ALCs beziehen. Was hält CCP als ALC von diesem Schritt? Wie wird er das Adobe-Lizenzgeschäft von CCP verändern?
Henßler: Unser Geschäft wird sich dadurch nicht verändern. Der CLP-Vertragskunde und auch die beitretenden Gesellschaften, die in der Regel dezentrale Einkaufsstrukturen haben, konnten schon immer frei über den Bezugsweg über einen Partner ihrer Wahl entscheiden. Die Verteilung der CLP-Lizenzen über die Distribution ändert daran nichts, was uns beeinflussen würde.
Das Demand-Generation-Incentive-Programm soll Reseller auch dann belohnen, wenn sie das Geschäft zwar maßgeblich vorbereiten, aber nicht selbst abschließen. Halten Sie diese Art von Tipp-Provision für zielführend? Wird Adobe Ihrer Ansicht nach tatsächlich den gewünschten Effekt erzielen und im SMB-Markt mehr Umsatz machen? Oder ziehen solche Boni nur Mitnahmeeffekte nach sich?
Henßler: Ganz so einfach wird man an die Provisionen vermutlich nicht kommen. Vertriebsleute werden aber mehr Interesse haben, früher und besser darauf achten, wo Adobe-Software bei ihren Kunden sinnvoll eingesetzt werden kann und wo zukünftiger Bedarf entsteht. Das zu erkennen und beim Kunden zu begleiten geht mal leichter, mal ist es aufwändiger, aber geschenkt bekommt man nichts. Weder vom Kunden noch von Adobe. Wie ich Adobe kenne wird man dort schon darauf achten, dass der Reseller auch wirklich maßgeblich an einer Projektentwicklung gewirkt hat.
Adobe hat nach eigenen Angaben auch die Betreuung des Channels verbessert und will diese weiter ausbauen. Spüren Sie diese Veränderung? Wenn ja, in welcher Form?
Henßler: Als ALC haben wir schon immer eine gute und funktionierende Betreuung durch Adobe, eine Veränderung ist für uns daher nicht spürbar.
Erwarten Sie für CCP durch die neue Partnerstruktur mehr Neugeschäft? Falls ja - in welchen Kundensegmenten?
Henßler: Die neue Partnerstruktur ändert an unserem langjährigen Betätigungsfeld nichts, das Partnerprogramm mit dem erwähnten DGI schon eher. Es wird unseren Vertrieb wie oben erwähnt motivieren, Potentiale für den Einsatz von Adobe-Software früher erkennen zu wollen und mit dem Kunden an sinnvoller Umsetzung zu arbeiten. So gesehen, ja, mehr Neugeschäft, aber unabhängig vom Kundensegment. (haf)
Interview mit Walter Denk, PC-Ware
Walter Denk ist General Manager des Adobe-ALC-Partners PC-Ware. ChannelPartner hat ihn ebenfalls zu den Auswirkungen des neuen Programms auf sein Geschäft befragt.
Adobe will mit dem neuen Programm den Channel zum "verlängerten Arm" der eigenen Sales Force machen. Halten Sie die im Programm definierten Maßnahmen dafür geeignet?
Walter Denk: Der Channel ist schon seit langem ein wesentlicher Bestandteil der Adobe Sales Force. Dass wir das Adobe-Portfolio aktiv vertreiben und unsere Teams direkt mit den Account Managern des Herstellers zusammenarbeiten, ist für uns somit nicht neu. Mit dem Demand-Generation-Incentive hat Adobe aber in der Tat neue Anreize geschaffen, sein Portfolio auch umfangreich in stärker umkämpften Märkten zu platzieren. Zudem wird die Akquise aufwendiger Projekte für uns so noch attraktiver.
Anders als bisher können Reseller zukünftig CLP-Lizenzen über die Distribution statt über die ALCs beziehen. Was hält PC-Ware als ALC von diesem Schritt? Wie wird er das Adobe-Lizenzgeschäft von PC-Ware verändern?
Denk: Da wir im Gegensatz zu Partnern mit Gold-Status als Platinum Partner im CLP-Bereich weiterhin direkten Zugriff auf die besten Konditionen bei Adobe haben, dürfte sich dies nicht auf unser Geschäft auswirken.
Das Demand-Generation-Incentive-Programm soll Reseller auch dann belohnen, wenn sie das Geschäft zwar maßgeblich vorbereiten, aber nicht selbst abschließen. Halten Sie diese Art von Tipp-Provision für zielführend? Wird Adobe Ihrer Ansicht nach, tatsächlich den gewünschten Effekt erzielen und im SMB-Markt mehr Umsatz machen? Oder ziehen solche Boni nur Mitnahmeeffekte nach sich?
Denk: Mit dem Programm erkennt Adobe die Beratungsleistung der Reseller an und ermöglicht es, sich intensiv mit dem Kunden und seinen Bedarf zu befassen. Da wir ohnehin langfristige Beziehungen zu unseren Kunden pflegen, sehen wir immer die umfassende Beratung bis zum Vertragsabschluss als Ziel. Dieser bestätigt uns dann, dass wir nicht nur die optimale Lösung empfohlen haben, sondern dass wir auch die besten Konditionen bieten können. Wir erwarten, dass sich das Programm in allen Kundensegmenten, also auch dem SMB-Markt, positiv auf das Geschäft auswirken wird.
Adobe hat nach eigenen Angaben auch die Betreuung des Channels verbessert und will diese weiter ausbauen. Spüren Sie diese Veränderung? Wenn ja, in welcher Form?
Denk: Wir profitieren bereits von einer sehr guten und intensiven Zusammenarbeit mit Adobes Channel-Team. Ich erwarte, dass die angekündigten Maßnahmen wie das Trainingszertifizierungsprogramm, die zusätzlichen Betreuungsressourcen und das neue Marketing-Förderprogramm unsere Mannschaft darin unterstützen werden, unsere Kunden noch besser im aktuellen Adobe-Portfolio zu beraten. Die Neuerungen werden wir spüren, sobald das Programm gelebt wird.
Erwarten Sie für PC-Ware durch die neue Partnerstruktur mehr Neugeschäft? Falls ja - in welchen Kundensegmenten?
Denk: Ja, die Maßnahmen werden sich im Geschäft niederschlagen.